农村卷烟销售网络建设是我们网络建设的战略转移；城市禁烟势头越来越猛，卷烟市场向外扩张的弹性越来越小。相对而言，农村地域宽阔，人口众多，具有较大的市场潜力。随着农村交通道路的改善，农民收入增长，消费观念的转变，农村卷烟市场需求加大，开拓农村市场对卷烟增量具有重要的意义。但是当前的农村卷烟市场存在很多的问题，为此我们要全面地了解和掌握农村市场，必须充分地了解和认识它。

 

　　一、农村市场的消费结构和城市不一样。农村消费者大多以地产烟为主，品牌单一、规格固定，主要以低档次卷烟为主，消费平均水平低下，但是可以提升的空间很大。但是品牌的单一直接导致了货源的严重短缺，导致了零售户的意见很大。

 

　　二、历史原因使得农村卷烟配送或多或少存在卖大户，农村的地理条件也成为制假窝点首选之地。农村低档卷烟在数量和质量上满足不了市场需求，导致农村卷烟零售户利润下降，农村消费者转向吸食假烟等。

 

　　三、农村的地理条件和零售户零散的分布状态制约了农村网建质量的提升。农村的零售户一般存在的分布零散，不易管理和其他网络相关政策的落实。

 

　　那么针对这些问题，我们如何开展农村的网络建设工作呢？是不是照搬城区的经验，显然那是不可取的。农村市场特点决定了农村卷烟营销与城镇卷烟营销存在差异。

 

　　因此，我个人认为要解决好以上几个问题，主要从以下几个方面开展：

 

　　一、是要消除地域内人为的货源供应紧张。卷烟市场集开放性、计划性、竞争性、管控性于一体，造成了卷烟消费即按照市场需求生产又不完全真正满足市场需求，甚至滞后反映市场需求。要打破传统条块分割、地方利益以及相关人员市场预测能力的影响，在同一管辖区域内，会出现不同小地区有不同的紧销品牌，卷烟营销难以真正体现市场需求和消费者偏好，而是需屈从于给。要在对市场准确分析前提下合理确定好大区域的畅销品牌的够进，保证货源，也要做好小区域内品牌的调配和调剂，减少人为货源吃紧现象的发生。

 

　　二、是要解决好卖大户问题。受到自然条件的限制，农村卷烟市场长期存在销售盲区，我们在销售中有意无意培养一些副食品批发户成为卷烟销售大户，通过大户向盲区辐射卷烟，同时也作为乡镇所在地其他经营户遇到品种短缺时的补充。这些大户辐射过程中按批发价或低于零售价销售卷烟，导致其他摊点为争客源不惜低价竞销，造成了市场混乱，零售户获利水平低。大户的存在使其他零售户做购货计划时存在依赖心理，马虎应付；使社会库存大量存在，形成了虚假销售，并给烟贩子有可乘之机；使大多数零售户产生对烟草公司的工作措施产生了抵触情绪，并造成了大户是“第二烟草”的错觉，影响了烟草公司的市场占有率和控制力，取消大户势在必行。要按照提高市场覆盖率和控制力入手，按照供需原则，核定大户自身、辐射盲区零售户、辖区零售户真实销量，限量供应。

 

　　三、是要做好适销对路产品的货源供应，确保销量稳定。只讲服务的网络是根基不牢的网络，零售户忠诚度还要以稳定的利益为依托。对农村市场来说，一定的销量才能保证一定的市场份额，没有市场份额的利润再大也有限。在保证销量前提下才能实现销量与利润的双赢。客户数量与客户价值成正比，市场份额与客户忠诚度成正比，货源供应与销量提高成正步。就零售户而言，适销对路的产品减少库存，加速资金周转，提高盈利速度。在网建运行成本不变或增长不多的情况下，赢得了市场份额就意味着稳定了一定的零售户和消费群体，就等于赢得了利润。

 

　　四、是要专销结合，诚信营销。规范网建运作后，特别是配送线路调整确定后，专卖管理要马上跟上，做好专卖法律法规的宣传和辖区市场的检查、监督，不断净化市场，为销售工作创造良好环境。营销工作要做为专卖管理的延伸，规范管理，规范运作。切实的落实诚信等级管理制度，要在双向承诺的基础上实现规范操作，利益共享。

 

　　五、加大农村明码标价工作的贯彻落实。价格是营销网络得以长久发展存在的关键因素之一。有效制止低价竞销行为，保障大多数消费者和合理利润最好的办法是实行统一的零售价，严格按照统一价格制度执行，对违规行为进行严厉处理，才能保证正常的经营效益；尤其在农村要不断地加大宣传和监督力度。