中国烟草有七个“世界第一”，其中吸烟人数世界第一与占全国人口80%的农民有重要的关系；从资料显示在中国农村卷烟消费增长率要明显高于城市。而做为一些经济高度发达的内陆商贸城市，人口的集聚效应使城市的资金、物流向外迅速膨胀，城乡一体进程，使城市的面积不断扩张。

 

　　在全国各地，农村人口数量仍然占绝对比重，但在江浙一带由于被征地农民及从事经商和务工的农民较多，相对全国其它地方而言，江浙农村的经济发展和消费增长能力更为强劲；在江浙一些沿海及内陆商贸城市的乡镇和农村外来务工人员及暂住人口在不断增加，使农村市场更具广阔的发展前景和潜力。

 

　　一、虽然低档烟消费仍然在农村占主导地位，但农村卷烟消费结构正逐步向多层次化发展。江浙发达地区农村整体相对较为富裕，卷烟消费并没有因为地域的分散性而呈现较多的差异性；在绝大部分农村农民在家庭生活中的支出还是较为节俭的，在卷烟消费上以五元及以下每包的卷烟消费为主，除了逢年过节、走亲串友、交际应酬外通常10元以上的卷烟很少购买。

 

　　另外农村经烟户经营卷烟的获利水平要远远低于城市，这与农村的消费水平相对滞后及农村经烟户大都是自有房子，不需交纳房租缺乏竞争意识有关。尽管大多数农村居民平时生活较为节俭，但在建房支出、婚丧嫁娶、红白喜事中的卷烟消费量还是较为庞大的；另外，江浙带农村乡镇每年下半年召开的物资交流大会、每次村两委换届选举都带来了卷烟消费的高潮；这些类型的消费通常与卷烟淡旺季及市场景气指数关系不大。

 

　　应当承认，随着农村生活水平的提高，产品结构提升，低档卷烟消费量减少是一个必然的趋势。但也应当看到：近几年卷烟销售均价的增长速度虽略低于城镇居民收入的增长速度，但远远高于了农民收入的增长速度，这主要表现在广大农村低档烟严重不足及高档烟的相对过剩。江浙经济发达的地区通常个外来务工、经商、办厂的人员所占的比例也较大，随着城乡一体化的推进，虽然城乡差别在逐步缩小，但卷烟消费的二元化（高端市场、低端市场）结构特征越来越明显，消费层次多样性将长期存在，受上游烟草工业企业影响，高档烟与低档烟供需失衡甚至倒置的情况将不可避免的会发生。

 

　　二、低档烟缺失将带来较为严重的“多米诺效应”，化解低档烟货源不足的负面效应虽然迷雾重重，但任重而道远。国家税制改革后烟草工业企业低档烟减少的幅度大大超过了居民收入的增长幅度；由于低档烟供不应求，很自然的市场上假冒伪劣烟和非法流入的低档烟增长幅度又紧随低档烟减少的幅度而出现迅猛增长的怪现象。

 

　　低档烟市场供应不足有其客观的原因，但由此而带来的负面效应我们却绝对不能漠视，首先低档烟货源不足导致客户满意度的直接下降，诱发了客户对烟草公司的敌对与不满情绪，使一些小矛盾更为激化；其次低档烟不足使市场出现了较大的缺口给一些不法烟贩有了个可乘之机，假冒伪劣卷烟的流入既损害了守法经烟户和消费者的直接利益，又无形中使烟草公司的声誉受损，使低档烟市场的空间被一些“非、杂”烟所挤占；虽然烟草行业也在主动、积极的寻找解决低档烟供需矛盾的方法，解决低档烟不足所带来的市场占有率下降、客户满意度降低、市场控制力下降、经营秩序混乱等负面影响，但仅靠采取事后弥补或牵强的解释是无法彻底消除客户的不满情绪的，最有效和直接的方法就是适当争取和增加低档卷烟的投放量，这样不仅可以发挥低档卷烟的“蓄水池”作用，而且可以实现卷烟结构的合理化，提高客户的满意度、维护卷烟市场的正常经营秩序。

 

　　三、使有限的低档烟有效的投放，针对农村卷烟市场低档烟需求量较大的特点开展应对性的营销策略。目前农村经营卷烟的客户，在经营方式上主要存在两种方式：一种是普通的卷烟零售客户，以经营副食或超市为主；另一种是副食批发户和卷烟专营店，这些商店一般规模较大，除了经营日杂、食品、酒类批发兼零售外，同时从事卷烟经营。据初步了解这些副食批发户凭借临街优势经营副食、杂货批发业务；采取薄利多销的销售方式，通过聘请帮工二至四人，用摩托或小货车送货下乡，商品辐射周围农村的分散小店。通常每个副食批发户都掌控着二、三十个零售店，在副食批发的同时向一些无证户和持证户出售整条卷烟，在卷烟批发价的基础上，通常赚取微薄的差价，为了吸引更多的顾客群，有些品牌卷烟则采取保本销售。

 

　　另有一部分副食批发户和卷烟专营店则与不法烟贩相互勾结，向无证户和持证户兜售“非、杂”卷烟，影响较为恶劣。对具有转卖卷烟嫌疑的副食批发户公司要果断采取停、限措施；对售假的客户要坚决给予打击。在低档烟的投放上公司要根据客户的诚信等级、合理定量标准、市场需求状况等几个方面的不同开展差异化的供应方案，在低档货源投放上适当向农村及类别较低客户或弱势群体倾斜。针对农村卷烟市场低档烟供需矛盾较为突出，“非、杂”烟公开摆卖率相对较高的特点；一是要有针对性的选择可替代品牌，例如：在红西湖不够卖的情况下尽量让客户推销其它同档或相当价格的品牌。二是对“月兔”、“赣烟”、“红星”、“红兰州”等杂牌烟的流入要“查源头、堵渠道”，使“杂、非”烟的市场进入消灭于萌芽状态。三是要根据农村居民求实、求廉及趋同性和从众心理动机较为突出的特点，在卷烟消费上要适当引导。四是要根据农村居民居住较为分散，但差异性不是很明显的特点了解农村卷烟市场的容量与需求，对农村卷烟市场要进行认真的市场细分，从而选择最有吸引力并可为之提供有效服务的目标市场，并为自己的产品和服务准确定位。五是要采取灵活的销售方式，以提供优持的客户服务来应对低档烟不足带来的抱怨与投诉。