烟店镇是全国知名的轴承集散地和轴承交易中心，为全面了解烟店镇卷烟消费市场的情况，掌握当地卷烟实际销量、消费结构、主销品牌、消费者构成、零售价格执行情况，临清烟草专卖局（部）组织相关科室人员，六月份以来，对烟店卷烟市场进行了5次深入细致的调查。

 

　　一、烟店镇概况

 

　　烟店镇人口3.43万人，辖34个村庄，镇政府驻地流动人口1万余人，主要是全国各地经营轴承的商人及打工者。烟店镇是全国知名的轴承集散地和轴承交易中心，轴承市场20万平方米，钢架大棚66个，3300个摊位，300间门位，上市业户3万余人，国内直销轴承厂家37家。轴承产业的发展带动了烟店镇经济的增长，烟店镇经济发展水平居临清市各乡镇首位。

 

　　二、消费市场基本情况

 

　　近些年烟店镇轴承产业的迅猛发展，使烟店镇及周边村庄快速富裕起来，消费市场异常活跃，人们的消费观念、消费意识更新较快，但部分消费者消费随意性较大，尤其是家境富裕的青少年，更是高档商品的主要消费者。经济的发展、消费市场的活跃拉动了烟店镇的卷烟销量和结构。1－5月卷烟人均消费14.26条，单箱值9604元，其中5月份人均消费13.18条，单箱值9998元。镇政府驻地5月份人均消费卷烟150.33条，单箱值12889元。5月份，烟店镇卷烟销量中，一类烟占4.88%，二类烟占14.01%，三类烟占43.96%，四五类烟占37.15%。

 

　　三、调查基本情况

 

　　自六月份以来，烟店消费市场调查小组采取定点定时的办法，根据调查目的的不同选择了市场周围户、以往批发户、销量稳定户进行定点调查，选择了集市日、平常日进行定时调查，力争全面了解烟店卷烟市场的真实情况。

 

　　（一）卷烟消费以中档卷烟为主。从调查的情况看，烟店镇卷烟销量最大的是中档卷烟，高档烟所占比例比其他乡镇高，但总量不是很大。6月7日，调查小组在牛月银、位庆文、徐海霞、魏兰香的零售店进行调查，两个多小时的时间内，销售的卷烟3－10元涉及16个品牌，占销售品牌的80%，单盒销量最大的是特醇将军，销售1条。

 

　　（二）主销牌号以特醇将军、哈德门、庐山、石林、白沙、红河为主，高档品牌主要销售功勋将军、大红鹰、利群等，近期培育重点品牌，玉溪销量有所提高。

 

　　（三）消费人群。烟店外来人员较多，人员结构较为复杂，烟店良好的经营环境，使烟店镇绝大多数居民都经商、办厂，商人在卷烟消费人群中占有很大比重，再加上外来从事轴承交易和打工的人员，构成了烟店卷烟消费市场的主流。通过对调查资料汇总分析，外来人口占全部卷烟消费者的25%左右。

 

　　（四）卷烟占经营额的比重。从调查的情况看，卷烟在零售客户经营中占有较大比重，是经营中最重要的商品之一占到销售总额的45%－50%。旺季时，比重还有一定的上升空间。

 

　　（五）购买方式。烟店镇的客户多以零盒购买为主，每次购买1－2盒，吸食卷烟量大的消费者，以整条购买为主，且主要在副食批发户处购买。

 

　　（六）零售价格。通过对烟店市场零售户现场采集销售信息，掌握的情况是盒价执行到位，条价执行到位率不理想，这与零售户和消费者长期形成的买卖习惯有很大关系。转变客户观念，进而去转变消费者的观念，还需要做大量工作。

 

　　四、烟店卷烟市场的特点

 

　 （一）人员构成复杂，卷烟消费水平相对较高

 

　　由于烟店是全国性的轴承交易中心，吸引了各地的经销商来到烟店，其中不乏高档卷烟消费人群，另外烟店镇轴承生产厂家具有一定规模，周边省份、地区的人员来此打工，也为烟店市场带来了部分卷烟消费人群。省外驻烟店人员消费水平较高，对家乡烟情有独钟，例如，在魏兰香客户处调查时，客户介绍情况时说：有一福建在烟店做生意的人，只抽石狮。来烟店打工的青年人中，受当地消费观念的影响，卷烟消费结构在3－5元之间，形成了中档烟的消费主体。高端卷烟日常销量不大，但与生意有关的宴请、赠送礼品等以苏烟、中华为主。

 

　 （二）零售店销售能力强

 

