为了提高客户满意度，稳定完善卷烟市场，从而提高零售客户对卷烟销售的积极性，烟草公司对部分中低档卷烟品牌采取了加大货源的策略。笔者认为，加大货源对中小型客户的影响主要有以下四点：

 

　　一是良好的货源供应状态，特别是相对充足的低档烟货源，可以大大减少假非烟在市场上鱼目混珠的机会，提高烟草公司的市场占有率，促进卷烟销售秩序正常发展，从而维护国家利益和消费者利益。

 

　　二是小户替大户“订烟”现象减少。加大货源按零售户的类别相应增加紧俏卷烟，小户，大户都能够满足自己的需求，有效地限制了代定的行为，市场经营秩序进一步得到好转。

 

　　三是中低档卷烟的销售提高。目前市场上中低档卷烟基本以“新安江”，“雄师”为主打品牌，对一些中低档烟进行加大货源投放，将促使客户采取积极主动方式对中低档卷烟宣传。

 

　　四是卷烟价格会有下降趋势。加大货源，使部分卷烟零售客户的卷烟价格不稳定，不利于明码实价工作的开展。同时卷烟经营利润将呈下降趋势，零售户经营积极性下降。

 

　　五是零售户库存上升。加大货源，零售户库存上升，增加了资金占用，零售户资金利用率有下降，卷烟经营难度加大。

 

　　加大货源后，对稳定卷烟市场起到了很多积极的作用，但为使加大货源工作持续、顺利推进，客户经理在具体工作中应关注好以下四个方面：

 

　　一、把握零售客户的真实需求，积极宣传加大货源。在合理定量的要求基础上，客户经理要根据客户真实需求，保障卷烟的均衡投放，促使零售户规范经营。在零售客户需求的合理定量基础上，积极宣传合理加大货源。

 

　　二、指导客户建立合理的卷烟库存。在对客户的卷烟分类的同时，客户经理结合客户的访销周期内的销售数据，指导客户进行订货工作。零售户的卷烟库存是卷烟市场的晴雨表，它反映了市场的供求变化情况，而客户经理通过库存可以掌握到零售户的进销情况，从此了解零售户的需求，为加大货源提供依据。

 

　　三、做好明码标价工作，稳定市场零售价。规范的卷烟明码标价有助于卷烟总体零售价的提高，客户经理要做好明码标价好处的宣传，将卷烟明码标价工作进一步深入。避免超低价格暗地销售一些货源充足品牌卷烟来赚取更多的经营利润，致使将平时守法经营的零售户也卷入到这种不正常的价格战中来。这样的恶性竞争严重扰乱了公平有序的卷烟零售环境。

 

　　四、热心帮助客户处理一些“滞销”卷烟。卷烟作为一种特殊的商品，没有绝对意义的滞销。某牌号的卷烟在此地可能销售速度很慢，但在彼地可能就热销，销售速度较快。客户经理要满足客户的需求，可以把该客户的滞销卷烟在其他客户处予以调剂，完善卷烟的售后服务工作，使客户心无顾虑。