烟草行业实施行政垄断，每年市场净化率的数据很大程度上是靠专卖法和垄断体制保障的，如何通过市场自身的良性运作提高市场净化率和应对未来的市场竞争，是值得认真研究的课题。临近年终岁末，各种不规范甚至违法违规经营行为又有所抬头。对于持证卷烟经营户，目前专卖所面临的市场问题从内容上讲主要涉及许可证管理和卷烟管理两大块。笔者试从一名客户经理的角度，分析市场问题的现状、成因及对策。

 

　　一、关于烟草专卖零售许可证的市场问题

 

　　（一）人证不符

 

　　1.目前现状：人证不符是许可证管理中较常见的一种违法违规经营行为，一般表现为某一卷烟经营户的实际经营者不是证件上“法人代表”本人，而是其亲戚、朋友、邻居、房东或其他人，真正的“法人代表”未通过合法的途径申请办理证件变更或申请不成功而采取一种“破礶子破摔”的心态，有的甚至将许可证转卖他人。这其中有一个问题不易界定，即“人”的范围，是除了“法人代表”外其他人经营均属于人证不符还是有一定的范围（如直系血亲），从以人为本的角度讲，显然前一种方法并不可取，实际操作中也是将夫妻、父子、同胞兄弟姐妹等直系血亲范围的非法人代表本人经营的行为不认定为是人证不符，对父子、兄弟等直系血亲或合伙经营中一方去世或退出的，另一方可凭合法手续申请变更。另一个问题是时间跨度，即有的经营户法人代表因其他事务（如到外地走亲戚甚至为躲避检查而养二胎等）短时间内无暇顾及门市卷烟经营，而请邻居或亲戚朋友代为照应，一般为半年以内，之后又继续恢复正常经营，这种情况是否属于人证不符尚待商榷。

 

　　2.成因分析：一是部分经营者出于经济利益的考虑，认为守着一片小店无发展空间，加之经营不善，便将自己的门市连同证件转租他人经营，或租赁别人房屋者到期后退租，由房东经营。二是经营者由于其他变故或转行等原因无法或短时间内无法继续经营。三是客观上申请办理新的许可证程序相对繁琐，要耗费较多的财力，申请者认为得不偿失，又缺乏守法经营意识，便“就地取材”，使用他人不用、转借甚至转让的许可证。四是由于办理许可证变更条件较严，而办新证又不符合条件。

 

　　3.建议对策。一是客户经理在走访中注意帮助客户找出经营中存在的问题，对客户加强经营指导，帮助客户提升赢利空间，提升客户信心。二是加强法规宣传，对因特殊原因无法或短时间内无法继续经营者通知其通过合法程序办理歇业或停业手续。三是加强许可证办理程序的宣传，协助符合变更或办理新证条件的客户申请变更许可证或办理新证。四是对转让、转借、买卖许可证的行为按照专卖法规的规定坚决予以查处。

 

　　（二）证址不符

 

　　1.目前现状：证址不符也是一种较常见的违规经营行为，主要表现为经营户的实际经营地址与证件上所标注“经营地址”不一致，多是在同一地区的街道、居委会、村内变动。同“人证不符”一样，这其中也有一个问题不易界定，即“址”的范围。理论上讲烟草零售许可证上“经营地址”对集镇零售户应具体到××路××号，对农村零售户应具体到××村××组××号，即地址应是唯一的，但由于种种原因（如工商执照地址不详），本地目前所颁发的烟草证中有一部分只具体到××路或××村，“路”或“村”相对范围还是较大的，这样一来零售户在此范围内变更经营地址，只要不出范围，即不能说其违法。这不利于卷烟零售户的合理布局，并影响其他经营户申办新证。

 

　　2.成因分析：一是客观原因，如经营户原门市所在地拆迁或在别处购买了住房和门市等。二是由于自己经营不善而转借他人经营，甚至买卖许可证，而受让者又不愿意办理新证。三是许可证地址变更条件较严，如本地即规定不办理许可证地址变更，申请人须申办新证，这对申请人来说得不偿失。四是部分烟草证所界定的“经营地址”范围较宽。

 

