近日，笔者通过走访市场发现，部分零售客户对卷烟销售积极性不大，甚至抱着卖多卖少无所谓的态度，影响了卷烟销售工作的良性开展。主要表现为：一是零售客户经营素质不高，消费者消费观念相对滞后。由于品牌整合步伐的加快，原先一些区域性畅销品牌被整合掉，而零售客户的经营理念与消费者的消费观念没能及时转变，仍然沉浸在过去那种固定的、保守的他们自认为非常美好的日子里，造成“无烟可卖”、“无烟可抽”的尴尬局面。虽经客户经理、营销部门多次耐心解释，宣传引导，但仍有少量零售客户对畅销品牌的存在仍抱有幻想，致使品牌培育效果不是太理想，跟不上形势的发展。

 

　　二是盲目感觉库存数量大，思想压力过大。由于原来品牌较多，在销售旺季来临之际尤其是春节这样的黄金销售时机，库存几十件卷烟以应对节日的市场需求非常正常。虽然总量较多，但细分牌号后，单牌号卷烟库存数量并不太大。然而由于品牌的整合，零售客户目前库存卷烟的牌号主要为哈德门、大丰收、将军卷烟。同样库存几十件卷烟，单牌号卷烟就显得数量过大，造成零售客户心理压力比较大。

 

　　三是能够引导带动销售的动力烟货源缺口较大。零售价格在30元/条、40元/条以及省外一些名优卷烟如软石林，已经具备成为动力烟的条件，并在实际工作中得到了验证。如符合上述条件的卷烟得货源相对充足，销售数量肯定会有一定幅度的提高。但目前由于受货源得影响，仅有的少数货源如春雨甘霖，稀之又少，未能对零售客户相对麻木的神经形成有效的刺激，相对降低了零售客户经营卷烟的积极性。

 

　　四是卷烟零售价格执行不到位。由于常销卷烟货源相对充足，根据价量平衡的观点，常销品牌卷烟销售数量虽然很大，但市场内库存较多，造成其盈利性比较差，甚至一些卷烟经营户为了招揽生意，出现了平价销售行为，根据“蝴蝶效应”的原理，造成广大零售客户的卷烟销售积极性下降，有相当数量的零售客户反映卖多卖少一个样，反正不挣钱或挣钱很少。

 

　　相应对策：1、加大行业政策及卷烟的品牌宣传力度，并细化各种奖惩措施。任何事情，宣传工作是先导，思想通了，思路才能有，效果才能出。在严格按照“扩大销量，拉升档次”的思路上，先确保销量，然后通过品牌培育、引导消费等有效措施，拉升卷烟销售档次。同时，还要注重发挥团队的力量，细化指标，责任到人，对销量和单箱值的完成情况认真分析，并对照有关规定严格奖惩，提高三线四员的工作积极性。

 

　　2、坚持并完善合理定量政策，忍住阵痛，切实做好明码标价工作。合理定量的效果凸现，需要一个过程。当然，任何事物在发展的过程中，肯定会有连锁效应，会暂时影响到很多方面的成绩或结果，造成心里的“痛”。合理定量和明码标价工作的目的就是为了让零售客户的获利更高，更好地服从服务于卷烟销售工作的大局，既然是好的东西，那我们就要坚持，要忍住眼前的疼痛，因为，迈过这个坎，就是杨柳依依的春天。

 

　　3、对一些忠诚度和诚信度高、贡献度大的零售客户，定期给与一定的社会荣誉及经济奖励。树立一个好的榜样，将会带动整个卷烟销售市场秩序的进一步好转。“榜样的力量是无穷的”，尤其是对那些忠诚度和诚信度高、贡献度大的零售客户，在向他们提供优质服务的同时，还要综合考虑，对其卷烟经营中的榜样作用给与适当的奖励，或社会荣誉或经济奖励，进一步提高企业形象和社会美誉度。因为，说的再多，永远不如现在就做。

 

　　4、切实加大对卷烟零售价格执行的管理力度，充分发挥形象店的作用，并将执行的情况纳入绩效考核。零售价格的执行情况也是一个老大难问题，明码标价是零售价格执行的表面现象，而真正的内容则是让零售客户能实实在在地赚到钱。只要零售客户能够盈利，肯定能促进卷烟经营，这也是毫无疑问的。对零售价格的管理，一是要分清责任人，如客户经理、专卖管理人员；二是要落实监督、督导机制，对不服从管理的零售客户采取限量或停止供货的方式；三是解决好大局与小我的问题，零售价格执行不到位，眼前得益的可能是自己，但最后受伤的是大家。

 

　　5、切实发挥客户经理的工作职能，细化营销，做好同期卷烟销售数据的对比，打消零售客户的思想顾虑。客户经理在向零售客户宣传引导的同时，还要对历史销售数据进行认真的分析和对比。历史虽不能代表现在，但在很大程度上可以昭示未来。一是从总量进行分析；二是从单牌号进行分析；三是从消费人群的角度进行分析；四是从牌号置换的角度进行分析，综合以上分析的结果，帮助零售客户建立合理的卷烟库存。