在经过一段时间的内部监督管理工作，零售户的合理定量（包括了敏感、紧俏、有价差等品牌）、补货程序（包括了补货仓补货和应急订单补货）、送货程序（包括了送货底单和二级配送）得到了进一步的完善和规范。但我们回看卷烟大户的进货量，并没有减少并有上升的趋势，那么，在新形势下，卷烟大户的卷烟的来路与去向又是如果呢？与以前发生了怎样的变化呢？

 

　　一、违法大户的购进渠道

 

　　除从烟草公司正常的进货渠道外，违法大户的购进渠道有：

 

　　1、通过中小零售户的代订。代订货一直是卷烟大户的主要手段之一，通过一些中小零售户，卷烟大户往往能得到他们想要的，而又无法通过合理定量能到满足的卷烟品牌，如一些紧俏烟（沪软牡丹）、有价差卷烟（南京系列品牌）和低档烟（大前门、红西湖）。这样，有了货源上的保证，卷烟大户向其他中小零售户的渗透就得到了便利，也为卷烟大户手中的拓宽了销路。

 

　　2、卷烟大户相互间的调剂。当前，各卷烟大户间也有着千丝万缕的关系，像我所在的县，城区销售最大的前十位零售户，有六个分别是三亲姐妹，6人的进货量占到了公司总销量的1.71%.在她们之间，货源上特别是假冒烟、杂牌烟的相互调剂是经常的事。

 

　　3、假冒烟、杂牌烟和乱渠道卷烟的流入。假冒烟、杂牌烟和乱渠道卷烟的经营是不法大户牟取利润的主要手段，也是不法大户进行违法活动的根源。虽然随着市场规范程度的提高和烟草专卖力量打击力度的加大使市场萎缩，但不可否认，此部分的销售仍在不法大户的销售中占到了部分比例。

 

　　4、中高档卷烟的回收。中高档卷烟的回收也是大户收入的一个重要手段，有实例表明，一条高档烟在市场与大户之间的辗转可以达到十次以上，可见大户从礼品回收市场上的收获。在节后大量的中高档烟的回收中，大户往往会压低价格，而对于烟草公司将要断货的品牌，不管是畅销烟还是滞销烟，销售大户都会想方设法存一些，等市场上没有该品牌的卷烟时，再拿出来居为奇货，价格自然就上去了。

 

　　二、违法大户的销售渠道

 

　　除向正常的社会消费群体零售外，违法大户的销售渠道有：

 

　　1、向其家族式的销售网络延伸。由违法大户的亲戚、朋友经营的家族式的卷烟专营店近年来在城区得到的较大的发展，不法大户的通过这些户头将手头中的假冒烟、杂牌烟和乱渠道卷烟分销再流入到社会中。

 

　　2、通过向中小零售户渗透而注入市场。违法大户在平时向一些中小零售户提供无利润补货的情况下拉近与这些中小零售户的关系，在此基础上利用假冒烟、杂牌烟和乱渠道卷烟的较大利润来引诱这些中小零售户去经营，从而达到向中小零售户渗透进而注入市场的目的。

 

　　3、向无证户提供货源。在每个地方，总有一些卷烟经营者，因场所或合理布局原因而无法取得《烟草专卖零售许可证》而成为无证经营者。无证也就无法纳入烟草公司正常的供货渠道，自然也就成了违法大户的客户。

 

　　4、通过自身的销售网络向宾馆、饭店和网吧等娱乐消费场所提供货源。对于这些娱乐消费场所，违法大户们往往是送货上门，而手中的卷烟包括假冒烟、杂牌烟和乱渠道卷烟也随之流入到了消费者手中。

 

　　5、社会集体消费卷烟。利用当用烟草公司补货不便和自身较好的人际关系网，向丧喜事等集体消费提供卷烟。当然，不法大户也会借此机会向消费者推荐假冒烟、乱渠道卷烟，有时也会以假冒真，使假冒烟、杂牌烟和乱渠道卷烟的流入市场。

 

　　三、违法大户的监管方式

 

　　1、进一步核实零售户的进货量与同实际经营能力。各客户经理同片管员应当通过对比零售户的历史进货纪录和所处地段，排查其进货量与同实际经营能力之间有较大差距的可疑户头进行重点核查。同时，应把一些代订货、二级配送点的户头也列入到排查当中，杜绝大户通过中小零售户得到货源。

 

　　2、在审核批证上要把好关，避免无证户的出现，杜绝新增户就新增一个违规分销点的情况发生。尽量把卷烟经营者纳入到正常的销售管理渠道当中。

 

　　3、注意大户的日常进货销售监管。各客户经理同片管员应当通过大户的进销存变化、量异动、品牌异动等情况，结合对其实地走访了解观察的情况分析，对大户的实际经营情况是否正常作一判断，如有异常，应及时向上一级部门反映。

 

　　4、在对批条烟、应急订单和补货仓销售单的审批中要注意到是否属实，避免大户通过熟人、自己或其他中小零售户利用集体消费等各类借口到公司拿敏感、紧俏和有价差的品牌卷烟。