烟草行业在实施“大市场、大企业、大品牌”战略中，把农村和城市看着是一个统一的大市场，制定统一的卷烟销售模式，卷烟消费结构逐年攀升，低档烟货源逐年减少，却忽略了市场定位，忽略了不同市场的不同消费者在时间、空间上观念的完全不同。这种新的销售模式，如电话访销、电子结算、集中配送等主要是针对城市市场特点制定的，在城市推行起来容易得多，在农村往往显得捉襟见肘，力不从心。农村市场面临边缘化风险。

 

　　农村卷烟市场现状

 

　　一是市场巨大，商机无限。国家局何泽华副局长强调，农村市场是中国烟草的战略所在，中国烟草今后的发展很大程度上取决于农村市场，保持平衡发展必须高度重视农村市场。重新审视农村市场这片广阔的天地，这是行业快速发展到今天要求进一步提升销量、增强市场控制力和提高整体竞争力，践行“两个维护”，满足农村消费需要，维护农村消费者利益的必然性决定的。

 

　　农村市场经历了从供销合作社时代的烟酒柜到改革开放后的烟草批发站，直到近几年取消县级公司法人资格，再到取消批发站，成立市级卷烟营销中心，直接送货到农村卷烟零售户手中等流通模式的转换。对烟草行业来说如何做大农村市场这块蛋糕，不仅仅是上述卷烟流通模式的转换，而应站在新的起点，以新的思考角度，重新对待农村市场。

 

　　二是情况复杂，不容乐观。农村市场的复杂是由大形势决定的。农村市场的渠道特征和消费习惯跟城市市场截然不同：地域辽阔、地形复杂、人口众多、居住分散、交通不便、甚至环境恶劣；零售户众多，但规模较小，单店销量较低等等。虽然近几年，随着烟草行业网建向农村市场的深入推进，“两个维护”学习活动的展开，农村市场出现了许多令人欣喜的变化，但农村市场的特殊性仍给企业经营造成了极大的难度。

 

　　三是结构失衡，销量下滑。农村市场卷烟销售量虽然很大，但主要是以四、五类烟为主，价格大约在每包2元钱左右，卷烟消费的档次明显偏低。而部分卷烟工业企业片面追求高毛利，不断提升产品结构，使得低档卷烟供不应求和供非所求，导致农村卷烟消费量出现萎缩趋势。

 

　　为了维护消费者的利益，更好地关注农村市场，满足农村卷烟消费者的需要，国家局首次推出了全国性的“大丰收”品牌低档卷烟，这一举措无疑对农村“大市场”的建设打了一针强心剂。但“大丰收”在推行过程中，受到长期以来人们吸食习惯的影响，还是遇到了不少阻力。目前农村市场低档卷烟的供求紧张和可选择品牌较少，造成低档卷烟市场消费需求不能得到有效解决，销量逐年下滑。

 

　　农村卷烟市场对策

 

　　只有在新的条件下努力解决农村市场中存在的问题，稳定农村卷烟消费市场，中国烟草才能真正变得更加强大。笔者认为做好做强农村市场需要解决好以下几个方面的问题：

 

　　一、提供适销对路的货源

 

　　姜成康局长在上半年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上的讲话中明确指出：保障农村市场和低档卷烟的有效供应，既是行业实现可持续发展的客观需要，也是烟草行业的责任所在。当前，要切实扭转过分依靠高档卷烟、片面追求结构提升的倾向，真正把发展建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上，促进农村市场与城市市场协调发展，努力解决好产品结构与市场需求不相适应的问题。下半年，要切实加大对低档卷烟产销的支持力度，除继续实行低档卷烟补贴政策外，要拿出一部分增量计划指标，专项安排生产调拨价在10—15元/条的卷烟，力争全年五类卷烟产销总量不低于去年。同时，要高度重视四类卷烟的生产和销售，保障有效货源供应。工商企业都要从大局和长远出发，高度关注农村市场，切实搞好低档卷烟的生产和销售，努力适应农村市场消费需要。

 

　　农村消费水平低，农民消费卷烟最大的一个特点就是讲究实惠。笔者认为，农村市场卷烟品牌置换应因地制宜，真正保证农村市场和低档卷烟的有效供应。

 

　　二、实施正确的营销策略

 

　　农村市场不像城市市场，一是居民分散，传播信息无法覆盖；二是地区偏远交通不便，使农村市场的各项营销成本普遍较高，尤其是物流和服务成本。

 

　　我们要想真正“占领”农村市场，首先，必须了解农村市场，生产合乎农村市场需要的卷烟、生产农村消费者喜爱的传统品牌，制定合理的价格，最大限度满足不同区域、不同层次消费者的需求。其次，建立便于农村消费者购买的销售模式。农村市场管理是一项长期而艰巨的任务，取消县级公司法人资格，是为了让这一部门职能从销售中分离出来，更好地从事农村网建工作，加强服务，提高专卖水平。

 

　　三、注重沟通交流，树立企业形象

 

　　与城区零售户相比，农村零售户更注重感情。客户经理应跟随送货车经常到农村零售户家中，将企业最新获得的荣誉、即将推出的新品牌卷烟、企业经营管理的新观点、发展目标等信息，经常与零售户交流沟通。将行业报和企业报送给诚信零售户，让他们在不知不觉中接受企业文化，参与企业文化建设，提建议、向行业报和企业报投稿、出谋划策，并鼓励他们参与到企业活动中来，让他们与企业文化融和在一起，成为企业文化中的一员，并为企业所取得的每一份成就而感到自豪。相对于中国烟草行业来说，农村市场是熟悉市场，也是固有市场，要提高市场占有率，只有靠创新才能实现。