摘 要：本文运用SWOT 分析方法，通过分析云南一、二类卷烟面临的市场竞争态势，提出了关于云南一、二类卷烟发展的思考。

 

    经过20 多年的发展，我国烟草行业的经济增长方式已经从以量的扩张为目标转变为以质量效益为中心，在科学发展观指导下努力实现行业的可持续发展，一、二类卷烟面临的市场竞争环境和消费环境都发生了新的变化。一、二类卷烟的发展既是企业提高效益的重要经济增长点，也是评价企业综合实力和技术创新水平的主要指标之一。在目前全国卷烟生产总量增长不大的情况下，云南烟草工业应把竞争的重心放在提高一、二类卷烟的市场竞争力上。

 

    一、全国一、二类卷烟市场竞争现状

 

    1、全国一、二类卷烟市场竞争现状

 

    从近三年来全国卷烟产销结构的发展态势看，在卷烟产销量持续增长的情况下，卷烟消费结构也在逐年提升，一、二、三类卷烟产销量和比重均保持了较为平稳的发展态势，而四、五类烟产销量则有所下降。

 

表1  2003 年—2005年全国产销情况

产量（万箱）	一类烟	二类烟	三类烟	四类烟	五类烟	总产量	税利（亿元）
2003年	256.89	407.16	1296.2	1201.22	416.8	3578.3	1600
2004年	304.3	522.68	1507.92	1151.55	260.74	3747.19	2100
2005年	331.1	586.3	1630.7	1166.4	170.1	3857.6	2400

 

    2005 年，全行业共生产一类卷烟牌号65 个，产量由2003 年250 多万箱增长到2005 年的331.1万箱，保持年均30 多万箱的增长量和12.5％的增长率；共生产二类卷烟牌号84 个，产量由2003年400 多万箱增长到2005 年的586.3万箱，保持年均60多万箱的增长量和 的增长率。一、二类卷烟的增长率均超过了同期全年卷烟总产量的增长率，反映出市场对一、二类烟的需求比较旺盛。

 

    从全国销售情况来看，2005 年一类烟销量占该省总销量比重最大的省份是浙江省，销量占该省总销量比重最小的省份依次是山东、广西、河北、吉林。

 

表2 2005 年一类烟销量比重最大及最小的省（市）

序号	单位	2005年	一类烟销量	一类烟占该省总销量的比重（%）	在该省销量较大的一类烟品牌
	全国总计	331.1
1	浙江	200.11	38.8	19.39	利群、大红鹰、中华
2	湖南	203.23	33.84	16.65	芙蓉王、白沙
3	上海	71.15	11.51	16.18	中华、大红鹰、利群
4	江西	104.91	14.24	13.58	金圣、利群、芙蓉王
4	山东	259.15	9.07	3.5
3	广西	107.16	3.62	3.38
2	河北	198.22	6.61	3.33
1	吉林	83.63	2.7	3.23

 

    二类烟销量占该省总销量比重最大的省份是广东省，销量占该省总销量比重最小的省份依次是山东、甘肃、湖南、河南、贵州。

 

表3 2005 年一类烟销量比重最大及最小的省（市）

序号	单位	2005年	二类烟销量	二类烟占该省总销量的比重（%）	在该省销量较大的二类烟品牌
	全国总计	586.3
1	上海	71.15	32.59	45.80	红双喜
2	广东	295.28	87.66	29.69	双喜
3	浙江	200.11	47.07	23.52	雄师、新安江、红双喜、五一
4	江苏	229.84	49.46	21.52	南京、红杉树、一品梅
5	山东	259.15	19.55	7.54
4	甘肃	86.47	5.74	6.64
3	湖南	203.23	8.45	4.16
2	河南	250.39	10.26	4.1
1	贵州	96.01	3.35	3.49

 

    从表2、表3 可以看出，上海市的卷烟消费结构在全国最高，一、二类烟销量已经占到其卷烟总销量的61.98%，而浙江省的卷烟消费结构虽然排名第二，一、二类烟销量占到了其卷烟总销量的42.91%，但其200.11 万箱的年总销量使得浙江省的一、二类卷烟年销量达到85.87 万箱，因此浙江市场成为一、二类烟的兵家必争之地。

