“猪年已展千重锦，鼠年再登百步楼”，随着春节的日益临近，卷烟销售步入了销售的黄金季节，分析预测08年春节卷烟市场的特点，我们可以从以下几个方面来努力增进08年春节卷烟市场的有序和繁荣。

　　首先，根据春节旺销市场的特点，把握这一期间零售终端真实的卷烟需求是做好节日卷烟销售工作的第一步，分析目前节前市场呈现的特点主要有以下几点：

　　1）消费转移。08年春节大部分企事业、机关单位放假时间都相对较长，加之部分外来务工人员“返乡潮”的增多，将使08春节卷烟销售呈现“节前销量增加，节后消费增少”的趋势；大批外来务工人员的减少，将直接导致部分中低档烟品牌卷烟消费量萎缩。由于春节市场的特殊性，卷烟消费出现整条购买、高档消费转移的趋势。

　　2）档次提升。春节期间“走亲串友”是我国的一个传统。而这期间，许多消费者都会不惜“重金”购置一些象模象样的礼品。卷烟作为一种流通性较强、保值率较高的消费品而成为礼品市场的首选，随着节日期间礼品市场的充分启动，团购及整条购买卷烟的频率激增。另外，春节期间受中国人传统思想的影响，高档烟成为消费者日常购买卷烟的首选目标。这些因素无疑都直接推动了春节期间卷烟消费档次的提升。

　　3）需求多样。春节期间，人流的频繁流动，决定了卷烟消费需求的多样性。这种多样性体现在高档烟上将会分化为三大阵营：一是以中华系列为首的沪产烟系仍将是消费者的首选品牌；二是以利群为代表的省内高档烟系消费圈将进一步扩大；三是以芙蓉王、黄鹤楼、小熊猫、玉溪、云烟等为代表的省外名优高档烟系将成为节日市场消费的新生力量。

　　4）城乡差异。在春节期间，大部分在城区生活的居民都有回乡下过年的传统，城区人群向乡镇农村分流的趋势比较明显；因此，在节日期间卷烟消费的热点和重心将从城区转向农村。受部分商贸专业市场春节期间休市等因素影响，城区各专业市场外围的商圈内，卷烟消费量将会出现暂时的回落，但这种趋势不会延续太久。

　　其次，在春节期间，卷烟需求量增加。从整体上看，春节前夕卷烟销量、毛利增长较快，根据以往节日销售情况及当前市场特点，在确保货源充足供应的同时，把握以下三点：

　　1）合理定量与均衡投放“张驰有道”。根据节日卷烟需求层次的特点，对不同档次品牌做好合量放量，如利群系列最高限量达到了40条。但考虑到部分品牌滞销及货源不稳定因素，要避免在节日期间给客户造成库存积压，影响销售质量。另外，在节日期间要做到高、中、低档烟的合理搭配，在总量稳定的情况下，做好向高档烟的合理倾斜。尽量确保零售客户在节日期间的每个周期内都能获得充足的货源。

　　2）库存控制与品牌宣传“权衡并施”。春节期间卷烟消费的特殊性及不可预见性决定了在节日期间加强对客户进行库存控制和品牌宣传的重要意义。加强对客户进行库存控制，就是要结合卷烟的合理定量标准和均衡供货原则，对部分品牌的库存量进行分类合理的指导；例如：对一些货源稳定可供量较大的品牌要避免客户造成积压，对一些货源不稳定可供量较少的品牌要提醒客户避免节日期间出现断货情况。加强品牌宣传，主要是对一些具备战略性培育的名优品牌和新近推出的品牌择机进行重点宣传，以充分利用节日效应对品牌销售的积极影响。

　　3）市场监管与服务优先“双管齐下”。春节卷烟市场的旺销态势和需求的多样性，很容易诱发各种违法、违规现象的发生；针对违规销售“非流”烟客户和制假售假者“打时间差”利用节日期间的特殊性而出现的违规、违法行为，我们要切实加强对节日市场的治理监管，以维护节日市场的和谐繁荣。另外，在春节期间，客户都比较繁忙。因此，客户经理和送货人员在日常走访和送货中，要切实指导客户做好卷烟的进、销存计划，指导客户做好明码标价、电子结算提醒等工作，以保证客户能腾出更多的时间来精心经营。

　　总之，春节期间卷烟市场的特殊性，不仅体现在卷烟销量、毛利的快速增长上，我们要在把握市场真实需求的基础上，充分发挥专销互动平台的作用，来共同促进春节卷烟市场的和谐和繁荣。