品牌培育应遵循客观经济规律，按照控量、稳价、铺面的原则来打开销售市场。以大红鹰（软蓝）品牌培育为例，在稳步控量、稳价铺面的销售策略的引导下，不论是品牌的成长能力还是竞争能力方面都得到了长足发展，当前市场反馈的积极因素有：

 

　　一、市场价格稳定。一个品牌能否顺利成长的关键就在于其市场价格能否稳定，价格稳定才能为零售户带来稳定的利润，才能调动零售客户培育品牌的积极性，大红鹰（软蓝）正是以其稳定的市场价格和略显丰厚的赢利利润，促使零售户作用于消费需求，带来消费需求的持续引导和提升，使品牌销量不断增加。

 

　　二、铺货面成长快。为力求铺货面最大化，最大限度的扩大大红鹰（软蓝）的上柜率，公司从投放市场开始，就为我们每位客户经理制定了一套行之有效的铺货面和销量考核体系，明确了每个片区所应达到的上柜率和销量目标。通过努力，上市第一天铺货面就达到了20%，第二天22%，第三天25%……持续强劲的增长力不仅让我们全体客户经理体会到了前所未有的品牌培育轻松感，也让我们对大红鹰（软蓝）的成长更具信心。

 

　　三、市场美誉度高。一个品牌能否在市场上生存，并不断壮大，品质是基础。品牌自身能否长期适应市场、满足消费者的需要是首要条件。大红鹰（软蓝）其包装、口感的高美誉度充分反映该品牌已经具备这一条件，因此，其发展壮大的市场空间相当大。

 

　　如今，在领略着大红鹰（软蓝）在品牌成长期所表现的独具魅力和优势的同时，我们却“迎”来了大红鹰（软蓝）长期的断缺货。在断货期间，我们收到了来自于市场不同的声音，需求声、埋怨声、抱怨声，可谓是“风声、雨声、呐喊声，声声入耳”。分析新品牌培育过程中的长期断货，可能造成的影响有：

 

　　一、制约品牌发展：新品投放时，通过品牌销售策略来控制货源投放进度，能保持市场需求的适度紧张，为品牌成长创造良好的外部环境，但一旦供给太少或断货，将直接导致品牌成长的速度放缓，使得消费者与目标品牌的能见度降低，接触范围变窄，从而影响品牌发展。

 

　　二、对“三度”的影响：一是美誉度受损；二是因为货源因素而对工业企业、商业流通企业的满意度下降，从而给工、商双方带来新的供货压力；三是卷烟品牌忠诚度受到影响，影响再次购买率、商品缺货时的转换概率等指标。

 

　　消费者对品牌的认识是一个认知、理解和巩固的过程，只有对某品牌有良好的评价态度，才会重复购买和消费该品牌，形成忠诚度，进而达到我们品牌培育之目的。为实现三“度”之间良性循环的整体效果，面对新品缺货过程中可能出现的种种问题，笔者认为，工商双方都应该不遗余力的做好以下工作：

 

　　一、识别并替代需求：在零售户提出该货源需求时，应进行积极主动和有效的沟通，做好解释工作，同时，引导零售户进购其他同档次卷烟，降低零售户对该品牌的要货需求欲望。

 

　　二、提前做好相关货源紧缺的告知服务：可对当前仍存有大红鹰（软蓝）卷烟的零售户，做好货源紧缺预警服务，并可建议客户实行拆零销售，最大限度地满足消费者。