 

    作为年总销量达到259.15 万箱的山东省卷烟结构偏低，一、二类烟销量仅占到其卷烟总销量的11.04%，销量为28.62 万箱，卷烟消费结构与其经济发展水平并不相称。由此可以看出卷烟结构提升的空间还比较大。

 

    2006 年1-6 月份，全国累计销售卷烟2068.5 万箱，其中一、二类卷烟销量为209.1 万箱和350.9 万箱，占总销量的比重分别为10.11%和16.96%，同比分别增加42.3 万箱、56.91 万箱，同比增幅为25.38%、19.37%。在国家烟草专卖局严格的宏观调控下，一、二类烟仍然保持了较强的增长势头，充分说明一、二类卷烟的市场潜力还较大。

 

表4 2006 年1-6 月份全国分类别卷烟销量情况

类别	累计销量(万箱)	同比增加(万箱)	销量比重(%)	同比增幅%
一类	209.1	42.3	10.11	25.38
二类	350.9	56.9	16.96	19.37
三类	951.5	135.2	46	16.57
四类	489.3	-127.8	23.66	-20.71
五类	67.8	-14.8	3.28	-17.88
合计	2068.5

 

    2．省外企业重点一、二类卷烟品牌分析

 

    （1）2005 年情况分析

 

    2005 年，全国百牌号一类烟销量超过30 万箱的品牌有2 个，分别是白沙35.91 万箱、利群32.46 万箱，销量超过20 万箱的品牌有2 个，分别是中华24.11 万箱、芙蓉王23.12 万箱。利群由于在沪浙高端市场的良好表现，销量突破30 万箱，成为一类烟第二大品牌。白沙的一类烟大多归属于低一类卷烟（精品白沙二代），在价格区间内与中华、苏烟、芙蓉王、珍品云烟、玉溪等不在同一个竞争档次上，但其一类规格36 万多箱的销量，正逐渐改变着白沙在消费者心目中的中低档烟形象。

 

    由于一类烟的价格区隔较大，为准确分析一类烟市场，因此按零售价格的不同，对零售价每包20 元以上的一类高档烟市场做了进一步的深入分析。2005 年，零售价每包30 元以上的一类高档烟市场，呈现出中华烟一支独秀的状况，市场份额占到了77%，苏烟占到了13%，芙蓉王蓝盖及蓝软占到6%，熊猫时代版及云烟印象都分别占到了2%。中华仍然稳据高端第一品牌地位，但相对于前几年，高端卷烟品牌市场分化的迹象已经出现，苏烟和芙蓉王已经很明显地以市场挑战者的身份出现，在争夺着原属于中华烟的市场，构成对市场领导者的威胁。而2004 年推出的熊猫时代版、云烟印象、红河V8 等销量状况整体一般。零售价每包20-30 元的一类高档烟市场，是一个群雄分争的市场，没有一个品牌占据着非常强势的领先地位，盖芙蓉王是该档次的第一品牌，市场份额为38%，玉溪为24%，长嘴利群为21%，珍品云烟为17%。

 

    2005 年，全国百牌号二类烟销量超过50 万箱的品牌有3 个，分别是双喜66.15 万箱、红河63.19 万箱、红双喜50.07 万箱，而46.23 万箱的云烟紧随其后。借助于广东卷烟总厂、红河卷烟总厂以及京沪烟草合并重组到位的势头，尤其是广东及上海市场对二类烟消费需求的旺盛，双喜、红双喜两个品牌发展势头强劲。

 

表5 2005 年全国百牌号一、二类烟销量较大的品牌排名情况（单位：万箱）

排名	一类烟		二类烟
1	白沙	35.91	双喜	66.15
2	利群	32.46	红河	63.19
3	中华	24.11	红双喜	50.07
4	芙蓉王	23.12	云烟	46.23
5	南京	15.21	红塔山	29.64
6	玉溪	15.2	红金龙	19.82
7	五叶神	14.93	南京	18.44
8	云烟	12.9	七匹狼	18.42
9	大红鹰	11.8	阿诗玛	12.72
10	红河	11.27	庐山	11.91

