在下半年里，随着许多品牌销售计划的完成，公司投放的货源数量越来越少。而市场的卷烟需求基本上是一个恒定的量，不可能因为货源供应量的减少而出现消费萎缩现象。于是，供需之间就出现了一个距离，这个差距的存在，使市场动点频繁，公司、零售户、消费者都拥有了不同的心态。下面，作为客户经理，我对市场中存在的这些动点进行收集，并进行详尽地分析。

 

　　1、货源的等同分配使不同区域、不同经营状况的卷烟零售终端，销售产生一些迥然不同地变化。建立合理的货源分配制度，是作为烟草公司积极探索的，想要努力发展方向。但是，在如今货源还远远不能够满足市场需求的情况下，对于公司来讲，基本只能是等同的货源分配方案，于是，就出现了许多零售店订货量一致的情况，这会出现哪些弊端呢？第一、经营能力强，消费群体突出的零售户面临无烟可卖的局面，而经营能力并不突出，位置偏远的零售终端却货源充足。在走访中，我们看到，生意较好的卷烟终端，如一些烟酒专营店，面临最大的尴尬局面，因为他们本身依靠卷烟的销售，来维持和带动整个商机，而如今，这个分配量，只是一个小型终端的量，让他们感到货源只是杯水车薪，远远不够，生意顿然间流失了许多。相反，在一些偏远的小店，由于其它的一些零售户货源卖光了，他们中有了陌生消费者光顾的身影，这在货源充足期间是根本不会出现的。可以说，货源的均衡化带来了终端之间经营状态的均衡化，当然，这是牺牲一些经营能力强的终端销售为前提。第二、农村零售店脱销的是低档烟，城市零售店脱销的是高档烟。一周两条利群，对于农村大部分的零售店来讲，基本可以保持零卖，但对城市零售店来讲，还卖不了两天。相反，像老版雄师、西湖等品牌的销售，则反了过来，基本是农村远不够，而城市有得多。于是，就加剧了一些卷烟代订回收现象的呈现。低档烟由城市流向农村，高档烟由农村流向城市，烟贩子根据市场需求来搏得卷烟差价，攒了个盘满钵满。因此，在现阶段货源相当紧缺的情况下，公司是不是能够根据不同区域、不同经营现状的零售户，在货源分配上有所差异。当然，实现这个结果必须拥有一套严谨的货源分配标准，否则会让许多的零售户感到不满意，触一发而动全身。

 

　　2、品牌的市场份额占有开始由货源供应量决定一切，一些消费者的消费将不由他们的意志进行转移。在各卷烟品牌货源充足的时候，消费者往往是选择是自己喜欢的品牌进行消费，作为销售一方的零售户，也很难会为难消费的一方，让他们自由选择。但是，现阶段货源少了，紧俏品牌的突现并不只是涉及到一两个品牌，而是占到了一半甚至以上，有些时候，整个消费阶层都出现了无烟可售的局面。这时的消费者，可以面临两种选择。第一是更换终端，但是当有限商圈范围的终端都是这个局面时，他们无奈只能是第二种选择，就是接受零售户推荐过来的一些卷烟品牌。当然，这个品牌很多是自己并不喜欢的，价格偏高或偏低，口味上存在不适应，可有什么办法呢，必竟卷烟还是要抽的。零售户在卷烟的销售过程中，将卷烟替代销售作为了一项很重要的工作，他们尽可能地将货源多的一些品牌给推销出去，货源紧张的，根本不上柜，藏着、掩着销售，卖给熟人。

 

　　3、社会库存降至最低点，以往的积压品牌也成了“香馍馍”。库存监测作为客户经理一项重要的工作，但是这个月的库存监测工作变得格外地轻松，因为很多品牌都基本上是零库存，或者以零包的状态存在。一般来说，销售往往决定库存，也就是说，销售状况好的零售户，库存往往是多的，而销售状况不好的零售户，库存往往很少。但是，现阶段却反了过来，销售状况好的零售户由于供需明显存在差异，库存达到了最低点，除了一些销售状况实在不好的品牌之外，很多品牌都是零库存存在。销售状况不好的零售户，面临市场存在的货源不足压力，心里也有了忧患意识，在库存上积极跟进，一般来说，库存还是比较可观的，可以应对销售。在走访过程中，我们也发现了一个现象，以前由于促销、宣传等因素过多订货而堆积一些品牌，由于同价位其它品牌货源断档，而且自身货源供应不足，也成了市场消费追踪的一些热点，让零售户拥有了彻底大清仓的局面。