　　3.建议对策。一是对确是因客观原因导致经营地址变更的经营户，通过公司营销与专卖部门协商确定处理办法，为其办理变更，并简化变更手续。二是加强法规宣传，对转借、买卖许可证的按相关规定处理（吊销许可证）。三是严格界定烟草证的“经营地址”，使地址唯一，以防某些零售户钻法律的空子。

 

　　（三）“一户多证”

 

　　1.目前现状：“一户多证”是商业企业实施访送分离后出现的一种现象，即某一经营户将他人不用的许可证拿来自己使用，以获取公司更多的货源，来非法谋利。这种行为属于用非法手段套取烟草公司货源，损害了货源供应的公平公正性，侵害了守法经营户的合法权益，且由于货源相对较多，不法烟贩往往会降价销售，影响卷烟零售市场秩序的稳定。

 

　　2.成因分析：一是经营模式变革后，访送分离模式下不易对客户加强监督，客户只须将实际已停歇业经营户的银行卡拿来并变更订货电话（甚至直接将原电话线接过来）后即可使用。二是某些客户法律意识淡薄，自己经营不善停止或暂停营业后未通过合法手续申请办理停业或歇业，而是擅自将许可证转借、卖于他人。三是客观上近几年卷烟品牌集中度提升，货源供应趋紧，客户特别是农村食杂店客户以从事低价批发经营为主，对适销品牌卷烟需求量较大，公司正常供应的货源往往不能满足其需求，他们便通过使用他人许可证变相套取货源。四是消费者特别是农村消费者在遇到婚丧嫁娶时对卷烟一次性需求数量较大，而单个零售户所能订购的卷烟不能满足需要。五是由于交通条件的限制，对少数汽车无法直接送达的客户公司采取请邻近客户代收代转的办法，但客观上也给代收户提供了通过被代收户账户获取货源的途径。六是许可证管理力度不够，办理程序不严谨，如一次办理的有效期过长，使用过程中又对使用者缺少监督，增加了许可证使用中的变数。

 

　　3.建议对策。一是通过客户经理和送货人员在平时的拜访和送货过程中注意加强监督，对存在“一户多证”嫌疑的及时填写反馈表报专卖部门处理。二是加强法规宣传，对存在经营异常的零售户加强监督，对符合停业、歇业条件的及时为其办理停歇业，对转借、买卖许可证的，按《烟草专卖法》的相关规定处理。三是做好品牌宣传和培育工作，对客户加强经营指导，推荐新品牌（品种）和同档次品牌（品种），转移其对畅销品牌（品种）的需求。四是对零售户中遇到婚丧嫁娶等事件而对卷烟有特殊需求的，依据公司的相关规定并通过一定程序为其解决。五是对代收卷烟的客户加强监管，一旦发现其违规经营行为即取消其代收资格，并按相关规定处理。六是严格许可证申办和延期程序，缩短许可证的一次有效使用期，实行统一集中管理，并加强许可证使用过程中的监督。

 

　　（四）无证经营

 

　　1.目前现状：无证经营是实施烟草专卖体制以来一直未能根除的一颗毒瘤，是较常见的一种违法经营卷烟行为。无证经营扰乱市场，影响卷烟零售价格，往往是假冒烟和走私烟赖以藏身的场所。人证不符、证址不符广义上都可归入无证经营范畴。

 

　　2.成因分析：一是客观上办理新证条件较严，申办者不符合条件，又想经营卷烟，便通过非法渠道获取卷烟销售。二是无证经营者自身法律意识淡薄，不知道经营卷烟须办证烟草证，或自认为有进货渠道而不办证。三是部分持证经营户无视专卖法规，将所订卷烟部分或全部低价甚至平价提供给无证经营户，为其提供货源支持。四是无证户通过其他一些非法渠道（如假冒卷烟生产窝点、不法烟贩等）购进卷烟销售。五是目前实施的《烟草专卖法》和《烟草专卖法实施条例》中规定对无证经营者由工商部门负责处罚，一定程度上限制了烟草专卖行政主管部门对无证经营户的管理。

 

　　3.建议对策。一是加强法规宣传，对符合办证条件的无证经营户为其提供平台，帮其办理许可证，逐步将其纳入卷烟经营的正轨。二是加强对持证经营户的管理，对有确凿证据证明为无证户提供货源的，按规定处罚。三是烟草专卖部门会同工商部门定期或不定期对无证经营户进行彻查清理，促进市场净化。

