眼下，春节即来临。春节是我们中华民族的传统节日，春节期间各种消费需求都会明显增强。卷烟作为一交际品更是如此。因此，把握客户真实需求，严格按照客户需求来组织货源，是我们做好节日销售工作，实现客户满意，维护的前提和基础。但是，要想真实掌握客户需求，却不是一件容易的事，需要我们的卷烟营销人员动脑筋、想办法、出实招，以对客户、对消费者高度负责的要求，做好卷烟市场需求调查与预测工作。

 

　　下面，笔者就如何真实把握客户需求，谈几点的粗浅的想法。

 

　　首先，要把握调查的方法与技巧。

 

　　卷烟市场需求调查是一项看似简单而又十分复杂的工作，不同层次消费水平的人有不同的需求，同样一个消费层次的又有不同消费品牌的需求，我们在进行需求调查时，一定要注意方法与技巧，要在充分考虑各种消费需求因素的基础上，采取积极、全面、有效的措施加强调查，只有这样，才能全面真实地掌握市场需求情况，才能使我们营销策略更加科学、合理。笔者认为，卷烟市场需求的调查方法有以下几种。

 

　　一是按消费水平进行调查。消费水平的高低决定着消费层次的不同。因此，我们可以把消费者分为高、中、低三个层次去开展调查，看看这三个不同层次消费人员的百分占比各是多少。

 

　　二是按消费习惯进行调查。吸烟如同个人爱好一样，各人的口味不同，同样一个消费层次的人，又有着不同的消费习惯，有人喜欢这个品牌的卷烟，有人却喜欢那个品牌卷烟，有人喜欢口味重点，有人却喜欢口味淡点的。而且由于人的趋同心理，往往一个地区的人又都偏向于一种品牌。针对这种情况，在调查中，我们就要注意善于总结和发现不同人员的不同消费习惯，根据不没的消费习惯来进行调查。　

 

　　三按消费品牌来进行调查。由于不同品牌的卷烟有着不同文化，尽管有些品牌的卷烟价格和口味都差不多，但是由于其文化不同，消费者在选购卷烟时，往往只会认定一个品牌卷烟。对此，我们可以通过零售客户的销售情况、消费者的反映等多种途径去调查不同品牌卷烟的市场需求情况，从而尽量调进供应消费者需要的品牌卷烟。

 

　　四按消费人员行调查。春节是个团圆节，绝大部分外出打工的人员和在外地工作的人员都将纷纷返乡过春节。为此，我们要把这部分人的调查作为调查的重点，查清本区域有多少在外烟民要回乡，有多少外地在本土工作的烟民要返乡，不但要查清其总的数量，而且还要分查清他们的消费层次的结构，使市场调需求预测更准确、更全面。

 

　　其次，要加强调查人员的教育培训。

 

　　卷烟市场需求调查工作主要是靠我们的客户经理去完成。但是，我们发现，由于多方面因素影响，不少的客户经理缺乏良好的职业道德，为了应付考核，他们有的只是凭着自己的想象把调查表一填就算完事，有的就这么随便问几个客户就草草了事，根本没有深入到市场去进行广泛调查研究，可想而知，调查的结果完全不符合市场真实需求。另外，由于客户经理缺乏沟通能力、思考能力与分析能力，在调查时任务式地拘泥于一问一答的形式进行调查，不能因人而异，因时而宜，采了不同的调查方式，因而即使调查了，调查的结果也只是表面性的，不能取得深层次的效应。对此，我们一定要注意加强对客户经理的培训，通过培训提高他们的调查能力。

 

　　加强沟通能力的培训。沟通能力是做好调查工作的前提和基础，如果没有良好的沟通能力，就不能获得我们调查对象的配合，就会给调查带来阻碍。为此，我们首先就是要注意加强客户经理的沟通能力的培训。要通过培训，提高客户经理的语言技巧水平、礼貌沟通水平和语言表达能力。从而在调查中，一方面宣传好我们调查工作的意义，让被调查对象接受和配合我们的调查。另一方面，采取灵活有效方式，提高调查的水平与效果。

 

　　加强思辩能力的培训。如今随着市场经济的不断发展，各类市场状况越来越复杂，如果没有一定的思辨力，就不能透过现象看本质，就不能获得市场调查的最佳效果。那么，怎样才能提高客户经理的思辨力呢。一是要加强市场经济知识的培训，为提高客户经理的开展市场调查，进行市场辨析奠定坚实的理论基础。二是要加强调查知识的培训。调查也是一门学问，调查的方式多种多样，根据调查的范围分，有抽样调查法，有全面调查法，根据调查的方式分，有询问法、有问卷法、观察法等。如果有一定的调查理论基础，就会提高调查的效率，达到事半功倍的效果。三是要加强分析能力的培训。调查的最终目的是为了取得正确的结论，对调查出来的情况最后还要进行分析。这就要求我们加强对客户经理分析能力的培训，提高客户经理的分析能力。

 

　　再次，要开展多角度的调查。

 

　　市场需求调查不能只满足于客户经理的调查，我们的企业领导层和营销部门的领导人员也要主动深入基层加强调查，这样将多方面的调查的结果进行汇合，就能提高调查的全面性、准确性。

 

　　最后，要充分利用信息化进行数据分析。

 

　　如今的时代就是信息化的时代，信息数据化的分析，不仅能提高我们工作的效率，更能提高分析的准确率。为此，在调查完毕之后，一定要将所调查的数据输入信息化系统，利用信息系统进行不同角度的分析，得出最科学的数据，为我们掌握市场提供最真实的依据。