上半年上海市内卷烟销售总体态势良好

－－把握消费特点提升销售水平

2007-09-02来源：上海烟草集团

　　根据上海烟草集团“十一五”规划，贸易中心确定了在上海市内年度销售卷烟74.5万箱的目标。他们在工作中把握市场消费特点、识别消费者真实需求、积极组织适销对路的卷烟货源、合理制定销售计划，今年上半年上海市内的卷烟销售总体态势良好，呈现出“销售增长、结构合理、持续旺销”的喜人局面。

　　品牌培育平稳推进

　　抓好“中华5000”促销　贸易中心确立了“以领导营销为主，零售、赠烟为辅”的渠道营销策略，并配合营销中心开展了9次针对不同层面的中华5000品鉴会，在渠道拓展方面，“中华5000”经销客户已由最初的12家发展到18家，并初步与11家5星级酒店等特殊渠道达成了展示意向。上半年投放“中华5000”758箱。

　　培育好重点品牌　上半年，上海市场在10元档次品牌的销售上，取得了卓有成效的进展。其中，百顺红双喜实现销售5900大箱；上海牌销售5.68万大箱，5ｍｇ中南海销售1208大箱。三个牌号上半年合计销售6.39万箱，市场份额达到16.8%。

　　建立分析评估机制　把握市场真实需求，是今年上海网建的重中之重。贸易中心通过深入研究，已经确立了一套名为“分类识别、分层预测”的预测思路和完整的预测体系。一方面建立重点牌号跟踪分析制度，另一方面开展系统培训及建立数据校验机制。目前主要对“软中华”、“翻中华”、“翻双喜”、“百顺红双喜”等9个牌号进行了重点跟踪分析，并以此指导各区域每周的货源投放。

　　加强终端网络建设

　　实施新一轮终端管理输出　贸易中心积极组织有限公司开展社会中小商店管理输出工作，开展新一轮延伸服务推广工作，初步设计了全新的形象柜台。同时加强对餐饮娱乐等夜店场所的服务管理，形成了专门针对此类客户的服务模式。贸易中心还优化升级了终端POS系统，并针对一般零售终端开发了低端POS机型。

　　完成客户咨询　服务中心系统开发全市客户投诉咨询服务中心，即呼叫中心二期项目在今年上半年已完成了所有的系统开发以及硬件设备配置工作。同时贸易中心还对部分有限公司营销部以及总部客服坐席分别进行了操作培训。目前，该服务中心已经在浦东和闸北两家有限公司进行试运行，年内即将在全市范围推广。

　　落实有限公司的管理框架　贸易中心在4月10日正式下发了《2007年全市有限公司卷烟销售和网络建设工作考核细则》。在5、6月份分别开展了两次全市范围的市场督查走访工作，为网建考核工作提供了准确的市场数据。

　　加强费用预算执行分析　贸易中心通过资金管理中心平台，加强了对资金预算的执行控制，在授权范围内合理有效使用资金，防范资金风险，并执行统一的会计科目和会计政策。

　　重点抓好需求预测

　　成立专家小组　贸易中心成立了专门的需求预测方法研究课题小组，召开专题会议研究上海市场的基本特点和现状，同时经过大量的案例分析和模拟论证，最终确立了“分类识别，分层预测，把握市场真实需求”的预测思路和工作方法。

　　调整业务流程　根据国家局今年下发的《卷烟需求预测规范》等三个规范，贸易中心组织了专门人员对照已有的规章制度和国家局规范要求，将原有流程和规范要求作了重新修正和调整。

　　加快系统开发　在基本确定了“分类识别，分层预测”思路后，贸易中心又和信息提供商等通力合作，在最短的时间内开发了需求预测系统，既解决了各层面预测人员繁琐的数据准备和计算工作，大大提高了工作效率，又有效提高了预测结果的准确度。

　　提升营销队伍素质

　　采取针对性措施　贸易中心组织并指导有限公司从优化队伍结构、培养队伍素质技能、完善绩效奖惩制度、提升队伍内在动力等四方面开展营销队伍的建设工作。例如，浦东公司已基本完成了营销队伍年轻化、高学历化的改造；杨浦公司建立了一整套科学的队伍培训制度，并开发完成了相关培训课程；虹口公司则在去年工作的基础上，继续优化完善了营销人员分层级管理制度并试点实施。

　　狠抓各层面培训　贸易中心1月份召开了全市各公司业务经理和营销部经理的关于订单供货流程的基本培训；3月份又组织他们一起学习了国家局“关于如何做好订单供货”的要求，并系统学习了国家局推广的全国同行的先进经验；4月份召集了各公司营销部经理和销售经理，针对在新开发的需求预测系统下，如何开展下半年卷烟需求预测进行了专门的培训和讲解。

【烟草市场版权及免责声明】