 

　　二、关于卷烟的市场问题

 

　　（一）卷烟在零售户间的不正常流动。

 

　　1.目前现状：卷烟从生产到最终消费正常的程序应是“工业企业——商业企业——零售户——消费者”，而实际会发生卷烟在零售户之间转手的情形，甚至不止一次，即“工业企业——商业企业——零售户……零售户——消费者”。从时间跨度看，这种卷烟的不正常流动大致可分为两种形式，一是订货中有些大户请与其有业务往来的中小户帮其代订卷烟（事先在中小户账户上预存款），二是订货后大户上门加价收购，或中小户将自己难以销售的卷烟平价转让给大户。这在农村零售户中较普遍，一般经营能力较强的大户都有一定数量的固定客户群，并与其有生意往来，有共同的利益，给他们之间的倒手卷烟提供便利。卷烟在零售户间的不正常流动影响了卷烟的正常流通，影响到卷烟零售价格的稳定，损害了守法经营户的利益。

 

　　2.成因分析：一是卷烟货源供应政策的变化，实行“访销一体”模式时，卷烟基本是按需供应，每户单次单品种可供应50条以上，实行“访送分离”模式后，单次单品种供应量限制在50条以内，实行“电话订货、电子结算”模式后特别是近年来，国家局实施“两个十多个”战略，卷烟工商企业整合力度加大，品牌集中度进一步提升，从追求数量到追求质量和效益，货源在数量上总体趋紧，公司在卷烟分配上主要实施控量稳价、均衡供应的政策。二是人为制定的货源供应计划难免与实际市场需求相脱节，使得大户“不够卖”，中小户又“销不完”，大中小户之间的货源需求差异也使他们之间产生了相互“调剂”的需求。三是零售户规范经营、守法经营意识淡薄。四是专卖法律条文中对此类行为未明确规定，取证较难，难以确定处罚尺度。五是本地物流部门目前仍然对卷烟条装加贴统一的防伪标识，使零售户之间不正常流动的卷烟难以取证。

 

　　3.建议对策：一是做好公司货源供应政策宣传，通过客户经理上门拜访，指导客户经营，帮助客户分析真实卷烟需求，制定合理的订货计划。二是科学制定货源供应计划，缩小货源供应与市场需求的差异，提高不同类别客户的货源供应满足率。三是加强法律法规宣传，督促客户规范经营、守法经营。四是修订完善相关法律法规，规定对此类行为的处罚尺度。五是物流部门采用打码到户的方法，将每条卷烟标注到具体订购的零售户，以便于专卖部门检查卷烟的流动情况。

 

　　（二）销售乱渠道卷烟

 

　　1.目前现状：销售乱渠道卷烟是较常见的违法经营行为，通常表现为两类，一是“主动进货”，即不法零售户通过非法渠道购进假冒烟、走私烟销售，危害较大。二是“被动进货”，一般表现零售户的邻居、亲戚朋友请其代售卷烟，或在其处寄售卷烟，或用卷烟换购其他商品，零售户碍于情面又不好拒绝，有的则是中老年经营户的子女逢年过节作为礼品馈赠的，而自己又舍不得抽，便摆在柜台中销售。

 

　　2.成因分析：一是部分卷烟经营户守法经营意识淡薄，如有些客户以为只要是公司经营的品牌（品种）不管其渠道如何都可经营，有的甚至认为给亲朋好友代售几包卷烟并不违法。二是客观上货源相对较紧，或客户急需的品种当期并未供应。三是专卖部门检查力度不够，只重视大案要案，对客户销售几包卷烟的行为往往睁一只眼闭一只眼，助长了零售户的不法行为。

 

　　3.建议对策：一是加强专卖法律法规宣传，可通过在《客户服务手册》中印制法规条文或发放宣传单的方法，通过客户经理拜访客户、送货员送货、订单员订货过程进行宣传。二是依据销售季节、市场需求与客户卷烟经营状况，及时组织适销货源供应市场，满足零售户的需求，缓和货源供应紧张形势。三是加大专卖监管检查力度，严格执法。