正当市场上在呼唤4元档烟的时候，11月份开始“红山茶（特制）”便悄悄的担当起了4元档烟的主角。11月份本辖区共销售4元档烟3.5箱，其中“红山茶（特制）”就销售了1.35箱，占同档次市场份额的38%，超过了龙头老大“红梅（软）”，显现了其不凡的魅力。为何“红山茶（特制）”在短短的一个月的时间内就能够冲至4元档首席呢？

 

　　通过对零售户的走访了解以及消费者反馈意见分析有以下几方面：

 

　　一、“红山茶（特制）”品质和品牌形象上优势。红山茶香烟烟气醇和丰满，收敛性好，满足感强这是“红山茶（特制）”的品质优势，加上“红山茶（特制）”品牌有着悠久的烟文化底蕴，且具有“红山茶花”的“惟有山茶偏耐久，绿丛又放数枝红”的相同形象和个性，能够激起大多数老消费者的购买欲望，从而使得“红山茶（特制）”赢在了起跑线。

 

　　二、“红山茶（特制）”有着稳定的货源保证。因为“红山茶（特制）”是今后市场培育的重点品牌之一，因此在货源供应上相对比较充足。而同价位的其它品牌则在货源供应上断断续续，根本不能满足市场需求，迫使零售户在进货时只能“自古华山一条路”。

 

　　三、“红山茶（特制）”投放时机上的优势。由于公司对同价位的其它品牌实行限量销售，约束了其它品牌的竞争，同价位品牌基本处于无竞争力状态，宽松的市场环境给“红山茶（特制）”品牌扩张创造了有利的条件。

 

　　虽然近期“红山茶（特制）”的销售形势比较好，但是它毕竟是二次投放的品牌，而且在经历了长时间的断货后，许多零售户和消费者已渐渐淡忘，因此要想做好“红山茶（特制）”市场培育，使“红山茶（特制）”品牌在同价位上始终充当主角，应继续做好以下几方面：

 

　　一、继续做好“红山茶（特制）”的品牌宣传，扩大影响面。虽然“红山茶（特制）”的知名度比较高，但是还是有一定的局限性，4元档烟的市场基本是在农村，而农村市场在信息传递方面和对新品牌的接受能力上比较落后，而且卷烟消费的区域性比较强，各线路的上柜率和销量很不平衡，因此还要继续做好品牌“红山茶（特制）”的市场培育。

 

　　二、维护好“红山茶（特制）”的现有客户。目前市场上四元档卷烟货源非常紧缺，客户经理要加强对目标品牌的宣传推介，使零售户消除对品牌的一些不利看法和疑虑。同时重点维护好现有客户资源，做好到货通知提醒订货，做到零售户能足额订货满足销售。