 

    （2）2006 年上半年情况分析

 

    2006 年1-6 月，全国百牌号一类烟销量超过20 万箱的有2 个，分别是白沙21.34 万箱、利群20.55 万箱，销量超过10 万箱的有4 个，分别是中华16.11 万箱、芙蓉王15.37 万箱、南京11.55 万箱、玉溪10.44 万箱。

 

    2006 年1-6 月，全国百牌号二类烟销量较大的分别是双喜42.99 万箱、红河39.58 万箱、云烟27.99 万箱、红双喜26.77 万箱、红塔山21.47 万箱。

 

表6 2006 年1-6 月全国百牌号一、二卷烟销量较大的品牌排名情况（单位：万箱）

排名	一类烟			二类烟
	品牌	2006年1-6月销量	与上年同期比较增减%	品牌	2006年1-6月销量	与上年同期比较增减%
1	白沙	21.34	17.31	双喜	42.99	30.43
2	利群	20.55	25.74	红河	39.58	30.39
3	中华	16.11	38.36	云烟	27.99	22.45
4	芙蓉王	15.37	40.8	红双喜	26.77	25.08
5	南京	11.55	49.19	红塔山	21.47	14.48
6	玉溪	10.44	37.91	红金龙	16.09	7.86
7	五叶神	9.09	26	七匹狼	11.17	8.85
8	云烟	8.90	40.9	南京	10.27	10.54
9	黄鹤楼	7.65	31.46	庐山	8.28	5.49
10	红河	5.81	-3.7	阿诗玛	7.61	6.16

 

    与2005 年同期相比，不论是一类烟还是二类烟，品牌竞争格局基本未变。一类烟中，排名前四的仍然是白沙、利群、中华、芙蓉王，而且销量都保持增长，如果照此趋势发展，年底利群和白沙销量有望突破40 万箱。二类烟中，双喜、红河、云烟、红双喜四大品牌以较大的优势继续占据前四强，销量均有较大幅度的增长，尤其是双喜和红河销量增幅都超过了30%。

 

    二、云南一、二类卷烟发展现状

 

    2005 年，云南卷烟累计销售646.13 万箱，其中一类烟销量为67.87 万箱，同比增长3.63%，占总销量的比重为10.5%；二类烟销量为180.86 万箱，同比增长10.98%，占总销量的比重为27.99%；一、二类烟占总销量的比重为38.49%，超过60%的比例都是三、四、五类烟。

 

表7 2004 年-2005 年云南卷烟产销量情况

类别	产量（万箱）			销量（万箱）
	2005年	2004年	增长率（%）	2005年	2004年	增长率（%）
一类烟	66.73	65.18	2.38	67.87	65.49	3.63
二类烟	174.79	164.86	6.02	180.86	162.97	10.98
三类烟	322.67	323.62	-0.29	329.68	319.73	3.11
四类烟	65.19	66.4	-1.82	66.04	65.52	0.79
五类烟	2.1	1.31	60.31	1.68	1.31	28.24
合计	631.48	621.37		646.13	615.02

 

    2006年1-6月，全省卷烟累计销量329.75万箱（不含省外回购销量3.93万箱），同比增加1.96万箱，增幅0.6%。其中，一类烟34.3万箱，同比增加8.37万箱，增幅32.28%；二类烟112.92万箱，同比增加15.82万箱，增幅16.29%。

 

表8 2006 年1-6 月份云南分类别卷烟销量情况

类别	累计销量(万箱)	同比增加(万箱)	销量比重(%)	同比增幅
一类	34.3	8.37	10.4	10.6
二类	112.92	15.82	34.24	16.29
三类	155.73	-16.02	47.23	-9.33
四类	25.46	-7.08	7.72	-21.76
五类	1.34	-16.0	0.41	-0.9

 

