“软红山茶”属红云集团产品，该品牌卷烟是作为云产烟中少有的低档烟，承担着有效弥补农村市场低档烟供应不足的重任。自“软红山茶”卷烟在平和市场上市以来，就寄托了很多的期望，但纵观“软红山茶”在低档烟市场中的销售态势，笔者认为还有待进一步深入挖掘。

 

　　“只闻其声，不见其影”时，笔者作为一线客户经理对“软红山茶”卷烟的销售前景十分看好，相信该卷烟的上市可能会得到广大农村零售客户及消费者的青睐，因为目前本地市场2.5元档卷烟只有富健狮，软红山茶卷烟的到来，恰好能够满足供给的缺口。但是，经过半年多来的卷烟订货，情况恰恰相反，销售情况没有想象的那么顺利，一样的零售价位，一样的口味、一样的利润差，可订购该卷烟的客户寥寥无几，他们照样把眼球固定在富健狮卷烟上，是什么使客户忽略软红山茶呢？

 

　　分析“软红山茶”卷烟不旺销的市场境遇，主要有两方面的原因：

 

　　首先，目前低档烟市场群雄纷争，而“软红山茶”卷烟未形成忠实的消费群体；而且来自其它同档次相关品牌的竞争压力较大，相对而言目前投放市场的其它低档烟品牌，如富健狮具备一定的品牌知名度，市场占有率较高。消费者对该卷烟的口味众说纷纭，但总体的反映是该卷烟的口味偏重，而且每个消费者有每个消费者的口味习惯，也有一定的从众心理，因此，在调查时，有消费者直接就说：“我还是喜欢“富健狮”。

 

　　其次，终端消费行为决定了卷烟销售的业绩，而客户卷烟库存水平的高低却是评价卷烟终端消费行为重要因素之一。分析“软红山茶”卷烟的动销态势发现，该卷烟在零售终端环节停留的时间相对其它品牌要长，虽然客户每次的进货量不是很大，但每次进货后累积下来的数量却相对较多。因此，最终促进“软红山茶收”卷烟销售的稳步增长，还有赖于终端强有力消费行为的推动。但是通过走访时发现很少有零售客户在第一时间主动向消费者介绍“软红山茶”。

 

　　现在的卷烟市场同价位竞争激烈，富健狮已深深地在零售客户和消费者心中打下了烙印，是众所周知的老品牌，近段时间货源也还算充足。而“软红山茶”正值宣传、推广阶段，许多零售户怕麻烦，不想多费口舌，总觉得反正有富健狮可销售，消费者也不是怎么认同该品牌，如过富健狮真正断档了，那消费者自然而然就会把消费品牌转换过来，何必花大力气去推介“软红山茶”呢？所以在“软红山茶”卷烟的销售过程中，在把该卷烟的库存转嫁给零售客户同时，也要想办法帮助客户把停滞在销售终端环节的库存及时转化为消费者的购买行为，帮助客户把该卷烟的库存转化为即得的经营利益。特别是针对低档烟市场整条购买较多的现象，引导客户积极向消费者推荐“软红山茶，以充分启动条包市场。

 

　　作为烟草营销前线的客户经理必须全力培育好“软红山茶”这个品牌，使之打造成为低档卷烟中的超级品牌，使烟草商业企业的核心竞争力不断得到加强。针对以上原因，以后工作中客户经理应特别注重以下三点：

 

　　首先，注重品牌的宣传。在走访中通过对广大零售客户的正面宣传，让零售客户和消费者充分了解该品牌的优点、特点，使其知名度得到迅速发展；在加强宣传引导的同时，积极投入更多的营销资源，并合理利用现有“合理定量”政策的影响力，进一步培养和巩固“软红山茶”卷烟的销售市场。

 

　　其次，做好上柜，引导消费。针对农村市场，结合零售客户所处的地理环境和销售环境做到因地制宜和因人制宜。发动零售客户大力搞好上柜摆放，积极宣传引导消费，通过视觉效果和引导的魅力，刺激消费者的购买欲望。

 

　　再次，加强服务，跟踪指导。从了解零售客户的库存情况着手，对“软红山茶”进行必要的库存跟踪，帮助客户做好库存的预警机制，发现库存少而出现脱销现象就迅速补充货源，发现滞销积压及时提供解决方案，帮助客户化解经营风险，消除后顾之忧，以提高他们的盈利度为己任，并维护好卷烟零售价格，杜绝低价销售，使零售客户对“软红山茶”的销售积极性不断提高。