控制总量和满足消费者需求这一矛盾问题，近几年来一直是困扰着烟草公司的一大难题，同样本人所处的辖区目前也被该问题所缠绕着。九月份以来，因为卷烟货源问题，公司通过减少卷烟供应量的办法降低了卷烟的社会库存，使所在片区的卷烟供应一直处于紧缺状态，特别近期卷烟供应更显紧张，尤其是三、四元档适销的各个单品基本无法满足市场，严重影响了客户的经营需求，供需矛盾的进一步加剧，客户意见纷呈，随之出现的各种现象接踵而至。通过对市场的走访和分析，总结出缺货对市场的影响主要有以下几个方面：

 

　　一、货源紧缺所带来的负面影响

 

　　1、造成非假烟的市场冲击。由于货源的紧缺，市场需求出现空缺，特别是3-4元的品牌的货源断档和长时间的紧缺，造成客户“病急乱投医”，客户开始通过各种渠道寻找货源，一些与其他省、市临近的地区客户便跨区域购买，甚至也给一些不法分子带来了机会，严重影响卷烟市场的健康平稳运行。这就需要我们密切关注市场，发现问题及时与专卖部门沟通，共同维护好卷烟市场的经营秩序。

 

　　2、出现客户间调换卷烟和收购现象。由于卷烟销售有着地域性的差异、消费档次的差异，从而市场便出现了城区、集镇客户与农村客户进行卷烟的对换，如：城区客户需求高档卷烟（硬长嘴利群、软蓝新安江等）、而农村客户则需求中低卷烟（老版雄狮、3元硬雄狮等），城区客户与农村客户达成默契，相互交换，各取所需。而一些烟畈子瞄准这个时机，就到农村市场收购硬长嘴利群和软蓝新安江，收购价一般硬长嘴利群为5元/条，软蓝新安工为1-2元/条不等，收购后按更高的价格出售，达到赚钱的目的。但这样却造成了卷烟串码现象的增加，不利于我们正确的分析辖区的销售特点，不利于准确了解客户的真实需求。

 

　　3、造成零售客户恐慌的心理。由于货源的一直紧缺，社会库存的大量消化，客户产生恐慌心理，为保证经营需求，客户一味地要求增加核量，以希望能更多地订购到紧俏卷烟。客户经理一定要向客户做好解释工作，一方面让客户知道烟草行业作为一个特殊行业，其生产有着计划性。另一方面，也要引导客户从紧缺中看到利润上升的现实情况，最大程度中得到客户的配合。

 

　　二、货源紧缺所带来的好处

 

　　1、有效地制约了大户的转批和低价销售的行为。原来一些用卷烟带动副食品生意的大户，因为卷烟使行限量后，得不到充足的货源，所以无法再把卷烟供应给上一些无烟草专卖零售许可证的客户，只能满足消费者的零售需求，进一步地规范了卷烟经营。

 

　　2、减少了辖区内无证经营卷烟的客户数量。原来这些无证户的卷烟都是从集镇的经营大户处订购的，而目前公司的经营策略却是限制这些有转批行为的大户，投放标准基本按照不能满足大户需求、基本满足中户需求、充分满足小户需求，这样就使那些无证客户的卷烟货源得不到保障，促使这些客户到烟草公司申请烟草专卖零售许可证。更甚者一些大户都主动宣传起公司的法律法规，让那些无证户去办理许可证，这样就可以保证自己的零售所需的卷烟。