关于低档烟，无论是站在烟草专卖制度上来看，还是从践行行业“两个至上”共同价值观出发，保持低档烟稳定的有效供应的确是行业发展中不得不面对的课题。但是低档烟目前也成为行业一个比较棘手的难题。最近我们对湖南湘阴辖区各类卷烟经营户进行了走访与座谈，希望能够为这道难题找到一些解决的方法。

 

　　一、低档烟销售的现状

 

　　（一）湘阴分公司低档烟销售的数据单从销售数据上来看，2007年1-9月低档烟（批发价2元/条以下）销量忽高忽低。截至到9月底，低档烟销售总量增加137164条（其中相思鸟增加了89396条，占增幅的65%），增幅为7.76%（如表1）。但2006年1-9月湘阴总销量18940箱，2007年总销量19808箱，增幅4.58%，低档烟的增幅高于总销量增幅3.18%。

　　从表中看，1、3、4、5月份低档烟销量增加。

 

　　1月份销量增加的原因为销售的是2006年的库存计划。3、4、5月增加是因为2月份过年只有20天上班。过年时平时吸低档烟的消费者都吸中档烟了。3、4、5月份在销售本月计划的同时还消化了2月份的货源。

 

　　单从数据上看还不能真实地反映低档烟市场的情况。

 

　　（二）低档烟销售的市场情况低档烟从烟草公司进入到市场后，市场反映怎么样。从调查的情况来看，不容乐观。主要表现为两个方面：一是零售户从烟草公司购进低档烟后难以销出去（如表2）。二是消费者想吸的低档烟难以找到。在调查中了解到，有一部分提升了消费水平，“抽好一点的烟，抽少一点”；有一部分勉强接受现有品牌；还有一部分选择了减量和戒烟。

　　二、低档烟零售户滞销的原因

 

　　一是生活水平提高，对低档烟需求减少。随着生活水平的提高，城区的低档烟消费开始选择抽3-4元一包的卷烟。在农村抽2元钱一包的烟主要是上了年纪的老人。在农村盖房子一般用3-4元一包的卷烟，白喜事用盖白沙。2005年农民人均纯收入3862元，2006年农民人均纯收入4175元，增幅为8.1%（数据来源于2005、2006年湘阴统计年鉴）。

 

　　二是目前芙蓉系列低档品牌尤其是黄盖芙蓉没被消费者完全接受。从表2也可以看出黄盖芙蓉零售户最难销出去。消费者反映抽起来“没有味”。在对零售户的调查中遇到4个买低档烟的消费者，零售户拿黄盖芙蓉，他们掉头就走。在南湖洲镇有一户零售户反映，卖出的黄盖芙蓉被消费者退回来了。

 

　　三是适销对路的低档烟有效供给不足。低档烟销得较好的大前门、红三环、黄果树等，经常缺货，根本不够买，零售户讲这些烟就象盐相菜都少了。零售户的意见非常大。

 

　　四是假冒低档烟侵蚀市场。假烟在市场上不同地方不同程度地存在着。从调查的情况来看，农村比城区严重，边界地区更加严重，并且还有一定的市场。假黄盖芙蓉13元/条，假相思鸟13元/条进卖16元/条。零售户反映其来源主要为益阳、长沙、宁乡。市场上还有27元/条的相思鸟，零售户不知真假。一部分消费者比较接受这些假烟。尤其是与长沙、望城交界的地方，假烟冲击较大。

 

　　五是没有一个易于消费者接受且有市场长久竞争力的低档品牌。以前低档品牌是相思鸟一支独秀。停产后，没有一个低档品牌能够代替。以前抽相思鸟的现在主要抽红软芙蓉，但是对红软芙蓉还不是很满意，勉强接受。

 

　　六是低档烟的毛利较低，影响零售户的销售积极性。以前一条相思鸟还能赚5元钱，现在一条低档烟只有2元左右的利润，这2元钱还是按我们的指导零售价，实际上一部分零售户很难赚到2元，平进平出，甚至是赔钱脱手。

 

　　另外周边地区的资源投放不同对湘阴地区也有影响。据受调查户的反映，目前长沙的卷烟零售户一次报烟盖白沙可以报50到70条，并且他们的资源还比较充足，长沙地区的红芙蓉只有16元一条，他们低价还亏得起。这样就导致湘阴交界地区的低档烟难以销好。

　　三、关于低档烟销售的一些建议

 

　　（一）规范经营，杜绝零售户无序竞争，不能让零售户赔钱卖低档烟。目前从烟草公司到零售户手中的低档烟，大部分是平价甚至是赔钱脱手。一条低档烟赔1元、1.5元、2元不等脱手。这些低档烟脱手后，严重扰乱了低档烟的市场价格，形成恶性循环，使以后低档烟更加难以销好。这些脱手的低档烟加剧了烟草市场的无序流动与外流。扰乱了整个市场，客观上培育了一批烟贩子。9月份湘阴县局22个协会组长有7个当月的卷烟经营是亏本的，主要是低价脱手低档烟。

 

　　（二）完善新的客户评价体系。新的客户评价体系实行后，市场反响较好，但也存在一些不完善的地方。9月份为新试行的第一个月，零售户为了保住级别，将销售总量冲起以便10月份排名靠前，导致零售户低档烟压库。现在零售户反映益阳那边，黄盖芙蓉15.5元/条、红软芙蓉16.8元/条、红三环10元/条、甲天下13元/条。他们手中的低档烟低价赔钱难以出手。零售户还反映以前搭配时可以多开一点烟争取资源，多开的烟可低价出手，现在紧俏烟少了，再低价出手亏不起了。

 

　　（三）加强专卖打假、打击烟贩力度，加强对零售户守法经营的教育。在调查走访中发现一些零售户，指定代送户家中有假烟、走私烟、非正常渠道进烟。客户经理在上户拜访的时候是叫他们不要摆在柜台上面卖、不要让专卖部门看见了。调查中还发现了开车收烟的烟贩子，我问零售户为什么不举报。他们说，我举报一次抓了以后，以后一些难销的低档烟、省外烟怎么脱手，我们销量怎么上升。零售户希望烟贩存在。零售户反映烟贩大多数是本地人，当自己急需要大量卷烟时，就通过烟贩来调剂。从烟贩手中拿烟的价格为：盖白沙47.5元/条、精白沙84元/条、芙蓉王224元/条、蓝盖芙蓉王305元/条、蓝软芙蓉王525元/条。从烟贩手中拿烟几乎无利可图，仅仅是应急。因此加强对烟贩的打击力度，加强对零售户守法教育刻不容缓。

 

　　（四）加强对大户的控制。在这次调查中发现大户手中囤烟较多。这些烟很多都不是他们的烟，大户手中都有十几二十多件，有的甚至更多，他们控制了资源，囤积的烟低价出手，对市场冲击相当大，扰乱市场价格。