“到农村去！农村是个广阔天地，在那里是大有作为的！”这句多年前毛泽东提出的口号，如今，将再次成为指引企业拓展市场的方向标。

 

　　随着中国经济的发展，县乡级市场的重要性越发凸显出来。因此，无论是在家电手机领域还是烟酒糖茶等日常快速消费品近几年都将发展的目光投向了农村。商界人士几乎同时发现，无论是出于战略还是战术上的考虑，现在都应该——到农村去！

 

　　农村拥有中国70%的人口，在中国3亿多吸烟人群中，农村占了2.05亿，如此广阔的一片市场，蕴涵着巨大的卷烟消费潜力。开发并占领农村市场，对中国烟草行业未来的发展至关重要。虽然近几年，随着烟草行业网建的深入推进和“两个维护”学习讨论活动的开展，农村市场已受到越来越多的关注，但仍然有问题暴露出来。

 

　　农村低档烟市场的发展形势不容乐观：

 

　　1、低档烟的销售主要区域在农村地区，而随着国家对“三农”问题的重视，在政策上给予了倾斜，农村经济获得了长足发展，农民收入获得较快增长，从而促使农村消费水平相应有所提高，对低档烟的需求量有所下降。

 

　　2、农村受自身经济条件影响，每年有大量劳动力外出打工，这其中不少都是低档烟消费者，这部分人的外出对农村低档烟的销售有着一定的影响。

 

　　3、在货源供应上虽然能够得到保证，但是部分客户认为低档烟销售本身就不赚钱，再加上公司在量上进行宏观调控，使部分客户每月的卷烟总量不够，客户在对卷烟进行订购时逐渐减小了对低档烟的购进计划，加大了对中高档卷烟的订购，这也是导致低档烟销售下滑的一个因素之一。

 

　　4、由于吸食口味等客观原因，零售户对省外部分品牌信心不足，认为其不如省内品牌有知名度，不好销售，再加上低档烟销售本身盈利的空间就较小，零售户的销售积极性不是很高，这亦是导致低档烟销售下滑的原因之一。

 

　　5、非法流入烟仍然存在。该类卷烟由于其价格的不透明性，有一定的利润空间，从而在一定程度上抵制了正常渠道低档烟的销售。另外，部分网外客户因工商营业执照难以办理等原因，不能及时办理《烟草零售许可证》，使得该部分客户销售的卷烟并未从公司订购，而是从非法渠道进行订购，这在一定程度上亦对低档烟销售市场形成了冲击。

 

　　针对上述导致低档烟销售低迷的情况，下一步我们应当采取积极有效措施促进低档烟的市场占有率和市场份额：

 

　　1、客户经理应该充分利用时机加大对市场宣传力度，卷烟销售受季节因素影响，春节过去一段时间，卷烟消费档次也在一定程度上降低，同时又逢农忙时节，也正是低档烟销售的旺季。客户经理在走访中就应该引导零售客户把握销售季节，从盈利角度出发销售低档烟。分区域、抓重点进行宣传，特别是低收入地区的客户应成为宣传的重点。另外，应该加大对那些烟龄长、年龄大的客户及消费者的宣传力度，稳住该部分客户及消费者。

 

　　2、客户经理加大对市场违规信息的收集力度，及时掌控市场销售动态，将发现的问题与现象及时反馈至专卖管理部门，以加大对市场的监管力度。与专卖部门紧密配合，针对低档烟品牌长时间缺货造成的市场漏洞，积极加以完善。对乘机流入市场的假、私、非等低档烟加大巡查力度，坚决予以查处。

 

　　3、积极做好品牌宣传。目前大多数客户对新进品牌上柜的积极性不高，不愿意销售，都表示要观望其市场表现后再说。针对这点，我们应该加强向零售客户介绍替代品牌如现在的软红茶的销售特点和卖点，及公司对此替代品牌的营销方案。

 

　　4、因地制宜，培育品牌。目前低档卷烟品牌多样，所以在推行低档卷烟中，要选择适合本辖区内消费群体消费习惯以及适合他们口味卷烟品牌加以重点培育，这样不仅表示它的大众化，群体易接受，易在消费者心中树立良好的品牌形象，也表示此品牌日后的发展潜力会比较大。