    一、二类卷烟是云南卷烟工业保持效益增长的支柱。据测算，云产一、二类烟以1/3 多一点的比重实现了接近2/3 的效益。其中，单条零售价格100 元以上的卷烟，以不到6%的产量比重实现了超过1/4 比重的税利，尤其是200—300 元的规格税利贡献程度较高。2005 年，高价值品牌云烟、玉溪、红塔山、小熊猫产销量同比均有增长，其合计销量占全省卷烟总销量的20.92%，对全省税利贡献率达到了45%。

 

    经过多年的发展，云产一、二类烟品牌整体优势较强。在2005 及2006 年上半年，销量排名全国前十的云产一、二类卷烟品牌中，云烟、红塔山同时拥有“国优金奖”、“中国驰名商标”、“中国名牌产品”三项桂冠。玉溪、红河拥有“中国名牌”产品称号。从2006 年上半年的销量情况看，云产一类烟：玉溪、云烟走势强劲，增长幅度都超过了30%，红河略有降低；云产二类烟：在销量排名前5 名中占据了3 个席位，分别是第2 名红河、第3 名云烟、第5 名红塔山，上升的势头也较快，阿诗玛也略有增长，在二类烟市场云产品牌仍然保持较强的优势地位。（详见表6）

 

    但是，作为烟草大省，近年来，受省外一些区域品牌的冲击，云产一、二类烟的发展遇到了一些问题，表现为优势不突出，市场不太稳固，缺乏领导品牌，多数市场云产一、二类烟特别是一类烟销量下滑。在此影响下，云南卷烟工业实现税利增长幅度已连续几年低于全国同期增长水平。2005 年，全国生产卷烟3900 多万箱，云南卷烟产销量631 万箱，不足1/6，全国卷烟实现税利2600 亿元，云南401 亿元，也不足1/6。而十年前，在产量和在全国所占比例大致相同的情况下，云南烟草实现税利约占全国的1/3。与利税增幅趋缓相对应，曾经引领中国卷烟消费市场的云产知名卷烟品牌：玉溪、云烟、红塔山、红河等正面对越来越多竞争者的挑战。2005 年云南的一、二类烟虽然有一定增长，但是增幅低于全国的平均增长水平，在2005 年全国一类烟产量超过20万箱的中华、芙蓉王、利群、白沙4 个品牌中，云产卷烟品牌没有一席之地。近两年来，云南烟草工业也推出了云烟印象、红河V8 等高端卷烟产品，但产量较低。

 

    因此，当务之急必须根据市场经济的竞争规律和消费市场的新变化，认真分析云南一、二类卷烟面临的竞争形势，采取切实可行的对策措施，提高云南一、二类卷烟品牌的市场竞争力，通过细分市场，挖掘云产一、二类卷烟的市场潜力，从而提高云南烟草工业的总体效益，实现云南烟草工业的可持续发展。

 

    三、云南一、二类卷烟发展的SWOT 分析

 

    1．优势（Strength）

 

    （1）云南烟草工业旗下的红塔集团和红云集团在全国卷烟行业产销量排名前一、二位，加上红河卷烟总厂，云南烟草工业具有超过700 万箱的品牌规模，具备较强的规模优势。

 

    （2）云产一、二类卷烟进入全国市场最早，大部分在省外市场销售，是真正接受过市场洗礼的卷烟品牌。经过多年的发展，云产卷烟品牌积淀了深厚的市场影响力，在全国享有较高的品牌知名度，有一大批忠实消费者，是各省、市、区烟草商业公司的重要战略合作伙伴，在各省市区省外烟购进的总量及一、二类卷烟结构上都占有较大的比重。

 

    （3）云产一、二类卷烟有广泛的市场基础，市场覆盖率较高。在2006 年下半年卷烟交易中，在有成交的52 家卷烟企业中，其产品能够实现覆盖全国所有33 个省市的企业只有四个，分别是红塔、红云、红河、上海，云南卷烟企业就占了3 席；而能够实现覆盖全国16 个省市以上的卷烟企业只有30 个；有7 个企业的产品仅在省内销售。

 

