随着年节的来临，走访市场过程中，听到客户说的最多的就是“快过年了，你们烟草公司卷烟供应能不能多点啊”。诚然，当前在卷烟限量的影响下，部分畅销卷烟的确供不应求，一定程度影响到了客户经营卷烟。尤其是当前岁末将至，卷烟需求肯定将大幅增长的前提下，客户关心卷烟供应量也是自然的事情。面对这样的情况，本人认为有必要分析下年前卷烟销售行情，这将对客户经理开展相关卷烟指导、销售工作起到很大帮助。

 

　　客户经营卷烟过程中，由于面临卷烟断货及供不应求的风险，使得客户风险意识增强，不少客户怕卷烟不够卖，甚至从现在就开始大量备烟，防患春节期间卷烟不够卖。客户的心理考虑我们能够理解，但作为客户经理并不支持客户这样做，这样做一方面减慢了客户资金周转速度，另一方面也影响了卷烟市场的正常流通，需引起客户经理相关重视。

 

　　分析年前卷烟销售行情并在此基础上指导客户有效经营卷烟相信将能取得不错的效果。年前卷烟销售行情整体呈现以下三个主要特征：

 

　　一、各档卷烟整体需求拉大，局部有所差异。年前到来，实质上是一个卷烟需求旺季，无论是低档卷烟还是高档卷烟的需求都将在很大程度上提高。一方面，年节是个喜庆团圆的日子，在外工作的亲戚朋友都要回家过年，而这一部分人回流直接导致卷烟需求由外地转入本地，卷烟需求自然比平时上升不少。另一方面，中国人有一个传统习惯就是春节期间不大外出买东西，一般都是年前备齐，这也在很大程度上促进了卷烟的需求增大。局部有所差异体现在相比低档卷烟而言，中、高档卷烟需求拉动更多。出于面子，年节来临，消费者吸食卷烟档次趋向与中、高档卷烟。此外，过年送礼，高档卷烟也是个不错的选择，无形中加大了卷烟需求，中华卷烟甚至出现了“一烟难求”的现象。

 

　　二、卷烟需求的品牌集中度进一步提高。年节的到来，众多消费者往往购买中华系列、利群系列、大红鹰系列等名优产品卷烟，并呈现品牌集中度进一步提高的现象。透过这个不争的事实，通过与零售客户及消费的沟通，了解到了他们够烟的出发点。之所以会出现卷烟品牌集中度提高的现象，主要是由于消费者认为吸食各档卷烟代表着不同的身份，基于农村消费者的考虑，吸食新安江、长嘴利群面子上过的去，会优先考虑购买该类卷烟。而同档其他卷烟产生了一定程度滞销并不是由于其产品品质问题，更多的是不被社会主流所认同，无形中加重了新品牌培育工作的难度。

 

　　三、即使在备货的冲击下，卷烟价格仍有所提高。年前，由于客户意识到这对于卷烟销售是个催化剂，将在很大程度上带动卷烟销售。于是纷纷出现卷烟备货现象，影响到了正常的卷烟销售工作，但即使在备货的情况下，卷烟价格仍然居高不下，而价格的提高意味着客户经营卷烟的利润提高，并持续有所保障。这是客户经营卷烟最为关注的，这也是年前卷烟销售一道独特的风景。