卷烟市场信息收集的五大重点

2007-11-13来源：晋江烟草分公司作者：王家火

　　市场信息的有效收集，有助于销售人员充分了解卷烟销售市场，提高驾驭市场的能力。在市场信息的收集工作过程上，要注意收集全面、准确，在收集内容上，主要应注意收集以下五大项的信息。

　　一、收集品牌培育的信息

　　品牌信息的收集是品牌培育的前提。卷烟品牌的培育不仅关系到客户经理的销售业绩，而且关系到整个卷烟销售市场的稳定，还关系到卷烟零售客户对烟草公司的满意度。而培育品牌需要瞄准卷烟消费市场，如果没有对市场信息的了解，而一味按照经验行事，品牌培育工作根本无法开展。

　　客户经理要想收集到有关品牌培育方面的有效信息，就要做到勤走访市场，与零售客户和消费者沟通，及时了解他们对品牌培育的建议和意见，更好地把握销售终端、消费终端对产品的需要，以便在行业品牌规划的大框架内，确定好片区的培育特色，并针对客户及消费特点以此来制定品牌培育计划。

　　二、收集客户建议和意见

　　客户建议和意见是消费需求的终端反馈。由于和消费者有着面对面的接触，卷烟零售客户掌握着大量的市场信息，对市场有着较为充分的了解，零售客户提出的建议和意见对烟草公司的发展有着重要作用。同时，当一项新的措施出台，在执行过程中可能会出现一些操作上的问题，而零售客户往往能很快发现这些问题。

　　因此，客户经理要善于与客户沟通，主动收集、虚心听取零售客户的建议和意见，畅通市场信息的传递，为企业经营、服务提供有效的决策信息支持。

　　三、收集客户库存的信息

　　客户库存是卷烟销售市场的晴雨表。把握好客户库存，才能更好地、更真实的掌握社会库存，才能更迅速地把握市场的变化，更主动地调整营销工作、品牌培育工作方向、策略，保障卷烟销售市场的良性发展。

　　因此，客户经理在走访市场时一定要认真检查、仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存量，弄清楚客户的库存到底属于哪种类型，卷烟畅销还是滞销，某些品牌的卷烟能不能满足市场需求等。

　　四、收集客户投诉的信息

　　客户投诉是提高服务质量的方向标。客户投诉反映的正是我们工作中存在的不足，客户的投诉促使我们不断改进工作方法，不断地满足客户需要，响应终端需求。

　　因此，我们要以正确的心态来对待客户投诉，从客户投诉中及时收集客户的需求信息，以便进一步完善工作方式方法，提升服务工作质量。

　　五、收集客户诚信经营的信息

　　诚信经营是市场稳定的基础。保护合法经营者的利益，打击违法行为，是落实“两个利益至上”行业价值观的根本。维护客户守法经营，确保卷烟市场稳定，这既是专卖管理部门的职责，也是客户经理的职责。因此，客户经理在做好卷烟营销的同时，也要扮演好市场“观察员”这个角色，要及时收集反馈卷烟零售客户守法经营信息。

　　在日常经营过程中，由于受各种因素的影响，尤其是在卷烟销售旺季，供需矛盾突出的情况下，有的零售客户还不能很自觉地进行守法经营。客户经理要利用与他们零距离接触的机会，认真观察，挖掘潜藏于表面经营行为的真实情况，做好三线互控，共同维护好市场的稳定。