每当岁末年初我们都会问：今年的卷烟市场与往年有什么不同，这些不同对今后工作有什么指导意义？带着这些问题笔者从卷烟销售态势、卷烟价格变化、新生事物理解能力等角度探讨一下今年辽宁锦州卷烟市场的特点，希望对明年工作起到良好的警示作用。

 

　　消费日趋合理、市场秩序明显好于往年。

 

　　今年客户经理在培育市场的时候把重点放在了培育黄鹤楼、红塔山等卷烟，经过一年的培育这些品牌卷烟已经完全被市场所认可。例如：中华卷烟短缺的时候黄鹤楼（论道）及时弥补了市场空缺，更是培育了忠实的消费群体。如黄鹤楼补充中华一样很多品种也完成了相应补充或置换，消费者所选择空间加大，消费也日趋合理，在此基础上也保证了良好的市场秩序。

 

　　按照订单组织货源工作得到了更多零售客户和消费者的认可，订单预测准确率进一步提高。

 

　　按照订单组织货源经过了最初的抵触、不接受到认可、配合的过程，目前客户经理走访市场作订单预测的时候零售客户能够针对自身经营特点、周边影响力、以及发展前景填报货源需求。可见，随着订单样本采集工作的开展，零售客户提高了自身素质和洞察力，并对自身经营有了更深层次的了解，这也为他们经营能力的提高打下了基础。

 

　　电子动销台帐已经取得一些成绩，它的影响力会进一步增大。

 

　　7月、8月锦州地区已经开始着手制作零售客户卷烟动销台帐，经过两个月的试运行已经形成了一整套动销台帐制作模式。在这期间（8月份）锦州烟草为全地区零售客户印发了动销台帐宣传单，详细介绍动销台帐的用途和意义，客户经理走访市场过程中也一对一的进行宣传。9月底省局统一动销台帐格式出台以后，锦州烟草为零售客户制作的动销台帐迅速完成并发放到零售客户手中。虽然目前仍有部分零售客户对台帐提出这样或那样的疑义，但相信经过客户经理的宣传解释以及零售客户的口碑宣传最终会被认可并取得应有的成绩。

 

　　卷烟价格规范，零售客户毛利、总体利润提高。

 

　　以前卷烟销售为了拉拢消费者采取了低价或者超低价销售，这样做的结果就是烟卖出很多却发现利润非常低。随着按照订单组织货源以来真实的核实了这些零售客户的销售水平，货源不能充分保障使得这些零售客户的卷烟价格逐步提升，据笔者走访市场发现这些零售客户大部分卷烟价格已经或者超过统一零售价格。与这些卷烟销售大户交谈发现，他们对目前的卷烟销售价格以及烟草公司卷烟销售政策的满意度非常高，虽然总量下降但利润率大幅度提升带动了总体利润的提高，可以说目前的利润水平已经超过了以前。卷烟销售大户按照统一价格销售以后分散了部分贪图便宜消费者的购买欲望，使得中、小零售客户得到了实惠，也提高了他们的满意度。

 

　　黑市卷烟品种、数量都大幅度减少。

 

　　随着国家局对体外循环卷烟的控制力度加大，卷烟市场的秩序也日趋稳定，这就杜绝了所谓“黑市”卷烟的来源。很多已经在消费者视线里消失很久的卷烟重新被这些卷烟销售大户推入市场，然而这些卷烟并不能得到消费者认可，更不可能为他们带来丰厚的差价利润，这种情况的多次出现也严重打击了这些卷烟销售大户销售黑市卷烟的信心。此外，由于专卖部门对市场的管理黑市卷烟不能存在于柜台或货架之上，消费者看不到就把视线转移到其他品种卷烟，长此以往黑市卷烟生存空间越来越狭窄。综合以上情况，黑市卷烟品种和数量都在逐渐减少，它所发挥的脚色也只能越来越微不足道。

 

　　假冒卷烟越来越被排斥，生存空间日趋狭窄。

 

　　笔者走访市场发现，购买高档次卷烟的过程中很多消费者会要求零售客户在卷烟上作标记，并以此作为非假冒卷烟的凭证。我认为这种情况的出现是消费者加强自我保护意识的体现，同时也是在警告那些企图以次充好的零售客户假冒卷烟的生存空间只能越来越小。

 

　　农村网建已经提升工作日程，并取得一定成绩。农村零售客户素质不断提高。