公司取消了协议销售后，保证了客户依据自身的星级享受不同待遇，维护了卷烟市场价格的稳定和货源安排的有效性，使零售户的利益得到保证，需求得以合理满足，当然，这势必将原先受大户价格吸引和紧俏货源吸引的客户又重新纳入公司的销售服务网络中来，使得批发重点户、核心户下线减少甚至消失，在品牌培育新品牌投放市场时重点户、核心户的表现不积极，客户经理应该改变常规的拜访方式从中小户——核心户——重点户。

 

　　富健狮历来占福建平和县卷烟销量的“半壁江山”，严重影响了低档烟销量，也是零售户抢夺客源的主要品牌。现在恰逢富健狮卷烟市场供求失衡，呈现供不应求之势，平和县局通过市场调研，寻找省外软红山茶品牌来替代，缓解富健狮品牌的紧缺，然而，在软红山茶投放市场的第一天，笔者走访南北街的客户，当踏入胡亚南的店内时，经常看店的大妈说：“今天什么风把你吹来？你不是经常到火杰店里去吗？”我没在意，开始向客户介绍省产烟牌号整合和省外烟的市场销售机会和一些推销技巧，重点介绍了软红山茶的市场卖点。不料客户冷冷地说：“比起你的前任，我对你的服务还是比较满意的，不过你还是到火杰那里多坐一会吧！我这小店对新烟没有那个销售能力，再说，现在富健狮还有货源等富健狮的货源断掉后，我订购软红山茶来也不迟。”听到客户消极的回答，笔者不灰心，反而感到庆幸，客户今天的抵触情绪，下次过来拜访就能转化，毕竟拜访的目标完成一半；而后，到核心户火杰的店里，该客户倒是爽快，答应先购两三条试试。当走进重点户龙江的店里，向其宣传软红山茶的市场卖点，并动员客户订几条试销，客户却以其店内同档次卷烟很多，有武汉喜，黄芙蓉等品牌，说新烟不好销，还抱怨低档烟难销，因而拒绝订购。

　　软红山茶经过一个月的上柜销售，再调查了解市场上软红山茶的销售及下柜情况，中小户胡亚南，庄朝阳，庄明灯等，订货量小的已经出现重复订购，一直被看好火杰、龙江、仲阳等重点户、核心户的销售不见起色，特别是龙江客户虽然订购五条，一个月才销售一条，在中户庄朝阳店面能看到店主主动向光顾的顾客介绍软红山茶的吸味和特点，而在龙江的店面，顾客要什么烟就给，并向笔者反映软红山茶吸味不适合本地人的口味，很难销，最好软富建狮多投放一点，，当笔者告诉他“别的客户销售都不错，我来到你店内这么久，也没看到你向顾客推荐啊！”龙江的老婆回答说“他们都是我的老顾客，不好向其推销，再说我现在生意这么好，哪有时间帮你推销，其实我有空的时候都会认真向顾客推荐的，只是你没看到而已”。

 

　　回来的时候，笔者开始反思，工作为什么这么被动，寄以厚望的大客户，当初欣然接受推荐，却销量业绩很差；相反不被看好的中小户，其销售业绩却已经有了一定的规模，反复订购。经过认真的检讨分析，和加强市场走访频率，笔者留心观察重点客户的卷烟销售行为，不难发现部分重点和核心客户推销能力很强，但推广的动力不足。这些既得利益者，担心软红山茶卷烟不但不能促进其销量，反而会威胁其既得的利益，对一些经常抽富建狮的老顾客不推介，怕丢失客源，说到底帮助烟草推销低档烟的动力不足，利益受到限制，而且没有了协议销售之后，他们对烟草更是带有抵触情绪的表现。但中小客户这方面考虑比较少，对新品牌卷烟的市场准入要求相对较低，对新产品的认同度较低，风险意识较高，但其经营卷烟的热情高。

 

　　笔者对片区的客户210户进行分类，通过系统支持将客户细分，找出客户低档烟的销售数据进行分析。农村客户占总客户数85%以上，然而卷烟是国家专卖专营产品，在货源投放上实行严格控制，与市场上的需求存在着较大的矛盾，只能根据零售户的星级来安排货源投放的数量和品牌，零售户在订货时往往很难满足实际需求，但又不能通过其他渠道来补充，因此对烟草公司会有一些不满，而零售户的不满就直接转移到客户经理身上；其次，在新品培育上，现在的消费者对产品的选择受自身的口味、品牌、社会地位、文化、习惯等因素的影响，基本上已形成了无形的定位，不容易改变，而零售户也习惯于消费者买什么我就卖什么，且因卷烟的成本也比较高，所以零售户对新品的上柜大部分都是先抱着看看再说的态度，别人先卖，好卖了我再卖。

 

　　有一俗语说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”让我深思，从而加强了市场的客户分析：

 

　　一方面，重点户核心户大多是集镇食杂批发户，通常是碍于情面，会接受推荐红山茶品牌，订购几条搁在烟架上，然后什么也不管，那种只见打雷，不见下雨的低效率的工作配合方式，因在卷烟市场的管理逐步到位，其下线逐渐被萎宿，加上协议销售取消，一切货源供应实行阳光操作，按星级供货，下线客户减少，销量下降；对烟草有低触情绪，认为抢了他们饭碗，表现为对新品牌的推介不积极投入，认为利润不高，将时间和精力花费在副食品的推销。

 

　　另一方面，中小客户大多数是农村客户，以往多多少少都吃过假烟的亏，自从向烟草进货后，利润逐步增加，对烟草的信任度和忠诚度很高，对烟草进货的表现积极，只是对新产品认同度低，风险意识比较高，但对新上柜红山茶能积极推销。

 

　　于是一个新的推销方案在笔者的脑海中显现：能否倒着常规的工作流程，反过来做中小户——重点户——核心户的工作流程，来压缩新产品软红山茶的市场成长期，用较高的市场铺货上柜规摸，来迅速占有市场的效果，达到促进软红山茶新品的上柜，缓解富健狮不能满足市场需求压力呢？笔者通过谨慎的分析，选择五寨乡新塘村、优美村、寨河村和埔坪村，这几个村中小客户比较密集的地段，见缝插针的布网，降低四五星级客户的上门拜访频率，强化对一二三星级客户的拜访次数；通过频繁的上门拜访、信息交流、营销策略宣传及软红山茶卖点宣传引导，降低了中小客户的风险意识，认真倾听零售客户反馈意见，并做了详细的解答，尽量解决零售客户所提的问题；同时为客户提供超值服务，如为较远的客户购买电话充值卡进行充值，为电子结算客户银行交款等，把客户的事当成是自己的事，帮助解决客户的实际困难，零距离与客户情感交流沟通。

 

　　通过密集的市场定位宣传，运用卷烟营销原理，结合软红山茶品牌的推广原则，经过三个月来的发展，五寨片区软红山茶的上柜率达95%，销量逐渐提升，有效缓解富健狮货源不足，增加低档烟销售。