    （4）云南烟草工业具有较高的管理水平和较强的技术创新能力，拥有云南烟草科学研究院及红塔集团和红云集团两个国家级技术中心，具备从基础研究到应用研究、包括自然科学研究和社会科学研究的较完整的科研体系，有一支训练有素的科研队伍。

 

    （5）云南烟草工业具备得天独厚的原料优势。原料是支撑企业品牌发展的基础，原料的质与量关系着产品品质的提升及品牌的可持续发展。云南烤烟种植历史悠久，烟叶质量以成熟度好、组织结构疏松、色泽油润、香气量足而著称，为云产一、二类卷烟品牌提高品质打下了比较牢固的原料基础。

 

    2．劣势（Weakness）

 

    （1）在一定程度上存在的地方封锁限制了云产一、二类烟的发展。云南卷烟生产量大，全年600 多万箱产量中，约500 多万箱需要在省外销售。在现行的管理体制下，地方封锁并未从根本上得以消除。在财政分灶吃饭的利益驱动下，部分省市区，尤其是烟草发展基础较好的地区，仍然要对当地的卷烟企业和烟草市场加以保护，鼓励烟草商业企业销售地产烟，有的地方为保护地产高档烟发展，严控省外一类烟的调入，对省外调入的品牌和规格有严格的限制，对省内各烟草商业公司实行省产烟销售比重考核，这对云南一、二类卷烟进入省外市场及销量增长非常不利。

 

    （2）云产一、二类卷烟品牌在全国市场分布较广，市场覆盖率高，但与一些区域性的卷烟品牌相比，缺乏强大的后方市场支援。2005 年，在一类烟中，利群的一类烟在浙江省的销量为20.37万箱；白沙的一类烟在湖南省的销量为22.46 万箱；中华在上海市的销量为7.74 万箱；芙蓉王在湖南省的销量为7.74 万箱；而云产一类烟品牌中，玉溪销量较大的是江苏省2.28 万箱，红塔山的一类烟在云南省的销量最大仅为1.35 万箱，云烟一类烟在云南省的销量也是最大，也仅仅为2.37万箱。在二类烟中，双喜在广东省的销量达到了57.15 万箱，几乎占其总销量的85%；红双喜在上海市的销量达到了24.65 万箱，占其总销量的50%左右；而云产二类烟品牌中，红河的二类烟在云南省的销量最大仅为17.17 万箱，云烟二类烟在云南省的销量也是最大，也仅仅为6.78 万箱。可以明显看出，省外一、二类卷烟的强势品牌在本省都占有较大的市场份额，云产一、二类烟则主要以省外销售为主，缺乏强大的后方市场支援。从2006 年上半年的情况看，借助于本省市场的强劲支持，中华、利群、芙蓉王、南京、黄鹤楼、双喜等品牌的增长幅度明显高于云产一、二类卷烟。

 

    （3）云产一、二类烟特别是一类烟在细分市场、捕捉市场机会等方面的能力还不够强。审视云产一类烟的发展历程，非常可惜的是云产烟凭借着优质的原料基础，却没有抓住市场机会创造出类似芙蓉王、利群、苏烟等高价值的卷烟品牌。芙蓉王的问世填补了每包零售价在20～30 元的市场空白，再加上优良的品质、适当的投放政策、合理的市场布局、有效的营销团队，在20～30元这个价格区间赢得了先机。苏烟的上市成为零售价在每包47 元左右档次的卷烟中的唯一品牌，加上其适合当前消费者“清新淡雅”的吸食口味的要求，以及作为政府接待用烟、会议特供烟的销售策略，在高端卷烟市场迅速崛起。利群的成长得益于消费水平较高的浙江市场，每包零售价15 元的长嘴利群迎合了该市场对此价位卷烟的消费需求，已经成为当地卷烟消费者个人自吸的主流消费品牌。

 

    （4）云产一、二类卷烟在品牌的定位上还不够清晰，一些品牌缺乏鲜明的个性。同时，在市场上仍然存在着一定程度的互耗状况，市场资源没有完全、有效地向优势品牌集中。

 

