行业上下一直对农村卷烟市场十分关注，在低档烟生产供应、打击“假、私、非”违法卷烟经营、提高访销送货服务水平等方面，作出了很大努力，使农村市场环境比过去有了很大改观，经营开始步入规范，农村零售户对烟草行业的满意度和忠诚度有了很大提升。

 

　　一、目前低档烟市场情况

　　

　　1、从消费者角度来看，低档卷烟在市场投放中品种或数量逐渐减少，将会影响一部分消费者的消费习惯，经常抽的老品牌没有了只能改抽其它档的卷烟，所以要及时做好零售户的销售指导工作，便利零售户和消费者之间的沟通和消费引导。

 

　　2、从零售户角度来看，低档卷烟各品牌货源的紧缺，一定程度上在零售户中造成了一种紧张的气氛，所以及时做好市场分析预测，把握市场销售动态，加强与客户之间的沟通，减少客户对货源问题的顾虑，这是当前我们客户经理要做而且必须要做好的一项工作。

 

　　3、从我们烟草行业角度来看，要赢得长期稳定的发展，就必须提高客户对企业的满意度和依赖度，在货源这一方面要做到尽量满足市场需求，即在紧俏品牌与推广品牌之间做好平衡工作，协调货源的分配，提高企业对市场的占有力和控制力。

 

　　二、农村市场卷烟销售的不稳定性

 

　　我所在的坂仔片区包括坂仔镇与国强乡。坂仔镇是我县较为典型的农村市场，全镇15个行政村，人口约为4.1万人，农村人口约2万人，占总人口的48.8%。国强乡人口约为2.1万人。全乡14个行政村，除乡政府所在地周围的4个行政村外，其它行政村全部是偏僻山村，自然小山村分散，交通条件差，而且大多是羊肠小道，有的甚至要翻过几座高山才能到达，地理条件环境极差。

 

　　在平时市场走访客户时，就存在这样的问题大部分经营户销售卷烟以三、四类烟为主，同时还存在季节性消费，由于季节性农业生产需要，农村市场销售规模也呈明显的季节性变化。农忙时节的雇工用烟、春节的外出务工者回流、农村重大节日庆典等，卷烟销售市场就进入旺季；就春节而言，本辖区卷烟销售水平有了相应的变化，近三个月销售卷烟数据如下：

 

　　单位：件

　　从以上数据我们可以看出，07年第二季度低档烟销售量逐月递减，因7月份是年度的淡季，大部分零售户销售起伏较大，故三、四烟销量比以往有所增加，有的由于经营规模小，受资金、客源等不确定因素的影响，零售户抵抗卷烟消费波动风险的能力较差，使他们随卷烟消费的波动而波动。同时还存在几个不容忽视的问题：一是假冒烟的问题，应加强宣传和抓住重点进行管理。假冒名优烟由于它的仿真性很强，对于忠厚、纯朴、热诚的农村人来说，极易受到危害。二是经烟小户受大户控制，应扶持小户提高赢利水平。农村零售户除乡镇所在地少数户经营规模大一点外，大多数都是经营品种少、数量不多的小户。同时，有的不法大户还夹杂销售假烟，致小户受骗上当苦不堪言。三是零售户经烟积极性普遍不高，应指导他们提高盈利水平。

 

　　三、对农村市场低档烟工作计划

 

　　根据农村市场的调查分析，我们积极农村市场使网络更加巩固和完善，提高农村市场控制力，针对实际情况，对下一阶段农村市场低档烟工作提出几点看法和建议：

 

　　1、提高农村市场办证率。对一些无证户进行许可证的办理，符合办证条件的、能够管理与服务到位的无证户，我们应该坚决给予办证，达到更有效地控制农村市场的目的。

 

　　2、培育核心客户。培育核心客户帮助我们对某些边远农村客户加以宣传，与我们配合默契，提高新品牌烟的销售能力。

 

　　3、及时收集市场信息。客户经理在以市场、消费者为导向的现代化营销观念指引下，了解、掌握市场信息，才能准确地“对症下药”，从而提高工作效率。

 

　　4、加大宣传力度。加强宣传卷烟方面的各项知识，提高客户销售低档烟的能力。