当前全国3亿多烟民，2亿多在农村；400多万户卷烟零售客户，近300万户在农村。农村市场总体消费水平比较低，差异比较大；农村人口流动性大，市场消费季节性强；农村零售客户数量虽大，但入网比例小、销售数量少、采购档次低、经营实力弱、经营能力差，市场秩序不够规范。农村市场对卷烟经营至关重要。农村市场需求的满足，对于稳定销量、稳步提高销售结构、稳定市场经营秩序、加强专卖管理、保持行业平稳发展，都有非常重要的意义。

 

　　当前农村市场存在的主要问题

 

　　①低档卷烟缺乏

 

　　由于农村居民收入低，农民可支配的资金有限，经济条件的限制使他们不可能吸高档次的卷烟。由于烟草工业税制等多方面原因，烟厂生产低档烟不挣钱，所以纷纷开发中高档卷烟，从而造成低档烟供不应求，国家局虽然出台了多项政策来促进低档烟的生产，但仍然解决不了根本问题。

 

　　②民工潮影响着农村卷烟市场的销售

 

　　农村卷烟销售起伏较大，使烟草人有必要探索烟草的销售终端——零售客户面对的卷烟消费群中外出打工人员的出和入的能量。

　

　　就拿辽宁锦州市场为例，从抽样调查中发现，农村打工潮席卷村村落落，人数之多、比重之大，令人不能等闲视之。就拿笔者负责的农村片区来说：每年的一、二月份销量明显上升，其幅度高出相邻月份20～60%。其它月份中，又以六、七月份和九、十月份为组合，显示出两个小高峰，分别比处于低谷的月份销量高出15%～25%，似有一股神奇的力量在影响着实绩的生成。这股神奇的力量与农村劳动输出人员的入和出，其节律在时间上是那样合拍，引发着我们的思考：民工潮人流足迹已嵌印在我们网络销售的业绩中。看似平淡的民工潮，对农村卷烟销售有着不可估量的影响。　

 

　　③大量的假烟冲击着农村市场

 

　　随着农村卷烟市场出现空白，低档烟供不应求的局面出现，制烟贩烟分子的造假对象和受众目标也跟着转移。以前，由于高档烟利润大，所以假烟主要集中在中高档卷烟市场，近两年，烟草专卖管理部门加大了对假烟的打击力度。与城市相比，在农村销售假烟更为隐蔽和安全。农村地域辽阔，市场潜力大，制烟窝点比较容易藏身，而且对贩假分子更为有利的是，农村不但消费人数多，市场容量大，而且农村消费群体朴实憨厚，对卷烟产品质量要求不高，价格便宜，能抽就行，所以产品更好销售。　用农民的话来说：“谁管它是真烟假烟，只要是便宜，能冒烟就行”。

 

　　④零售客户经营环境差

 

　　在农村，卷烟零售客户的经营品种比较多。除了卷烟，还兼营糕点类、饮料类、文具类商品。一些店内布置凌乱，让人感觉很陈旧、杂乱无章。几乎每个零售店的消费者多是一些熟人、亲戚、朋友，导致了零售店主对卷烟的上柜出样、标签摆放、形象装饰等方面很不用心。基于这些原因，很多有销售潜力的业户销售量并没有提升，原因很简单，流动消费者看到店内凌乱，所以对产品的保质期和卫生不放心，于是到城里去购买。

 

　　⑤农村网建发展缓慢

 

　　经过几年的网络建设，中国烟草已经编织起了一张遍布城乡、脉络清晰的销售网络，市场占有率和覆盖率都大幅度增长。但是在广阔的农村市场，卷烟销售网络还有很多不完善的地方需要改进。烟草行业新的网络模式是以“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”为标准的，但是在农村市场，尤其是偏远山区、乡村的零售客户，有的地方的客户表示不愿意参加电子结算。主要原因有两个方面：⑴农村银行网点少。虽然专卖局为办理电子结算的零售客户采取了一系列鼓励的措施，但是由于农村零售客户离银行较远，存款困难⑵电子结算需要零售客户提前存款，由于农村零售客户流动资金比较少，基本处在卖点货再进点货的阶段，而零售客户又是经营多种商品的。

 

　　如何改变农村卷烟市场的落后面貌？如何解决摆在面前的棘手问题？下面笔者就如何解决农村市场谈谈自己的看法：（谨供参考）

 

　　（一）合理安排投放低档卷烟

 

　　为了使低档卷烟能够投放到点，在进行充分调查研究的基础上，首先就要在卷烟分类限量供应上进行改革。初期专卖局在货源分配上是按诚信等级分配，等级越低的零售客户得到越少，这样的分配方法不符合市场的规律，城市等级高的业户销量虽大，但在低档烟的需求是农村需求量大，然而分到的限量烟少，再加上订，送货频率少，农村的零售客户得到的低档卷烟就越来越少。一些业户不够卖的情况下就要到大户那去买，提高了大户的卷烟销售量，从而提高了大户的诚信等级，使大户分到的紧俏烟增加。为解决好着一问题：首先把现有的零售客户分为农网和城网的零售客户。低档卷烟在分配上要尽量满足农网的零售客户，对于农村的大户，客户经理要定期走访，制定出其低档货源的合理周转量，并提交销售部，货源分配上要严格按照合理周转数据分配，控制大户的货源，避免二次批发。使货源的投放尽量满足市场。

 

　　（二）客户经理加大对农村市场走访频度

 

　　农村市场由于道路等原因，客户经理走访不及时，对行业信息的宣传、零售客户指导不及时。其实农村在行业信息的宣传上更容易直接传达给消费者。农村小卖店有别于市内的超市，农村的小卖店一般是消费者聊家常、打扑克、打麻将的场所，这样你在向零售客户讲解行业信息的同时，往往会吸引到热心的“观众”，若讲的会声会色，或是讲解如何识别真假烟等，定会增加更多的“观众”，就这样消费者通过口碑的宣传，客户经理的工作也就更好开展了。

 

　　（三）加大专卖打击力度

 

　　限量供应有助于促进市场零售价的稳定，但一个不争的事实是，如果专卖监管没有有效的配合实施，限量供应手段的实施就会给违法卷烟经营行为创造有利时机。对于违法卷烟经营活动，要坚决打击，决不手软。在对市场加强监管的基础上，要利用专卖员和客户经理走访中获得的信息，重点查处和打击假冒、地产等“外流烟”。打击中，要充分调动起零售客户、消费者的力量，大力宣传——“巩固农村市场，实现批零双赢，需要大家齐抓共管”的共建意识，如果不法商贩上门推销非法卷烟，零售客户能严词拒绝，并迅速向烟草专卖进行举报，就能有效打击网络售假的嚣张气焰，其效果明显要比每日检查要好。另外通过电视、报纸等手段增加消费者的普法意识，很多消费者买到假烟后自任倒霉，却不知道拿起法律的武器保护自己，时间一久，让不法分子气焰越来越嚣张。2006年，锦州市烟草公司举办了《烟草专卖法规知识竞赛》，参赛的选手均是零售客户，通过层层选拔，最后优秀的选手参加决赛，并通过电视让锦州市的零售客户和消费者都受到了教育，并印制了光盘发放到每个零售客户手中，取得了良好的效果。

 

　　（四）做好低档卷烟的替代工作

 

　　由于市场原因，一些夕日的畅销品牌会退出卷烟销售市场，对农村市场来说，做好品牌的置换工作就显得尤为的重要，要积极引导消费者，加大对新品牌卷烟的宣传力度。对培育起来的新品牌要尽量保障其货源充足，以此来取得消费者的信任，从而达到更好的销售量。