    3．机会（Opportunity）

 

    （1）党的十六届五中全会通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》， 明确提出“十一五”时期要实现国民经济持续快速协调健康发展和社会全面进步，取得全面建设小康社会的重要阶段性进展。国务院发展研究中心的研究报告显示，“十一五”期间中国经济将持续保持快速增长，年均经济增长速度将保持在８％左右。社会主义新农村的建设也将为我国经济发展注入新活力。经济的发展和消费者健康理念的增强，以及烟草工商企业实现税利增长的目标，都将必然会带动卷烟消费结构的提高。从2005 年的情况看，一、二类烟是全国卷烟市场增速最快的部分，也是今后最具增长潜力的市场。

 

    （2）国家局 “大企业、大品牌、大市场”战略的实施，在“十一五”期间打造“十多个重点卷烟企业”和“十多个重点卷烟品牌”的战略构想，以及“按客户订单供货”的推进，卷烟交易方式的改革，都将促进卷烟市场化程度的提高，使市场资源得到有效的配置，卷烟生产计划指标将逐渐向重点优势企业和高效益的重点品牌倾斜，这将为云产一、二类卷烟的继续发展壮大创造较好的市场竞争环境。

 

    （3）随着中国加入WTO 后过渡期的结束及《烟草控制框架公约》在我国的生效，既要直面国际知名卷烟品牌的挑战，又要面临更加严峻的控烟环境，卷烟品牌在宣传上的力度必将有所减弱。而云产品牌经过几十年的发展，积淀了丰富的云烟文化，拥有一批全国知名的卷烟品牌，随着消费者对品牌的认知度和接受度的提高，在品牌竞争的时代，云产一、二类卷烟凭借较强的品牌优势将获得新的突破。

 

    4．威胁（Threat）

 

    （1）全国烟草行业新一轮卷烟工业企业强手之间的竞争已经拉开了序幕，竞争的目标是进入两个“十多个”，更高层次、更高水平的联合重组将进一步深入推进，竞争对手和竞争环境都将发生根本性变化，市场竞争已经演变为大企业与大企业的对话、大品牌对大品牌的角逐，竞争形势将更为严峻，竞争将更加激烈。

 

    （2）各省卷烟工业对自身品牌的进一步优化，可以通过快速整合省内品牌资源，加快本省一、二类卷烟的发展。在省内市场快速增长的同时，一些区域性卷烟品牌将借助企业跨省重组的契机，扩大对省外市场的辐射和影响，进一步扩大市场份额，直接威胁到了云南一、二类卷烟的市场优势。

 

    （3）由于云南卷烟企业起步较早，相对于省外的卷烟企业产品结构偏高。在低档卷烟供不应求的情况下，能够提供低结构卷烟的很多卷烟工业企业在进入市场时，采取以低带高的策略，导入很多不畅销的高档牌号，挤占了云产一、二类烟的市场份额。

 

    （4）由于卷烟市场消费还不够理性，一些超高价位的高端卷烟品牌往往带有强烈的炫耀性消费的特征，而云产一类烟在高端市场上缺乏具有号召力的形象品牌，作为“礼品烟”的功能在淡化，在高端卷烟市场的影响力减弱，使得一些消费者逐渐将云产烟定位为中档卷烟，在一定程度上影响了云产一类烟的发展。

 

    四、关于云南一、二类卷烟发展的思考

 

    1．要以云南烟草工业为整体来规划市场布局，集中品牌、市场、技术等资源提高云产一、二类卷烟的市场竞争能力。在品牌整合过程中要注意各价位段卷烟合理配置，使有限的计划资源向优势品牌集中。

 

    2．要争取国家局的卷烟增量计划指标，适当生产一些低类云产烟，满足部分云产烟传统市场对低档烟的需求，从而巩固这些市场上云产一、二类卷烟的市场优势。

 

    3．要举云南烟草工业之力，通过深入的市场调研，集中攻关，从质量、包装到产品定位及宣传进行周密的策划，尽早开发出一包能代表云南中烟形象的高端卷烟品牌，在高端卷烟市场赢得一席之地。

