国家局姜成康局长曾多次指出：农村市场是行业发展的潜力所在，尤其是结构调整方面具有较大的提升空间，要在抓好城市市场的同时，高度重视农村市场。近几年来，在全行业的集中关注下，农村市场访送服务水平有了很大提高。但与国家局领导要求还有很大差距，在实际营销服务及专卖管理过程中，农村市场还存在不少问题，需要认真加以改进。笔者现对解决农村市场几个突出问题提出以下几点思考：
 
    一、大多数零售小户在网外徘徊，是农村市场不稳定的主要因素，应加强整合纳入网内经营

    （一）农村零售户分类及现状。农村市场大体可以分为两类，一类是乡镇所在地零售户，也称经营大户。其经营规模比较大，以商品批发为主，交通便利，是烟草公司现在访销送货服务的主要对象。乡镇所在地零售户卷烟销售对象除一部分是直接面对消费者外，其余有相当一部分是向偏远地区农村零售户供货。另一类是村组零售户，也称零售小户。一般地处偏远、经营规模较小、有的交通不便，部分户无证经营，烟草部门难以直接对其进行访销送货服务。一般二三百人的村组，现有零售户二三家，一般每户卖烟一二十条，赢利几十百把元，村组零售户数量大于乡镇所在地零售户数倍，有的甚至数十倍。

    （二）零售小户在网外徘徊的主要原因。村组零售户在网外徘徊既有烟草公司的责任，也有零售户自身的原因。从烟草公司来说主要基于三种考虑：一是由于村组零售户大多地处偏远、分散、交通不便、进货量小，纳入网内经营，直接对其进行访送服务，客观上确实存在较大困难。二是村组零售户基本上都是从乡镇经营大户进货，实际上卖的还是烟草公司的烟。三是将村组零售小户纳入网内经营，不能按规定从烟草公司进货或不按要求订货，反而影响整个网建统一提升工作和户进率达标。从村组零售户来说，因经营市场有限，对品种、价格选择性较强，认为在烟草公司进货受品牌、价格等约束，反而习惯于从经营大户那里进货，觉得大户品种可以自由选择，有的还可以赊欠货款，商品卖完后再付账，所以也不主张办证，心甘情愿在网外经营。

    （三）零售小户在网外徘徊的弊端。零售小户在网外徘徊，使烟草公司无法了解零售户的真实情况，进而掌控农村市场局面，其弊端较多：一是零售小户从多渠道进货，为非法“三烟”打入农村，扰乱市场秩序提供了可乘之机。二是使烟草公司的品牌培育、结构提升工作在农村市场难以全面开展。三是烟草公司对农村零售户卷烟销售合理定量的基数难以确定，不利于把握客户的真实需求，从而降低了预约订单的准确率。四是零售小户互相降价竞销，干扰影响烟草公司对农村市场明码标价工作的贯彻实施。

    （四）要重视将村组零售户全部整合纳入网内经营。要经常不断地结合宣传贯彻《烟草专卖许可证管理办法》，以有利于维护零售户利益、提高经烟积极性为原则，按照各地农网建设标准，对村组零售户进行“间苗”整合，实行登记管理，纳入网内经营，并采取特别措施，统一实行访销送货服务。对不符合条件的零售户要加强检查，从办证及供货上严格进行限制，包括控制经营大户对其供货，实现从源头上控制零售小户的无序发展。

    二、访送服务不能全域覆盖，是农村市场潜力难以发掘的关键，应重点加以解决

    （一）农村市场访送服务的现状。由于农村市场受条件限制，烟草公司对农村市场的访送服务存在着一定的差异，一般对乡镇所在地和靠近公路旁的村组零售户都能直接送货到户，对其余偏远、分散、车辆不能直达的零售户一般采取委托代转的方式。但由于许多村组零售户未在网内经营，实际上形成了烟草访送服务只对乡镇零售户的局面，而大多数村组零售户既没有享受到烟草公司的送货服务，更没有享受到客户经理的上门指导。

    （二）对农村所有零售户应实行电话访销。现在农村零售户一般都安装有电话，或配有移动电话，实行电访的硬件不成问题。烟草公司要配置与之相适应的电访、分检及送货人员和信息设施，改善电话访销方式方法，不断提高电访效率。通过电话访销，村组零售户可以从与烟草公司洽谈落实订单中，接触和了解卷烟销售信息，接受电访人员关于品牌、价格等方面的指导，从而有利于新品牌培育和提升结构，有利于挖掘农村市场销售潜力。

    （三）对农村所有零售户应纳入烟草送货范畴进行综合考虑。一是对乡镇所在地及公路沿线的村组零售户采取直接送货到户。二是对其他不能直达的零售户采取“定时自取”或“寄存自领”的方式解决。即将所订卷烟定日定时送至乡镇所在地，预约客户按时自取，愈时则送至定点寄存，由客户领取。寄存，既可委托信誉好的经营单位，也可委托诚实守信的零售客户，按有关规定支付一定的寄存保管费用。由烟草、零售户、寄存点三方签订有关协议，要求单、货、品牌、金额做到几相符。一般村组零售户进货档次较低、数量较小、一次只进三五条烟，不过一二百元钱，一般可采用现金结算方式，但如数额较大也可采用电子卡结算。一般说来，村组零售户除了卷烟外，其它商品都要到乡镇经营大户那里进货，可顺便到乡镇邮政储蓄所预存货款，用卡结算也很方便，但须为寄存点配置相应的刷卡设施。

    三、经营大户控制小户，是农村市场品种结构提升的难点，应重点加强监管

    （一）经营大户控制零售小户的特点。经营大户一般处在乡镇所在地或公路沿线，他们钻烟草公司访销送货暂时无力全域覆盖的空子，利用区位优势从烟草公司及其他渠道获得较多的货源，采取抬畅销烟价格、压滞销烟价格、品种任其挑选和短期赊账等手段，吸引和控制偏远村组零售户到他们那里进货。他们既向零售小户销售烟草公司提供的卷烟，也从中夹杂销售非渠道货源，有的甚至还销售假冒卷烟，使小户苦不堪言。

    （二）依靠经营大户难以提升品牌结构和挖掘市场潜力。目前，烟草公司无论是新品牌宣传培育，或是市场结构性调整，还是统一卷烟零售价，看中和依靠的往往都是经营大户。但是，经营大户面对和依靠的都是零售小户，他们做起工作来力度比不上烟草公司，往往使烟草公司许多好的工作设想和措施落实不到位而大打折扣。实践证明，我们应将工作立足点与着力点放在宣传调动广大农村零售户的积极性上。

    （三）对经营大户重点加强卷烟进、销、存的日常考核是搞好农村市场监管的迫切需要。在农村，单个零售小户销量小、档次低，搞非法经营扰乱市场是“三寸小鱼---起不了大浪”。一般说来，非法渠道要想打入农村市场看中和依靠的则是经营大户，从某种意义上讲，只要管住经营大户就可管好整个农村市场。因此，在农村基层专卖管理所，对每个经营大户要落实专人负责，不仅要考核大户卷烟销售量，还要考核其销售去向，看其究竟销给消费者有多少，销给零售小户有多少，为落实农村零售户卷烟定量、做好订单供货打下扎实的工作基础，同时也为提升农村市场品种结构和监管农村市场闯出一条新路。