市场预测准确率需要一个有效的、系统的运行环境。预测准确率除了预测主体（营销部和客户经理）、预测客体（品牌和客户）和预测行为本身决定之外，更受诸多外部因素制约：区域市场的稳定性、品牌的集中度、营销政策的科学性、营销工具的适用性等等。如何提高市需求场预测作为一项系统工程，需要我们去系统思考、系统构建、系统解决。作为企业的管理层，为提高市场预测准确率，可以从以下几点做起：

 

　　一、建立实证的量化的区域市场研究体系。

 

　　只有建立实证的量化的区域市场研究体系，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为订单订货工作及营销策略提供决策依据。通过建立实证的量化的区域市场研究体系，可以科学划分了解各区域卷烟市场的销售背景，并能通过周密的调研和分析提高市场需求预测准确率。

 

　　二、提高品牌集中度，平衡货源组织与投放。

 

　　货源的保障是做好订单订货工作的前提，没有稳定的货源，按订单组织货源目标就难以实现。因此，商业企业要在掌握市场需求的情况下，与工业企业签订较为合理的货源调拨计划，加大货源衔接的工作力度，努力增强工业企业的市场响应能力，及时保证货源供应，做到既不脱销，又不积压。同时要在制定货源投放策略时，应及时告知客户经理，确保客户经理在采集市场需求订单时的盲目性，积极开展市场需求预测工作，不断调整计划合同，使计划方式逐步向市场方式靠拢，使市场需求预测量更加贴近实际需求量。

 

　　三、以销售预测指导订单预测。

 

　　销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合零售客户的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。销售预测在订单的制定过程中发挥着至关重要的作用，客户由以前粗放式的经营方式，转变成精密的预知经营，大多数客户对自己的销售品种，数量及市场变化情况知之甚少，经营的盲目性很大，很容易使卷烟预测计划成为空话，因此，可以通过客户的历史销售数据，经营能力，库存情况及市场变化等对零售户进行指导，以客户的销售预测为指导，为零售户制订出相对准确的订单，同时要及时对新品牌，重点品牌进行引导，提高品牌的成长速度扩大重点品牌的市场占有率，有针对性地进行市场品牌培育工作。

 

　　四、开发市场预测软件，提供信息化支持。

 

　　信息系统的有效支撑是实行订单订货工作的重要保障，市场需求预测准确率，需要信息系统支撑，信息系统的配套措施要跟进；客户销售数据的获得，需要信息系统的支撑，通过开发市场预测软件系统，能够提高市场需求预测准确率。而这个信息系统的支撑，在一定程度上就是要有相应的软件支撑。对此，企业的管理层理要理清思路，对软件公司提出明确的要求，为订单订货工作提供有力的保障。

 

　　五、采取必要的管理措施，完善对市场预测的考核。

 

　　绩效考核是人力资源管理职能的一项重要任务，也是现代企业管理发展的必然趋势，考核的目是通过对员工的工作品德、工作能力、工作态度、工作业绩和工作潜力等方面的正确评价，来激发员工的工作热情，提高每个员工的能力和素质，为实现企业目标服务。作为企业的管理层要确定合理可行的绩效考核、管理计划和科学的衡量标准，进一步完善对市场需求预测的考核，为订单订货工作做好督促工作。

 

　　客户经理作为市场需求预测前台的执行者，直接关系着订单需求预测的准确率。如何解决客户经理的市场预测准确率问题，是当前订单订货工作的重点之一。如何建立预测体系是一个关键问题。要继续探索建立科学的需求预测体系，要在提高客户经理预测准确率、客户订单满足率、市场销售成长率、提高品牌集中度四方面下工夫，不断提高客户经理预测的准确性，不断提高客户的满意度。预测中，客户经理可以根据实际情况做好以下几点：

 

　　一、要树立正确、积极的思想观念。

 