 

    4．要加快自主创新的步伐，完善企业技术创新体系，通过卷烟工艺的改进、降焦减害新技术的应用，加强消费需求的研究，加强产品配方研究，加强特色工艺技术和调香技术的研究，为云产一、二类烟品牌提高市场竞争力提供有力的技术支撑，进而把云产一、二类烟的强品牌打造为具有自主知识产权的“中式卷烟”的代表品牌。

 

    5．要加强烟叶原料研究和烟草品种差异化研究，深刻认识优质烟叶战略性资源的作用，加快原料基地的建设，突出烟叶的基础性地位。以提高烟叶品质为前提，以满足中式卷烟原料需求和促进烟叶可持续发展为目标，使烟叶的品质水平与卷烟产品的研发要求相适应，为云产一、二类卷烟的发展提供强有力的原料支撑。

 

    6．要深入贯彻国务院57 号文件精神，建立现代企业制度，加大管理创新的力度，强化决策程序的通畅和执行力的提高，降低运行成本，力求在节约资源和降低成本费用上取得突破，提高云产一、二类卷烟的赢利能力，促进效益的提升。

 

    7．要建立以市场为导向、以客户为中心、以有效风险控制为保障的市场营销体系，提高对市场变化的快速反应能力，在营销理念和营销方法上要有新举措。加强与烟草商业各级公司的沟通，实现工商互利双赢；加强零售终端的建设，加强对消费者的服务，使营销工作贴近客户，贴近市场，贴近消费者。

 

    8．要有针对性地加强终端建设。对一、二类卷烟特别是一类高档烟来说，规模小的零售店影响力逐步弱化，消费向高档卖场、专卖店、连锁店过渡，因此，云产一、二类烟应重点建设高级商场店中店、大型商场专柜、大型超市专柜、中小型超市连锁店、烟行、烟酒批发店等零售终端，维护好与终端的关系，在产品陈列和促销上出新出奇，吸引更多的消费者。

 

    9．要细分市场，加强市场调研，重视市场研究，正确把握消费需求，从满足消费需求上升到创造消费需求，以个性化的卷烟引领卷烟消费市场的新潮流。如南京的“梦都”系列和“X 娇子”以其独特的包装、水果香型的口味吸引了不少年轻消费者的青睐。白沙集团的高档产品可以针对不同消费者进行个性化小批量生产，消费者可以在烟盒上定制自己喜欢的文字或图案，成为彰显拥有者个性的一个新载体。其经验值得云南卷烟品牌借鉴。

 

    10．要加强品牌文化的建设，提炼云产一、二类卷烟品牌的核心价值。对于一、二类卷烟的消费者来说，卷烟消费不再是简单的生理需求，购买卷烟也不仅仅出于物质功能、价格优势的考虑，还有身份、地位的象征、商务交际、显示独立个性等方面的需要，因此，卷烟品牌的核心理念及品牌形象也成为了卷烟消费选择的重要因素。

 

    11．要在《烟草控制框架公约》生效后、执行有关卷烟包装及广告宣传规定的过渡期内加大宣传攻势，提升云产卷烟在一类高档烟市场逐渐被弱化的形象。面对日新月异的市场竞争，面对消费群体的年轻化、时尚化，要通过开展深入有效的宣传促销工作，提高品牌的新鲜感和时代感，不断为老牌号注入新元素，为品牌形象注入新的活力，进一步巩固市场根基。

 

    12．要重视市场信息及竞争情报的研究。中国烟草改革已经进入到了关键时期，中国烟草扛鼎企业的竞争、“中式卷烟”代表品牌的角逐都将进入白热化。知己知彼，方能百战百胜。要借助云南卷烟企业派驻当地的营销人员，在与烟草商业公司维护好客情关系，搞好卷烟销售的同时，还要密切关注当地卷烟工业企业的发展动向，及时搜集市场和竞争对手的各种信息，包括政策信息、战略动向、营销方法、品牌战略等，及时上报云南中烟工业公司进行分析研究，从而赢得市场先机。