明码实价的开展有利于卷烟零售户的公平竞争，保护卷烟经营者的合法权益，维护消费者的既得利益，是一件有利于烟草、零售户和消费者三方的工作。在实施之前，首先要投石问路，明确市场卷烟包价、条价的执行情况，以及卷烟价格不到位的原因，才能明确目标、理清思路，高效、高质量地开展明码实价。

 

　　投石问路从卷烟包价到位率调查开始。经过为期两周的市场调研，总结了包价不到位的以下原因：

 

　　一、货源紧俏，提价销售

 

　　这种卷烟的典型代表是中华卷烟。中华一直是礼品卷烟的最佳代表，市场需求旺盛，且长期处于供不应求的状态。这种市场供需失衡造成中华的炙手可热，价格也随之上扬。另外，消费水平的不断提升也纵容了零售户的这种提价行为。打个比方，盖中华的包零售价从42的指导价提到45的实际销售价，一些消费者并不认为有什么不妥。

 

　　二、利润空间大，降价销售

 

　　零售户认为，部分卷烟的获利空间较大，如果降价销售，一方面已有盈利，一方面又可以招揽客源，形成自己的竞争优势。玉溪卷烟的降价销售就是这个原因。还有一种情况是，卷烟动销情况不好，获利空间也较大，零售户不介意以降价的方式形成小规模的促销。总而言之，只要存在零售户可以接受的获利空间，降价就成为可能。

 

　　三、方便找零，差价销售

 

　　走访中发现零售户对中南海的6.5元十分感冒。消费者购买卷烟时不会经常性携带5角零钱，而零售户也因麻烦或是没有找零而以6元销售。即使降低了5元一条的利润，但部分零售户表示可以接受。相比3.5元牡丹，其利润为4元/条，利润较少，且牡丹卷烟紧俏，在市场上拥有众多的忠实消费者，零售户不用担心因为5角的差价而流失客户。

 

　　四、批发调价，混乱销售

 

　　外龙凤双喜的市场价格比较混乱，主要原因是长期以来批发价一降再降，部分零售户对其零售价开始模糊，不知道是应该跟随批发价降价销售还是按原先指导价销售，最后干脆按照原先的10元零售价销售。加上该种卷烟也是婚宴桌上的常客，十分喜庆，以10元销售，获得消费者认可。还有一个原因就是找零的不便。

 

　　五、地域特殊，低价销售

 

　　在客户经理反馈中提到，在农村和城郊地区，对高档卷烟的需求少，很多20元以上的卷烟动销十分缓慢，如熊猫等。为了尽快销售卷烟，不积压库存，也为了稳定客源，只能以比城区相对较低的价格出售卷烟，减少自己的利润。

 

　　六、卷烟滞销，廉价销售

 

　　卷烟是季节性商品，特别最近夏季来临，零售户不敢库存，防止霉变。针对一些将近一年仍为销售1条的卷烟，批发价较高，本身有降价空间，因此只能在保证自己微薄利润的基础上实行促销。有些是只剩几包，但长期未被购买，零售户干脆廉价销售，防止变质。

 

　　七、熟人关系，低价销售

 

　　中国是一个人情社会，只要是相熟的，总给三分面。在这里卷烟和其他商品的待遇是一样的，如果是亲戚，那是送的；如果是朋友，那是半送的。即使称不上朋友，但略有交情，也都成就了卷烟的廉价销售。