当前，卷烟供应“稍紧平衡”，大多数客户都感到卷烟紧张、供不应求，特别是零售价在40-100元/条之间的卷烟更是如此。街头巷尾的商店暂且不说（由于业态、规模等多种因素，相对于重点客户，他们的卷烟供应量要少得多），就连一些商场、超市等重点客户的柜台内也出现了卷烟重复出样、品种不全的现象。然而事实上，我们每年的卷烟销量都有2%左右的递增。

 

　　笔者认为出现这一现象的原因，主要有以下几点：一是随着人们的物质生活水平的不断提高，卷烟消费量和消费结构有了较大提升，市场对卷烟的需求量有所增加；二是专卖部门进一步加强了市场管理力度，假私非超卷烟市场进一步缩小；三是消费者的自我保护意识大大增强，真假烟的鉴别水平大大提高；四是在订货流程中，客户对客户类别的界定存在偏差，同时为方便电话订货，对货源供应等级进行了合并、归类，一定程度上也造成了城乡之间、客户之间货源供应的不平衡。五是卷烟不同于其他商品，其产供销都要受到国家宏观的调控，目前还不可能按照各地消费者的需求进行生产和销售。

 

　　针对这一现状，笔者认为营销部门可以面对现实，积极工作，变被动为主动，从以下几个方面开展销售工作：　

 

　　首先，加强行业政策的宣传。要通过宣传，让客户知道货源紧俏不是哪一个公司（营销部）、哪一级领导的事情，而是国家局全盘考虑客户利益所作出的决定，是大势所趋，从而进一步转变广大客户的思想观念，使之能够自觉配合营销部的各项工作。

 

　　其次，培育新品卷烟市场。加强新品卷烟宣传力度，积极消费引导方向，鼓励和督促客户、消费者主动接受新品卷烟，加大品牌替代力度，保证正常销售。

 

　　第三，加强货源分配工作。货源管理人员要加强市场调研，认真收集信息，根据客户的真实需求，科学合理地分配货源，努力让有限货源最大程度满足客户需求。

 

　　第四，适当调整客户类别。对一些界定的确不合理的客户类别，在可能的情况下，要实事求是，及时调整，还客户一个真面目，提高客户类别的准确性。

 

　　第五，加强与专卖部门的协调。客户经理、市管员、送货员、电话订货员要充分通过联席会议传递市场信息，解决市场上出现的问题和矛盾，提高打假打非的准确度，共同维护市场经营秩序。

 

　　第六，深入开展卷烟明码标价工作。要将明码标价工作作为一项长期的任务来对待，长期抓、反复抓，使之成为客户的自觉行动，切实提高客户的盈利水平，为客户营造一个公正竞争的市场环境。

 

　　第七，提供个性化服务。对于一些特殊情况、特殊需求的零售客户，能够通过个性化服务审批手续，为他们适当增加一些货源，解决客户的实际困难。