自曾经风靡一时的“国标大红鹰”退出浙江龙游市场后，零售价为170元/条的卷烟只有“软蓝利群”在市场上“时隐时现”，这一档次的卷烟消费群体“四分五裂”，消费者纷纷寻找自己的所爱，改抽其它档次或品牌的卷烟。近日，卷烟市场上出现了一个“陌生”的面孔——“软蓝黄鹤楼”上市了，其卷烟批发价是155元/条，零售价为170元/条。经过对近日在市场走访中收集到的该卷品牌信息进行综合分析，具体的有以下一些方面内容：

 

　　品牌知名度

 

　　优势：黄鹤楼的名号早已是响彻了中国大地。2003年，中国高档烟草品牌开始流行“华溪楼王”四大天王的说法，把中华、玉溪、黄鹤楼和芙蓉王归结为中国高档烟草品牌的第一阵营。2006年11月，黄鹤楼被国家工商局认定为中国驰名商标，当选为中国烟草十大梦想品牌。前期黄鹤楼（硬雅香）的宣传和销售，也在本地上产生了一定的市场影响力。正是借助了黄鹤楼的品牌效应，在“软蓝黄鹤楼”的销售推荐过程中，城区和镇区的客户接受程度均较好。

 

　　劣势：黄鹤楼虽然在消费者中有一定的知名度，但是，在本地市场并不为消费者所热衷。黄鹤楼（硬雅香）的销售态势就并不乐观，甚至在零售户和消费者的心目中留下了负面影响，也就有了黄鹤楼不好卖的说法。这种余波自然很容易的就会被客户延续到了“软蓝黄鹤楼”的销售上，这无形中给“软蓝黄鹤楼”的宣传带来了一些阻力。

 

　　包装

 

　　优势：“软黄鹤楼”的外包“两头黄中间蓝”的典雅风格，在大部分客户中并无异议，较为认可。外包装的色彩在众多卷烟品牌中较为“抢眼”，蓝色调在一片红红绿绿的颜色中比较显眼。具有了增强消费者认知度、激发起消费者的购买欲望的作用。

 

　　劣势：“软蓝黄鹤楼”的外包装虽然别有风味，但是在色彩和格调上类似于省内烟中的“软蓝利群”，无法更好的脱颖而出。这样一来，与同价位的“软蓝利群”相比而言就并无明显的优势。

 

　　吸味

 

　　优势：黄鹤楼品牌在国内享有盛誉自然不是其“徒有虚名”，卷烟的品质和醇和、清香的吸味是它坚实的基石。“软蓝黄鹤楼”的吸味秉承了黄鹤楼品牌的风格，自然有其不俗的一面。消费者的猎奇心理是消费者产生购买动机的一个重要因素，所以消费者在尝试购买“软蓝黄鹤楼”时并没有过多的去考虑卷烟的吸味如何，这也为“软蓝黄鹤楼”的销售提供了更多的机会。

 

　　劣势：江浙一带高档烟消费群体更多的对本地“利群”的口味较为喜爱，“软蓝黄鹤楼”的吸味更注重在“香气”上，这与以“醇淡”为特点的“利群”存在一定的口感差距。大部分原先抽“软蓝利群”的消费者，在短期内还无法适应“软黄鹤楼”的口味。目前购买“软黄鹤楼”的消费者主要还是以尝新、偶然性购买的为多，要形成固定的忠实消费群体还需时日。

 

　　营销环境

 

　　优势：零售价为170元/条的卷烟市场空间较大，竞争品牌少。目前，只有省内烟“软蓝利群”一种品牌在市场上销售，并且“软蓝利群”的货源供应并不充分，“软蓝黄鹤楼”可以借机而入、“见缝插针”，进而开拓卷烟市场空间。“软蓝黄鹤楼”现阶段正处于品牌引入期，消费者尝试购买心理强，容易产生对“软蓝黄鹤楼”的购买行为。而“软蓝利群”从货源上看并不充足，卷烟供应时断时续，这给“软蓝黄鹤楼”的上柜铺面提供了有利因素。

 

　　劣势：首先，忠诚消费者群体尚未形成。从“软黄鹤楼”上市市场反馈信息分析，大部分购买“软黄鹤楼”的卷烟消费者是受好奇尝性的购买动机所驱使。而忠实消费者群的建立是一个品牌能保持恒久生命力所必须的。其次，市场竞争力大。零售价在150元/条—200元/条的卷烟品牌众多，而且以省内烟为居多，竞争品牌的实力雄厚。零售价为170元/条的档次卷烟市场份额被压缩，颇有在“夹缝”中从生之感。而浙江中烟的“软蓝利群”经过多年的苦心经营，已具备了“天时、地利、人和”等多种优势。“软黄鹤楼”的推出，无疑是向“软蓝利群”的强势品牌发出了挑战，但这场战争一开始就注定不会轻易收场，要想取胜更是难上加难。第三，基本没有营销支持。目前“软黄鹤楼”的销售现状，激发消费者购买行为是最主要的，而激发消费者购买行为最有效的办法无非是通过促销而采取物质激励措施。卷烟的宣传声势不强，除了日常的客户经理走访宣传以及电访员的在电话中宣传以外，其它宣传品牌的途径和措施几乎没有。在新品牌上市过程中，没有“先声夺人”之势，也就没有形成了浓郁的品牌宣传氛围。从目前看，该卷烟的上市销售基本上没有一定的营销策略支持。

 

　　价格

 

　　“软黄鹤楼”批发价是155元/条，而“软蓝利群”的批发价是150元/条，零售价也只能都是170元/条。在批零差价上不如“软蓝利群”，对大部分客户而言，经营“软蓝利群”的风险相对又较小。而经营新品牌“软黄鹤楼”获利空间相对较小，且风险系数相对较大，这样一来，客户主动推销“软黄鹤楼”的积极性并不会很高。这就一定程度上导致了部分客户在“软黄鹤楼”的进货上相对较为保守和积极性不高。