问题关注：

 

　　2007年5月份江苏徐州市烟草公司睢宁市场营销部的正常经营例会，和往常一样在讨论完上周的经营问题，会议即将结束时，市场经理向客户经理们宣布了一件十分重要的事情：江苏中烟工业公司的东渡牌香烟从今日起不再生产，希望每位客户经理及时告知客户。

 

　　东渡香烟是淮海地区一个十分畅销的卷烟品牌，凡是遇见婚事等等一些重要的喜事本地人都选择东渡香烟招待亲戚朋友客人，淮海地区老百姓对于东渡香烟的巨大需求令人吃惊，如果马上停止东渡香烟的生产和供应，零售客户和消费者的意见会非常大，而且当地消费者在心里上无法割舍，怎么办呢？怎样才能让零售户们理解一个畅销品牌退出市场的前因后果？是让客户把意见扩大还是给客户详细解释呢？

 

　　建议：

 

　　笔者建议：客户经理们要详细向零售户解释东渡香烟退出市场的真正原因是解决问题的上上策。

 

　　首先让我们从报纸和一些历史资料中，解开东渡香烟的消失之谜：

 

　　1.中国已经加入了世界贸易组织（World Trade Organization）组织，随着中国加入世界贸易组织，中国的经济体制和贸易规则逐渐向世界看齐，也就是说，中国的烟草行业早晚会走向市场化之路，紧跟世界烟草行业发展的步伐，参与世界烟草行业的竞争，做大做强烟草品牌，中国烟草行业的市场化之路现在只是时间上的问题，这是烟草行业的大趋势大路线也是整个烟草行业的近期和长期为之发展的目标。

 

　　2.在国外，卷烟的世界知名品牌众多，有万宝路、555、高斯巴（Cohiba）、大卫杜夫（Davidoff）等等，另有美国的英美烟草公司（British America Tobacco Corporation）和古巴哈瓦那烟草公司（Havana Corporation）这些世界特大型跨国烟草企业。而在中国却恰恰相反，小的地产卷烟品牌众多，在“昌盛”时期达到上千个地产卷烟品牌，几乎每个品牌都是各个省市区的地产卷烟品牌，这些地产卷烟长期保持这样一个行业规则——“井水不犯河水”，也就是说，本地的品牌卷烟只在本地生产销售，不销往别的省市地区；同样，别的地方卷烟品牌也别想进入别的省市区销售他们的卷烟。这些地产烟长期享受着“地头蛇”之宜，不愁销路，过着衣食无忧的生活，东渡香烟正是在这样的一个背景下产生出来的一个地方卷烟品牌，它只是在苏北生产和销售。可以想见，如果中国烟草行业走向世界，这些搞“军阀割据”的众多分散的卷烟地方品牌怎么能和国外烟草巨头和国际烟草品牌在市场上相抗衡相斗争，所以国家控制地产烟，培育大品牌大企业的原因就在此了，“东渡香烟”此时也难逃这一改革之路了。

 

　　3.中国参与世界烟草业竞争必须做大做强重点大品牌和重点骨干企业。在国内，国家已经在紧锣密鼓的实施烟草行业改革，十一五国家提出烟草行业要“培育十多个名优卷烟品牌，培育十多个重点骨干企业”，卷烟品牌和卷烟企业的整合重组正在进行，原先的地产烟开始限量控制，各个地方的卷烟品牌都在积极地创造全国卷烟大品牌，他们把地产卷烟有限的量拿出很大一部分到外面省市区销售，如果外面省市区地方的人也认可他们的品牌并且积极订购，那么原先的地产品牌就成为全国名牌，该卷烟品牌就有可能保留下来；如果外省市区的客户并不认可他们的品牌，卷烟销售达到一个滞销的局面，那么该品牌就有可能被取消。东渡香烟在南方和其他省市区的销售不是很好，许多外地人并不认可该品牌，导致该品牌在其他省市区滞销严重，事实证明了东渡香烟只是一个苏北地产品牌，而不是一个畅销全国的名牌，所以国家决定取缔该卷烟。

 

　　市场空白谁来填补

 

　　东渡香烟消失了，市场上顿时出现了150元/条卷烟的空白，江苏中烟工业公司决定用150元/条“五星红杉树”卷烟品牌替代“东渡香烟”的市场空缺，以便大力培育“红杉树”卷烟品牌，通过几个月的市场试销售，“五星红杉树”已经在市场上获得了极大的成功，很多地方出现了“五星红杉树”滞销的场面，这说明取缔小的地产卷烟品牌“东渡香烟”给“五星红杉树”腾出市场是完全正确的选择，而且红杉树在市场上的旺销说明了重点品牌的巨大魅力和广阔的发展空间。

 

　　编后：“东渡香烟”不再生产和销售了，其谜底其原因已经找到，虽然这对苏北本地的卷烟消费者是一件难以接受的事情，但是对于国家对于烟草行业的长期发展来说是一件好事和一件重要的大事，地产卷烟品牌的大量消失给国家重点品牌的发展腾出了市场，其结果必然带来的是大品牌的大迈步大发展，同时方便国家更好地培育重点品牌，创造出享誉国内外的名优卷烟品牌！