　　任何一项工作完成的优劣关键是看态度，因为态度决定一切。对于当前正在推进的“按客户订单组织货源”工作，客户经理要正确认识和深刻理解此项工作的意义及其深远影响，认真学习“按客户订单组织货源”工作流程，切实提高自身的业务能力，提高分析、预测和把握市场的能力，提高在“订单供货”试点工作中的创新能力，从而在宏观上进行把握和开展好市场需求预测。当前，由于受卷烟品牌相对分散、工商协同机制不很完善、客户思维定式不统一等诸多因素的影响，市场预测的准确率正经受着考验。客户经理对此要有清醒的认识，要摒弃厌烦的思想，积极分析和应对市场，以提高预测的准确率。

 

　　二、要做好客户宣传和引导工作。

 

　　目前，客户经理订单预测的的对象是广大的卷烟经营零售客户，客户经理在拜访客户时，要从市场预测的现实意义和深远影响向零售客户做深入细致的宣传和讲解，让零售客户明晰烟草行业品牌发展战略，并把重点品牌的培育纳入零售客户评价体系，这样将有利于协同培育重点品牌，同时可以通过分析指导零售客户经营和货源供应情况，帮助零售客户分析市场、分析品牌和指导零售客户订单。客户经理通过对零售客户经营情况和市场情况的了解，能进一步提高客户经理的市场销售预测准确率；通过指导零售客户经营，能够及时把握品牌销售异动情况，增强对消费者消费趋势和品牌生命周期的把握，有利于组织有效货源、提高订单满足率。

 

　　三、加强与客户的有效沟通。

 

　　客户经理要加强与零售客户的有效沟通，要想赢得客户的信任，就要在日常工作中与客户进行真情沟通，在采集客户的订单需求时，要注意做好客户销售数据的统计，认真帮助客户盘点好卷烟库存结构、分析近期卷烟销售走势，以便共同预测出各档次、品牌的卷烟需求量。特别是在当前工业企业不断重组、卷烟品牌频繁更迭，原有的适销品牌供应缺乏稳定性，而新的具有发展潜力的名优品牌不被认可的情况下，客户经理更要做好预测客户的讲解和引导工作，尽可能地降低客户的放大需求，引导客户尽量上报真实的需求量，使预测的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。只有用心去做，以诚相待，才能与零售客户建立良好、融洽的关系，最后取得客户的理解，赢得客户的支持与信任，进一步提高市场需求预测准确率。

 

　　四、紧抓卷烟零售终端。

 

　　在实施“按客户订单组织货源”工作中，客户经理要紧抓零售终端，正所谓：得终端者得天下，准确的市场预测是我们做好“订单供货”工作的前提，满足客户的真实需求是我们工作的核心。作为卷烟零售终端，零售客户在“订单供货”工作中的地位尤为重要。我们必须把终端零售客户放在市场预测工作的首要环节。就是要改革传统的卷烟交易方式与经营管理模式，建立起一种崭新的、更加适合市场需求的新模式。“按客户订单组织货源”改变了过去自上而下的卷烟交易方式和卷烟产销与市场脱节的状况，在控制卷烟生产总量的前提下，以市场需求为中心，实现了自下而上的拉动式营销，提高了品牌集中度，进一步提高市场需求预测准确率。

 

　　五、及时做好订货过程的跟进与分析。

 

　　当完成订单数据采集以后，就要落实到实际订单订货过程中，作为客户经理，要加强对样本采集客户的订货的数据的跟进与分析，检查客户订单的履约率的情况（要求的上下浮动的比率是20%），同时要对客户的订货过程进行跟踪与分析。因为在实际的订货过程中，相当一部分客户由于受周转资金、习惯、接订货人员的不稳定等因素的影响，在订单履约过程中势必夹杂着很大的随意性和盲目性，想到什么卷烟就订什么卷烟，什么品牌好销就订什么卷烟，早将与烟草公司协商的订货计划忘的无影无踪。为此，客户经理加强对客户的订货进展情况进行分析、及时做好相关的沟通、督促和指导，以确保客户能按照预测数量进行订货，提高订单履约率和预测准确率。

 

　　六、不断总结，提高和完善订单预测过程。