科学预测市场需求是“按客户订单组织货源”试点工作顺利开展的前提和基础，是正确把握市场的关键所在。按客户订单组织货源也是当前业务营销中一个十分重要的环节，而订单预测的准确率又是按客户订单组织货源工作中的最重要环节，需要我们突出把握。那么，作为一名客户经理，想有效地提高需求预测的准确率就要把握好预测的几个关键点。

 

    一、掌握需求预测的内容及过程

 

    客户经理可以根据片区零售客户前期和同期的实际销售情况，结合下月市场变化和其它各种影响因素，对客户销售及品牌消费的现实需求和潜在需求进行分析，经过数据的分析、推断、汇总，确定各品牌的需求预测数据。

 

    二、选择需求预测的途径

 

    1、按品牌预测。

 

    按品牌对预测准确程度的影响，把品牌划分两类，第一类是预测准确率较高的品牌，通常指销售较稳定、市场波动不大或销量较小、销售情况较易掌握的品牌。针对这类品牌，可根据总体市场销售状况、市场稳定性，依据前期每月销售数据、品牌销售趋势、结合系统提供的预测模型进行经验判断，按区域市场需求总量进行预测。第二类是预测准确程度难以掌握的品牌，包括公司确定的重点培育品牌、销售波动大的品牌、替代品牌、紧俏品牌和新品牌。对这类品牌的预测，要求做好市场调研，其预测数据来源于对每个客户的订单需求分析。

 

    2、按客户预测。

 

    按客户对需求预测的影响程度，把客户分为两类，一类是销售波动比较大的、销售较难掌握的客户，客户经理每月要与相当比例的客户双向互动，进行重点拜访、实地调查，开展需求沟通，对其消费群体、销售渠道及相应的品牌消费特征进行了解与研究，与客户共同分析其消费环境、社会环境、季节节日、促销及变价等因素，逐步提高对客户销售的把握能力。另一类是销售量比较稳定的客户，客户通过预测工具及预测模型进行分析预测。

 

    可以把这两种预测途径结合起来，取长补短，这样一来预测会更准确。

 

    三、及时对需求预测进行追踪

 

    月中，客户经理应该对需求预测的执行进度进行跟踪，如果进度偏慢，就要查找原因，是乱渠道货源的影响还是公司供货不足，及时采取措施；每月末，客户经理要查看每个单品的销售量，并与预测量进行比较，对预测差异较大的品种和客户，要认真回顾和分析该品种或客户在预测时的主观因素及销售过程中的客观因素，查找原因，为下月的预测提供参考依据。

 

    四、关注需求预测的重点

 

    1、对重点培育品牌预测要充分考虑客户经理自身影响力和计划培育量，正确处理客户需求和品牌培育的关系，在满足客户正常需求的基础上，通过引导，实现重点品牌销量稳步增长。客户经理自身影响力大,客户的配合度高,客户对客户经理所指定的培育品牌的推介力度就大, 培育品牌的预测销量就应该高一些。

 

    2、对销售波动性品牌预测要充分把握其市场因素、价格因素、替代因素，研究其市场规律，了解其处于不同时期、不同季节的消费群体变化。

 

    3、对已明确暂时不能满足供应品牌的预测通常不与客户沟通，避免因货源不能满足供应而造成客户不满，但要充分分析由于这部分品牌的不足导致的其它替代品牌的需求转移。

 

    4、对新品牌及替代品牌的预测要建立在充分的消费者和零售客户调研基础上，征询客户意见、听取客户评价。比如，为了弥补因“豪情狼”货源不足而留出的市场空间，公司新引进同价位“特醇将军”、“真龙娇子”两个牌号，对这两个新牌号的需求预测，就要听取客户对这两个新牌号的评价，客户的评价高的新牌号，预测量就大一些。

 

    五、把握需求预测的质量要求

 

    1、客观性。市场预测是一种客观的市场研究活动，预测工作要立足市场实际情况，确保原始资料的可靠性和完整性，防止随意性，杜绝弄虚作假的现象。

 

    2、全面性。积累广博的经验和知识，从各个角度归纳和概括市场的变化，既要避免出现以偏概全的现象，又要防止出现无边无际的问题。

 

    3、及时性。快速提供必要的信息，消减因信息不及时带来的问题，减小预测误差，为营销服务管理和决策提供参考。

 

    4、科学性。筛选预测所采用资料，反映预测对象的客观规律。同时，遵循近期资料影响大、远期资料影响小的规则，精心设计预测模型，以减少预测误差。

 

    5、持续性。适应市场变化连续不断的特点，不间断地开展市场预测工作，及时将预测结果与实际情况相比较，纠正预测误差，使市场预测保持较高的动态准确。