下旬，在对片区的客户进货量进行分析时，发现了一个奇怪的现象：批发价为208元/条的硬芙蓉王，客户进货比率达到了76%。片区所在位置是农村，这么高档的卷烟不可能有如此多的消费者光顾，会不会又有人在套购卷烟？经过两个半天的明查暗访，果然不出所料，这个硬芙蓉王也列入了卷烟套购者的“套购黑名单”，与常年套购的南京、中华、白沙等卷烟构成了强大的品牌阵容。

 

　　一、现象揭露

 

　　卷烟为什么要套购呢？在了解情况后，应该不排除以下两个原因：第一、卷烟的价格出现了溢价现象，也就是外围市场行情价格高于公司的卷烟批发价。于是就有烟贩子将市场中的卷烟进行集聚，调运到行情价格高、货源短缺现象严重的区域，赚取利差。南京烟、硬白沙烟常年的套购现象就属于这个原因。第二、卷烟在市场中存在明显的供不应求现象。有一些卷烟生意较好的经营者经常向我们灌输一个“经营之道”：卖烟赚的是一个人情和人气，有时就是一分钱不赚，也要经营。在这里他们所指的一分钱不赚，就是通过向其它经营者套购部分卷烟来维持自己的经营，让自己的销售货源不产生断档现象。在走访中，我们发现，中华、软大红鹰等只要是市场存在紧俏现象的品牌都可以列入套购范围。

 

　　任何事物的发展都有其存在的基础，卷烟套购，作为一种市场现象，它的存在，基于以下两个基础：第一、利益基础。卷烟套购者和被套购者都是零售终端，利益是他们追逐的动力。于是，两者之间通过利益的协商，就自愿形成了这样一种关系，促进了卷烟套购现象的形成。第二、情感基础。很多卷烟套购者往往是当地的副食品批发商、烟酒专营商，经营时间较长，与一些小型的卷烟零售终端之间有一种密切的联系。比如说，在非订货日，一些小型终端有突发性需求时，这些副食品批发商和烟酒专营商往往通过调剂等措施的实施来掳获情感。长期交往，他们与这些终端之间建立了良好的商情关系，以至在卷烟套购时，一些小型终端能自发为他们服务。

 

　　二、危害分析

 

　　市场出现卷烟套购行为，是一种严重的违法现象，实际上它是对《烟草专卖法》的公然挑畔，还影响了整个卷烟的经营秩序。下面我对它的危害性进行分析：1、使市场的卷烟需求被放大。在很多时候，作为客户经理，往往是通过客户日常的订货状况结合库存状况来判断客户在未来一个时间段的卷烟需求情况，现阶段，由于卷烟被套购，很多品牌的市场需求实际上是一个“虚量”，不能真正地反映客户的实际需求，这个模糊的数据不但影响了整个需求预测模型的准确性，而且还对采供部的卷烟采购有一个误导的现象产生。

 

　　2、影响了销售网络的稳健性。本来，只有公司与零售客户之间存在密切的关系，零售客户之间在卷烟经营这一块上是不存在任何关系的。但是，由于卷烟套购现象的发生，零售户之间也产生了这样一种关系，尤其是卷烟被套购者对卷烟套购者之间产生了一种依赖心理，觉得公司并不是唯一能为他创造价值的，在整个经营归属感上有一个本末倒置的感觉产生，从而在整体上影响了公司与客户之间的关系稳定。

 

　　3、带来了经营环境的不和谐。卷烟套购者与被套购者之间的关系初看是稳定的，实际上却是强者与弱者之间的对话，被套购者只是套购者手中一颗可以被利用的棋子而已，长期以往，就会在众多的卷烟零售终端之间形成一种不平衡的经营心态。另外，由于套购现象的长时间形成，网络逐一完善，品牌的市场需求呈现状态被掩盖，低价销售也开始盛行，打破了原来默许的价格体系，经营环境变得不和谐。

 

　　三、措施采取

 

　　应该说，面对卷烟套购这样一种不良的市场现象，当然不能让它任其发展，那应该采取什么措施呢，在客户经理层面，我认为应做好以下几点：1、与卷烟套购者进行至深交流。应该说，卷烟套购现象在实施主体上是“一”对“众”的这样一种关系，如果我们把这个“一”给控制了，这个现象也就不存在了。因此，在制止主体方面，卷烟套购者才是我们必须关注的对象。作为客户经理，可以与相应的专卖片管员取得联系，共同向卷烟套购者宣传《烟草专卖法》以及《烟草专卖法实施条例》，让他们清楚自己的违法行为以及得不偿失的利害关系。只要通过几次沟通与交流，他们就会对自己的行为有所反省，并收敛。没有了实施主体，市场中的这种现象就会逐渐销声匿迹。

 

　　2、制定好个性化的客户分类标准。一些卷烟套购者实施这个行为，主要是卷烟销售货源明显不够。相反，却有很大一部分卷烟零售商却出现了货源供应过于丰足的现象，这个两者之间的明显差异说明了我们的整个客户分类标准还存在的一些缺陷，至少不能体现客户的个性化需求。通过对套购品牌的逐一罗列，并对这些品牌向各个客户制订出最合理的货源供应标准，达到让卷烟套购者觉得没必要再套购卷烟，让卷烟被套购者觉得没卷烟可套购的这样一种地步。

 

　　在公司和行业层面，我认为也应该有以下改进措施：

 

　　1、打码到户，并增加卷烟检查力度。打码到户，便于我们了解卷烟的销售趋向。卷烟套购现象的产生，必然会使一些套购者店内卷烟标码杂乱无章，通过增加例行的检查，并对这些卷烟的违规行为予以追究，必然会使卷烟套购者“有贼心而无贼胆”。