　　烟店镇零售户有33户，与其他乡镇的客户相比较，销售能力普遍较强。烟店镇零售户受当地经营环境的影响，在经营烟酒副食的同时还经营着轴承加工、汽车修理、服装等行当，经济收入相当客观，经营资金雄厚，卷烟销售能力较强。6月11日我们调查的几家典型的零售户，在“麦收因素”影响较大的情况下，除去一户日销量8.8条，其余三户卷烟日销量都在15－18条。

 

　　（三）集市对卷烟的消费影响较大

 

　　烟店市场阴历逢一、六是轴承集，二、七是农贸集。其中轴承集对卷烟的销售影响最大，零售户介绍，每逢集市，流动人员猛增，大小停车场停满车辆，路边也设置为临时停车场。我们6月11日早上6点赶到烟店，轴承集刚刚开始，人员较前几次调查时增加了不少，但从零售户得到的信息是“都忙着麦收，没人赶集”。据我们调查了解，现在的人员流量不及平时的一半。零售户徐海霞11日销售15.4条，正常集市，销量应该能增长50%－60%。

 

　　（四）卷烟消费习惯各异，省内外卷烟消费各行其道

 

　　由于烟店镇外来人口较多，经济条件不同，消费习惯各异，形成了一个多档次、多牌号的卷烟消费群。当地人多以省内品牌将军、一枝笔、哈德门为主，也有部分年轻的消费者追求新奇，消费省外高档卷烟大红鹰、利群、白沙等。外来人员多以本省烟和云南烟为主，消费档次在10元左右。

 

 　　（五）卷烟消费时段性较强

 

　　烟店镇工厂企业较多，外来打工者有万余人，而上下班时间的相对固定，从而使他们的消费具有明显的时段性。上班时间以前（早晨六、七点钟）是一个卷烟销售的高峰期，一直到下午六点以后，工厂下班，又形成一个卷烟销售的高峰期。

 

　　五、下一步工作打算

 

　　针对烟店市场经济水平高、消费意识强、市场潜力大等特点，今后我们要从以下几方面做好工作：

 

　　（一）制定针对性措施，加强客户的培训指导，做好引导消费工作

 

　　烟店镇经济水平较高，五月份单箱值达到12889元，但仍与经济发展水平不相符，提档工作还有相当潜力可挖。针对烟店镇的市场状况、零售户的经营能力、消费特点专门制定营销策略、服务措施，以适应烟店镇消费市场的消费高、观念新的特点；进一步加强客户的培训指导，帮助客户识别不同消费群体，督促客户掌握卷烟日常销量、结构，做好重点品牌的培育工作，转变零售户被动接受消费者需求的习惯，进一步做好卷烟消费引导，促进卷烟结构提升。

 

　　（二）处理好合理定量和稳定零售价格的关系

 

　　烟店镇零售客户每月12件的供货标准，部分客户不能满足需求，但烟店市场仍然存在条价不到位的现象，在这方面我们要从以下几个方面为客户合理确定供货量：第一、季节调整。烟店镇地处临清西南部，虽然经济较发达，但传统的经济观念依然存在，“麦收”等农忙季节会对卷烟销售产生一定影响。定量时要充分考虑季节因素，在正常定量的基础上，根据客观实际，适当调整。第二、客户守法状况。烟店镇客户经营能力普遍较强，卷烟销量较大，但个别零售户仍有批发卷烟的行为，对公司政策的重视程度不够，对这类客户，要进一步压缩供货量，以免扰乱烟店市场正常的经营秩序。第三、定量调整循序渐进。从烟店客户中筛选零售能力强、价格执行到位的客户，逐月加大卷烟定量，避免定量增长过快引起卷烟市场波动。第四、在定量的基础上，定制合理的卷烟结构。以往的定量，只是从总量上进行限制，针对烟店市场情况，下一步我们打算尝试为客户确定合理的卷烟结构，根据历史销售数据，结合市局（公司）重点牌号销售计划，与客户协商确定卷烟结构，提升销量的同时，保证结构的协调发展。

 

　　（三）加强市场治理力度

 

　　烟店市场的稳定与否，对临清局（部）扩量提档工作目标的实现影响较大。烟店镇地处两省交界处，市场环境复杂，专卖工作难度较大。专卖管理方面要进一步充实烟店市场管理力量，加大烟店市场检查频率，加强该区域市场的监管治理力度，净化好区域市场，保证烟店市场销量和结构的协调发展。

 

　　（四）继续做好重点市场的调研

 

　　通过对烟店市场的调研，我们对烟店市场有了更深入的了解，为了保证这个有结构、有销量的市场稳定，今后还要进一步加强市场调研，制定具体的市场调研制度，使市场调研工作更加明确具体，以根据工作实际，及时更新营销策略，保证卷烟市场销售稳定。