作为烟草企业的一名客户经理，我们当前最重要的工作，主要就是运用科学的的方法分析卷烟市场销售情况，针对市场上存在的一些问题，采取一定的措施，进一步提升卷烟市场占有率。

　　一、销售分析：

 

　　从上表可以看出10月份的卷烟销售情况：10月份本片区共销售卷烟908.88件，其中一类烟销售85.5件，同比上个月有所上升；二类烟销售67.78件，同比上个月有所提升；三类烟销售215.98件，同比上个月有所下降；四类烟销售341.46件，同比上个月明显有所上升；五类烟销售198.16件，同比上个月明显有所上升；七匹狼系列卷烟共销售276.86件；新一类卷烟共销售63.12件，同比上个月有所上升；红塔山系列销售24.84件，如意云烟销售2.38件，一品梅系列销售15.26件，同比上个月明显提升；红旗渠系列销售1.62件，由于红旗渠（嘉年华）改版停投一段时间，所以销量明显有所下降；红版黄鹤楼销售1.64件，该月加大宣传力度，销量有所上升，但是货源不稳定；金典狼销售3.42件，该月因订三条送一听（40支）促销活动带动，销量有所上升；软红山茶销售3.2件，从上表的对比情况看，10月份的的卷烟销量同上个月比有所上升，主要是因为该月农村客户低档烟富健放开供。

 

　　二、工作内容：

 

　　1、客户服务：本月按计划走访卷烟零售户，及时向卷烟零售户发放月销售策略，做好卷烟零售户的经营指导工作，使卷烟零售户能够正常订购卷烟，提升卷烟零售户的经营能力。做好新品牌“金爵”帝豪的上柜工作，提升客户赢利水平。告知客户星级评定情况，对星级有所变动特别是星级下降的客户进行分析，帮客户找出星级下降的原因，让客户在本月有针对性的做好卷烟的订购，争取使星级有所提升。指导客户如何提升星级，同时做好卷烟柜台维护和明码标价工作。

 

　　2、品牌培育：10月份重点培育的卷烟是“金爵”帝豪、软红山茶、红旗渠系列、红塔山系列、七匹狼新一类烟和一品梅系列卷烟，主要是提升这几种卷烟的销量和上柜率，从10月份的销售情况来看，该月重点培育品牌都如：“金爵”帝豪、七匹狼新一类烟、红塔山系列、一品梅系列都完成考核任务量，其中如：如意云烟、红旗渠系列、红版黄鹤楼、未能完成任务指标，如意云烟乱渠道卷烟多，市场差价严重，软红山茶总销量未完成，但上柜率达到考核要求，红旗渠系列该月虽然未达到考核指标，但下个月将会加大宣传力度，争取完成任务指标，10月份重点品牌培育同比上个月来讲，总体还是有所上升的。

 

　　3、电子结算：本月的城区客户电子结算率为98.3%，农村客户电子结算率为89.97%，同比上个月有所上升，由于本月从星级评定方面入手加大电子结算宣传力度，让客户明白电子结算在星级评定中的重要性，从星级货源投放情况对客户进行分析，实行电子结算，可以提高星级，星级越高可以拿到的货源也就更多。

 

　　4、明码标价：在走访时发现不少客户的烟柜已破损，发现部份标价签脱落比较严重，卷烟陈列也有凌乱的情况，该月主要是登记烟柜破损客户名单，上报客户中心，由客户中心及时为客户维护终端形象陈列，做好日常明码标价签的维护与更新，协调客户的关系，做到共同维护标价签工作。

 

　　三、市场走访中存在的问题：

 

　　在日常走访中，零售户较多的反馈中，部分狼系列市场供应量不足，低档卷烟的供应不足，以及替代品牌的货源不稳定，给其经营和销售都带有一定的影响。特别是古田与沉香狮两个品牌量偏少，我们也做好对省外五类卷烟的宣传工作，但客户反映消费者对省外卷烟的吸味还不是很容易接受。

 

　　四、下个月工作计划：

 

　　1、及时向客户发放月销售策略，以便让客户了解紧俏货源投放情况，让客户在订购卷烟时做到心中有数。

 

　　2、继续做好七匹狼新一类烟的品牌培育工作，提升卷烟品牌销售结构。

 

　　3、关注市场动态，收集市场信息，在日常走访时加强收集客户信息，了解卷烟的市场行情和价格走势，以及零售户对于星级投放策略的意见和建议，并及时上报分公司。

 

　　4、每天对未订货客户进行跟踪了解，提醒客户按时订购卷烟，避免出现卷烟断档现象。

 

　　5、对零售客户加强星级方面的指导，提升客户星级，使零售客户能分配到更多的紧俏货源。

 

　　6、加大低档烟的培育力度，重点以省外烟软红山茶为主，及时向客户宣传软红山茶促销活动，每订购一条赠送两个打火机，以带动销量上升。

 

　　7、加大省外烟红旗渠系列的培育，该品牌为三个品种，一种零售价：3元/包、一种零售价5元/包、一种是7元/包，培育红旗渠系列能进一步缓解省内同档次卷烟货源不足的压力。