多年来，西安市场上的20多元/包的高档烟一直由陕西地产品牌“好猫”以及全国知名的高档卷烟品牌“芙蓉王”二分天下，两款产品在西安的年销量占同等规格卷烟销售的97%以上，成为当仁不让的市场霸主。随着两款产品强势市场的形成，留给其他同规格产品的市场空间越来越小，而多年来在西安市场打拼的几个同规格产品也没有在西安市场形成气候。自2005年以来，西安市场对于高档烟的需求不断增加，高档烟不断出现断货情况，在2006年，西安市烟草专卖局为调整卷烟销售结构，在后半年相继引进多款高档烟。从引进到现在已经经过了大半年，这几款产品能否在高档烟已经成型的西安市场站稳脚跟，成为一个在行业内讨论的话题。

 

    2006年后半年，西安市局先后引进武烟集团雅香黄鹤楼、山东中烟工业公司的尊贵壹枝笔、红河卷烟总厂的红河V6以及江苏中烟工业公司出品的五星红杉树等多款价位在20元/包的高档烟。这几款产品也均是大厂的大手笔之作，其厂家的多款产品也在西安市场有良好的销售业绩，这也给这几款产品在西安市场的投放奠定了良好的市场基础，而面对强大的市场考验，谁能够在竞争激烈的中高档价位取得一席之地，在近日，本刊记者特对这几款产品展开全面市场调查，深度分析这几款产品的市场生存状况。

 

    尊贵壹枝笔：平稳投放求发展

 

    尊贵壹枝笔是山东中烟工业公司调整产品结构的契机之下精心打造的一款高档卷烟产品，其投放西安市场，有很大的优势。包装为红色软包，成为20元档位卷烟的一个亮点，另外一个方面，多年来，华贵壹枝笔（蓝、零售价10元/包）在陕西市场的良好表现，消费者对于山东中烟的产品认知和接受程度很高。这成为尊贵壹枝笔投放之初的最大亮点。

 

    尊贵壹枝笔在2006年的8月下旬开始在西安市场上投放，前期的订货量只有20大箱。山东中烟陕西办事处的一位工作人员介绍，虽然订货量不大，但是为保证前期投放的精准与效果，我们的工作人员还是制订了详细的投放计划，在试点投放的零售店选择上，派专人走访全市大小零售户，选择了一批有高档烟销售能力的零售店进行前期的试点投放。这样一来，保证了投放的精准。记者在走访市场时发现，尊贵壹枝笔前期选择的投放试点都在一些高档社区、机关以及酒店宾馆附近，都是一些有高档卷烟消费聚居之地。

 

    而大半年之后，记者再次在市场上调查时发现，在一些大中型的卷烟零售店，都能够看到尊贵壹枝笔的身影，和当初的控点三百多家零售店相比增加了好几倍，目前尊贵壹枝笔已经开始了市场放量。记者联系办事处的工作人员，工作员告诉记者，在去年春节到现在为止，尊贵壹枝笔的销量不断上涨，前期的20大箱订货在年前已经满足不了市场的需求，西安市烟草专卖局在还进行追加订货，根据市场放量预测，目前尊贵壹枝笔在7个月的投放中已经累计销售百余大箱，市场前景看好。

 

    当记者采访山东中烟陕西办事处的工作人员时。他认为，尊贵壹枝笔的前期投放得到了省市公司领导的重视，很支持他们的市场工作。其次，陕西市场也是山东中烟的一个主要销区，当地的消费者对山东中烟产品的接受程度很高。记者也采访了一些消费者，一位正在购买尊贵壹枝笔的李姓消费者告诉记者，他早在四五年前就是蓝壹枝笔的忠实消费者，现在壹枝笔出新品，他还是会选择壹枝笔这个品牌。另外，他也觉得20元档位的产品软包包装也很独特，看起来既含蓄又时尚，有那种尊贵的气质。

 

    目前，尊贵壹枝笔的市场销量良好，没有进行大范围的宣传营销工作，却能取得良好的销售业绩，很显然，除了产品品质上的保证外，消费者对山东产品良好的接受程度成为前期投放成功的主要方面，也不能忽视陕西办事处工作人员在前期投放的一系列准备工作。年前记者采访山东中烟工业公司副总经理韩林时，他告诉记者，前期的投放，只要市场稳定，在限点控量的基础上取得平稳发展是此次投放的主要营销思路。但是在下一步工作中，将会花更大的人力物力投放市场，保证产品在市场上的一席之地。

 

    记者点评：良好的产品品质、良好的市场接受程度以及良好的产品形象成为尊贵壹枝笔前期良好表现的基础。而在市场放量的情况下还是应该做好市场营销工作，通过活动、形象宣传以及客情维护等方式维护好整个产品市场。

 

    黄鹤楼·雅香  大处着眼  扎实营销  谋求发展

 

    黄鹤楼系列卷烟在2005年就开始在西安销售，其规格是16元/包的蓝软黄鹤楼，其次，黄鹤楼1916在2006年初进入西安市场，一千元一条的价格让黄鹤楼1916很快有了一定的市场影响，通过限点、限量的销售模式，黄鹤楼1916在市场上的知名度越来越高。

 

    黄鹤楼·雅香于2006年8月开始在西安市场投放，借助于黄鹤楼1916以及蓝软黄鹤楼在市场上的先期投放所形成的影响力，黄鹤楼·雅香在投放之初就被消费者所认可。紧接着，武烟集团开始了大手笔的市场运作。一夜之间，先前红金龙的户外广告全部变成了“天赐淡雅香”的黄鹤楼形象广告。与此同时,它在西安市交通频道发布整点广告，开始大面积的拓展其市场影响力。伴随着广告的投放，武烟西安分公司的工作人员也开始在市场上进行客情维护工作，对投放的新品进行控点控量，保证黄鹤楼·雅香的顺利投放。

 

    记者在前期采访武烟集团市场营销部副总监、西安分公司总经理苏志斌的时候，她告诉记者，目前，黄鹤楼雅香的市场营销工作已经全面开展，从06年到07年中期是一个长期的营销过程，要通过各项营销活动，将黄鹤楼的市场基础奠定扎实，为下一步到来的市场旺销做好基础。另一方面，武烟集团西安分公司的营销人员也是马不停蹄的开展市场拓展。最为引人注目的是与高端餐饮的强强携手。黄鹤楼·雅香作为一款高端产品，选择的消费群也是具有高端消费能力的群体，选择在高端餐饮的品吸以及宣传很具有针对性。同时，与零售户定期开展相互交流，做好市场客情维护工作，另外，在黄鹤楼1916、黄鹤楼漫天游等黄鹤楼高端产品的拉动之下进行驻店营销，均收到了良好的效果。这些也只是武烟集团西安分公司所作的多点全面营销工作的一部分。

 

    到2007年3月份，黄鹤楼各个规格的产品已经在西安市场形成一定的市场基础，黄鹤楼雅香也是走势良好。在此基础上，武烟集团与西安市烟草专卖局结成战略协作伙伴关系，西安市烟草专卖局比较看好黄鹤楼·雅香的市场前景，在名烟城摆放了黄鹤楼·雅香的展柜，力推其在西安的发展，其灯箱广告的宣传在西安卷烟市场上更是引起人们很多的注意。

 

    目前，黄鹤楼·雅香的市场投放还是在限点控量，以期在市场旺销期到来之前做好下一步工作的市场铺垫。武烟集团西安市分公司有关人员表示：“我们现在的任务就是下大力气做市场，做好前期市场的营销工作，稳定市场份额，等待着卷烟旺季从而大力推广。”