基尼系数是意大利经济学家基尼于1922年提出的定量测定收入分配差异程度的指标。它的经济含义是：在全部居民收入中用于不平均分配的百分比。基尼系数最小等于0，表示收入分配绝对平均；最大等于1，表示收入分配绝对不平均；实际的基尼系数介于0和1之间。联合国有关组织规定：若低于0.2表示收入高度平均；0.2～0.3表示比较平均；0.3～0.4表示相对合理；0.4～0.5表示收入差距较大；0.6以上表示收入差距悬殊。

 

    一、在卷烟市场分析中采用基尼系数的目的

 

    卷烟是一种特殊的商品，在完全实现“按订单组织生产”之前，同样存在着烟草公司将卷烟货源分配到卷烟零售户的问题，引入基尼系数的计算，将有助于研究一个市场或地区的卷烟零售客户分布和货源分配的大体情况。这么做，可以反映具体区域的卷烟市场特点，同时对各烟草分公司的市场营销水平，提供横向比较的量化参考指标。

 

    二、卷烟市场分析中的基尼系数计算方法

    绘制洛伦兹曲线，计算相应图形的面积之比是计算基尼系数的一般方法。如图示，洛伦兹曲线上具体的一个点（x%,y%）的含义为，按客户销量从小到大排序，前x%的客户的销量合计占全部总销量的比重为y%，把所有的点连起来得到的即为洛伦兹曲线，原点与（100%，100%）之间的连线为标准线，则如图所示，曲线与标准线间的面积为S1，整个三角形的面积为S2，那么基尼系数=S1/S2。由于每两个点之间的横向距离是固定的，且足够小（为客户总数分之一），我们就可以通过把每个点的y%值相加，乘以系数k=(1/客户总数)，得到的是图示深蓝色部分的面积，即S2-S1，再用相同的方法计算三角形的面积S2（标准值为0.5,由于客户总量不同，会有细小偏差），则基尼系数为S1/S2，实际计算时可以忽略共同的系数k。通过EXCEL电子表格，计算基尼系数具体步骤如下：

 

    1、导出所有客户销量，并从小到大排序，标上序号；

 

    2、利用SUM函数对每个客户计算从第一个客户开始到当前客户为止的累计销量占全部销量比重Ai，计算当前客户序号除以客户总数得标准比重Bi，用Bi-Ai得Ci；

 

    3、利用SUM函数求所有Bi之和，以及所有Ci之和，用Ci之和除以Bi之和得到的数值，即可视为基尼系数。

 

    用这一方法，计算出怀化市2007年9月全部市场和12个区域市场的基尼系数如下表：

    基尼系数越大，说明客户的实际购进量偏离户均值的程度越大，也说明越不是按平均水平分配货源，这就等同于我们常说的“贫富悬殊”的程度越大。“贫富悬殊”并不是单指最高收入者与最低收入者之间的差距，而是指高收入群体与低收入群体之间的差距。

 

    三、基尼系数与“二八理论”的关系

 

    “二八理论”是经济领域的普通规律，即前20%的客户占据80%的市场份额，从上表可以看出，约有5个区域市场基本符合这一理论，且基尼系数均在0.7以上，那么基尼系数与“二八理论”之间存在怎样的关系，在市场分析中有什么不同？

 

    1、变化趋势基本一致，即如果一个市场前20%的客户占总量的比重越大，基尼系数一般会较大，相当于洛伦兹曲线上，横座标为20%的这个点纵座标越小，曲线被压得越低，S1的面积一般会变大。

 

    2、基尼系数对不平均现象反映更全面、精确，如上所说，二者虽有趋同性，但并不绝对，如上表，溆浦县基尼系数为0.76212，前20%客户占总销量81.98%，而会同县基尼系数为0.74143，但前20%客户占总量83.18%,另外洪江区和芷江县之间也存在同样的现象。所以前20%客户占总量的比重相对较小，并不代表平均化水平越高。

 

    3、如果前20%客户占销量比重达到80%以上，则基尼系数必然大于0.6，因为假设前20%的客户平均分80%的销量，后80%的客户平均分20%的销量，则洛伦兹曲线变成了两段直线，通过面积计算，基尼系数为0.6。而现实情况是不可能绝对平均，所以凡符合“二八理论”的市场基尼系数必然大于0.6（反推不成立）。因此，可以将0.6视为基尼系数的警戒线。有些区域市场，虽然前20%客户占总销量比重低于80%，但基尼系数却高于0.6，说明它实际的效果还不及标准的二八分布。

 

    四、基尼系数在卷烟营销中的应用

 

    由于信息化水平的不断提高，烟草公司可以精确掌握每一位客户的月度购进数量，加上电子表格的应用，为计算基尼系数提供了前提，正确理解和应用基尼系数，有助于提高卷烟营销决策水平和市场服务能力。

 

    1、基尼系数的大小在一定程度上反映了一个区域分公司的货源投放控制力度，以及零售扩网的效果，从侧面说明了一个区域的市场基础，对客户忠诚度和客户满意度产生一定的影响。如果一个市场基尼系数较小，说明客户的经营能力相对平衡，客户盈利水平和稳定性较高，市场的成熟度越高。

 

    2、把基尼系数降低到合适的范围，正体现了全行业提出的“限制大户、发展中户、扶持小户”的经营思路。所以，基尼系数的水平，体现了各区域贯彻行业经营思路的能力和程度。

 

    3、开展合理化布局是降低基尼系数的重要途径，对于有发展潜力的中、小客户予以支持，对于没有潜力的小户予以舍弃。盲目扩网，不求质量，将降低基尼系数，从成本、效益和效果来看都是不理想的。

 

    4、卷烟销售政策直接影响基尼系数，采取奖励或搭配销售的办法，对大户有利，货源向大户集中，基尼系数自然就会提高。以怀化市本级为例，2006年9月和10月基尼系数分别达到了0.578和0.626，而2006年11月改变营销政策后，基尼系数明显下降。基尼系数下降，说明我们给小户的货源多了，给大户的货源少了，整个客户满意度是提高的。

 

    5、利用基尼系数可以观察客户对紧俏货源供应方案的反应，如按客户分类和评价将客户划分为五个群体A、B、C、D、E，已知每个群体的客户比例为10%、15%、25%、30%、20%，某紧俏卷烟针对每个个体的分配意向比例从A到E为6:4:3:2:1，则可用面积法预计该紧俏卷烟供应的基尼系数为0.283。再根据实际情况计算基尼系数，与目标值进行比较，相近则说明分配方案基本合理，如果比目标值大得较多说明分配级差应适当拉大，如果小得较多则说明分配级差应适当缩小，可以考虑对原分配意向进行调整。