年末，中华货源在浦江本地供应连续特殊供应，使得2008年1月大量高档卷烟涌入市场，对于零售客户来说，是喜也是忧，明显的是一定程度上缓解了中华在春节的紧张局势，客户担心的是卷烟价格能否买到位，有限的资金限制了卷烟的订货，资金周转与卷烟流通不同步，少部分零售客户感到心有余力不足，没有完全订上货源，而大多零售卷烟客户仍然感觉中华货源得不到满足。

 

　　中秋节，各种形式的交流大会，国庆长假，元旦，选举活动，为高档烟销售提供良好的市场环境，给零售客户带来了很多商机，较之以往呈现不同的销售趋势，中华有效供给不足的矛盾在“三节”期间更为明显。而春节的到来，货源指标虽然的放宽，因没有库存，使中华烟供应一直呈偏紧状态，市场有效需求一直得不到满足，使部分卷烟零售客户成了“无米之炊”，无形中影响到客户满意度，给我们当前的一些营销工作带来了挑战。由于辖区市场特点，使得高档烟占据辖区相对较大的比例，为此成为辖区销售结构重要组成部分，对辖区毛利构成有着一定的影响。辖区的经济开发区，受地理位置的影响，一些超市、商场、娱乐场所集中在此，其在过节期间的消费群定位在中高档烟（以中华为主）。

 

　　针对辖区的结构分布，按照客户类别及经营能力强弱，有侧重点开展宣传、解释工作。

 

　　1、作为镇区的A、B类户相对来说经营能力、推荐品牌能力属于强者，在硬中华不能满足的情况下得做好品牌替换工作。重点是做好贵宾大红鹰、软长嘴利群等品牌培育工作，相对来说这区域品牌替换成功率明显高于其他区域，这样可适当缓解中华烟供应不足的压力。

 

　　2、镇区部分C、D类户及农村的B类户相对对高档烟需求低些，但在过节期间硬中华的需求也有较大的需求，本段时间的硬中华货源也是求过于供，基本得到满足。由于对C类户在过节期间未供应中华，使得个别客户产生抱怨，认为我们在供货时忽视他们。随着货源日益紧张，部分消费者不断向卷烟零售客户要中华烟，而卷烟零售客户拿不出货，因此丢失已经稳定的消费群，他们对现在的供货标准无奈而不满意。