因为元旦前中华限量供应，时有时无，中华卷烟成为市场稀缺品牌，市场价格一度居高不下。而元旦以来，卷烟市场货源供应相对充足，卷烟供应量也相对较多，客户也是喜上眉梢，备足资金订购卷烟，特别是对中华卷烟，更是逢有必订。2008年1月1日至2008年1月15日，本县中华订购量达30357条，而去年同期中华订购量只有11857条，同比增长156.03%，中华烟成为为数不多的销量上升的品牌之一，同时也成为08年年初卷烟销售的一大看点，促使我们理性分析其市场的真实需求。

 

　　一、社会环境变化。春节将至，为迎接这一年一度的盛大节日，一般的客户都会订购一些中华，现今中华系列卷烟在婚庆用烟中唱主角，而年前婚庆喜事用量多，中华的订购量也会上升；请客送礼是中华民族的美德，也是人之常情，春节前后，许多人会在聚会中用中华烟招待客人，显示自己的诚意，社会环境的变化加快了中华消费的步伐。

 

　　二、随着经济增长，人民生活水平大幅提高，中华已经不是一部分人的“专利”。在农村，许多村成为富裕村，农民生活条件不断提高，就龙南山区来看，2007年毛竹产量高，竹制品加工厂效益普遍比往年好，一般的家庭小厂年收入在15至25万元，一幢幢高楼在龙南山区拔地而起。富裕人口的增多，卷烟档次也随之提高，中华的销量上升。

 

　　临近春节，中华需求量上升应属正常，我们在分析客户需求过程中，考虑到客观因素的同时，为了市场的稳定，更重要的是分析中华卷烟需求量上升的一些非客观因素，笔者认为应该对以下三方面进行分析。

 

　　一、客户销售对象是否正常。零售客户的卷烟销售对象是终端消费者，如果是其他零售客户，或者是为其它客户代订货，甚至是非法卷烟收购组织，说明他提出的需求是不真实的。因为中华卷烟的特殊性，对客户的销售对象更应给予关注。

 

　　二、中华销售价格是否正常。中华价格在春节期间一般都是上升的，这对提高客户的销售积极性至关重要，但有的零售户却恶意抬高价格，让一些普通消费者望而却步，损害消费者利益；有的客户为争客源，却恶意调低价格，损害中华卷烟市场的稳定销售，这两种现象都不利于中华卷烟的培育。

 

　　三、中华卷烟库存是否正常。由于元旦前，一度出现中华无货供应现象，客户抱怨的同时大叹无奈，卷烟价格不断提升，社会库存量也降为“冰点”。而元旦后，中华供应量相对较多，大部分客户订购中华，备有较多库存量，待高价时再“出手”，因此，中华卷烟库存量是否正常将影响中华卷烟销售的稳定。

 

　　针对中华卷烟销售的现状，笔者认为，应做好如下工作：

 

　　一、合理分配，均衡投放。利用合理定量策略，参考零售客户以往的中华销售情况，合理供应中华。给需求量大的客户设置较高的限量标准，而在一些经济欠发达地区，由于中华消费群体非常有限，应设置较低标准的数量。在销售过程中，进一步细分中华卷烟市场，做好市场分析和市场调研，制定出科学有效的供应计划和供应策略，达到合理供应中华的目的，以适应市场的真正需求。

 

　　二、广泛宣传，正确引导。针对当前中华货源供需矛盾，客户经理在走访市场时，一方面把中华紧俏的原因解释清楚，取得零售客户的理解与支持，提高客户满意度；另一方面做好替代品牌“长嘴软利群”、“苏烟”等高档烟的引导，减少市场对中华过渡的依赖，既充盈了零售客户卷烟经营的品牌，又减少高档卷烟的市场流失，使零售客户从销售替代品牌中获得利益，实现高档卷烟品牌转换。

 

　　三、稳定市场，减少代订。就目前市场状况来看，卷烟限量后，假、私、非、超烟有所抬头，这些卷烟的存在不仅损害了公司利益，也损害了广大合法零售客户的利益。并且严重冲击了高档卷烟市场，影响市场秩序的稳定。因此，必须把高档卷烟市场的销售、管理工作作为工作的重中之重，从代订货的源头入手，把重点放在长期为高档烟市场提供货源的“大户”身上，采取有效措施，对发生代订现象的零售户进行劝说，说明代订现象的危害，努力高档卷烟的稳步销售，为中华卷烟销售提供良好的市场环境。