所谓市场需求预测，就是要使预测订单更加贴近市场，更能真实反映市场的本来的面目。作为最贴近市场、最了解市场、最熟悉客户的客户经理无疑在市场需求预测方面占有举足轻重的地位。作为预测主体的客户经理，如何才能真正把握市场真实需求，提高预测的准确率？做为一名基层的客户经理，从自身的工作实践谈谈以下几点体会。

 

    一、树立正确的思想观念

 

    对于当前正在推进的“按客户订单组织货源”工作，客户经理要正确认识和深刻理解这项工作的意义及其深远影响，加强对“按客户订单组织货源”相关知识的学习，从而在宏观上进行把握和开展好市场需求预测。当前，由于受品牌相对分散、工商协同机制不够完善、客户思维定式不统一等诸多因素的影响，市场预测的准确率正经受着考验。我们对此要有清醒的认识，要摒弃厌烦的思想，积极分析和应对市场，以提高预测的准确率。

 

    二、做好客户宣传和引导工作

 

    目前，我们订单预测的对象是广大的卷烟经营零售客户，取得客户的理解与支持，是顺利实现市场预测和数据采集的基础。我们在拜访客户时，就市场预测的现实意义和深远影响向零售户做深入细致的宣传和讲解，特别是农村零售客户，他们由于受传统销售模式、自身文化素质、经营水平等因素的影响和制约，对新事务的理解和接受相对要迟缓一些。要通过宣传让他们真正认识到，目前正在进行的预测与采集是为了更好的为他们提供相对适销的货源，更好地满足消费者的需求，更好地维护他们的经济利益，获取被预测客户的理性支持。

 

    三、注意预测样本客户的选取

 

    随着国家局新的零售客户业态和分类标准的出台，为每一零售客户进行科学、合理、准确的定位是订单预测的基础。作为客户经理要在认真细分客户的基础上，按照辖区客户的经营业态及经营规模的大小来选取要采集的样本客户，这样采集的数据具有一定的代表性。样本的选取比例以辖区客户总数的1/3为宜，这样，一方面是为了确保所选取的样本客户的数据采集的顺利完成，另一方面是为了保证其他方面的营销服务工作同步开展。对于余下的2/3的客户，客户经理要充分借助系统数据模型，加强对客户同期历史销售数据和近期销售数据的分析，然后进行数据修订。

 

    四、加强与客户的有效沟通

 

    客户需求不仅包含零售客户对卷烟的需求，同时也包含消费者对卷烟的需求。消费者的需求通过市场调研进行了解，而对于零售客户的需求的预测和把握就要依靠营销服务来实现，加强客我之间的有效沟通与交流无疑是解决问题的最好办法。我们在采集样本客户的订单需求时，注意做好客户销售数据的统计，认真帮助客户盘点好卷烟库存结构、分析近期销售走势，以便共同预测出各档次、品牌的卷烟需求量。特别是在当前工业企业不断重组、卷烟品牌频繁更迭，客户经理更要做好预测的讲解和引导工作，尽可能地降低客户的放大需求，引导客户上报真实的需求数字，使预测的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。

 

    五、及时做好订货过程的跟进与分析

 

    我们要加强对样本采集客户的订货数据的跟进与分析，检查客户订单的履约率的情况（要求的上下浮动的比率是20％），对客户的订货过程进行跟踪与分析。因为在实际的订货过程中，相当一部分客户由于受周转资金、习惯、接订货人员不稳定等因素的影响，在订单履约过程中则势必夹杂着较大的随意性和盲目性，为此，我们要加强对客户的订货进展情况进行分析、及时做好相关的沟通、督促和指导，以确保客户能按照预测数量进行订货，提高订单履约率和预测准确率。

 

    六、提高和完善订单预测准确率