2007年1月至5月，浙江龙游片区低档烟销量跟去年同期相比，几乎每个月都有不同程度的下降。具体如图所示：

　　由上图可知，今年在过去的五个月里，只有1月份的销量比去年同期增长了9.74%，但是，不难发现，这个增长却给接下来的2月份带来了重大的压力，库存的积压，加上春节期间卷烟的消费档次本来就较平常要高，造成了2月份仅销售了3.28箱低档烟，成了跟去年同期相比下降得最多的一个月。

 

　　并且，从图中还可以发现另外一个现象，去年从3月份开始已经开始慢慢进入低档烟销售的旺季，并且接下来的几个月有稳步上升的趋势，但是今年的低档烟销售却呈现出了较为明显的不稳定性，并且所谓的低档烟销售旺季也没有如期而至。

 

　　根据公司业务信息系统查得，04年本片区低档烟销量为593.96箱，05年为408.21箱，06年为257.8箱，明显呈现出逐年下降的趋势，综合各方面的因素，预计今年本片区低档烟销量在105箱左右。

 

　　一、原因分析：

 

　　（一）卷烟月定量的出现。随着卷烟月定量的出现，经营户变得“精打细算”，把大量份额放在销量好、利润高的卷烟上，然后，低档烟显然是利润最低的卷烟。在走访中经常听到经营户这样反映：“我要是进了很多的低档烟，其他烟的量就少了，我卖一条利群就要卖好多条低档烟才能赚得回来了。”在这种利益的驱使下，必然造成了经营户要先进足了她认为利润高的卷烟，才会用剩余的份额去适量地进些低档烟了。

 

　　（二）人民经济生活水平的提高。随着人们生活水平的提高，低档烟的市场份额也越来越小了。以前低档烟的主要吸食者主要集中在外来务工者以及农村里的老人，但是，现在很多外来务工的年轻人都抽起了5到10块的卷烟，并且农村里的很多老人也都抽三块或者三块以上的卷烟了。因此，造成了低档烟的市场空间小了不少。

 

　　（三）本片区的低档烟销量主要集中在北门批发市场，市场内的经营户反映，以前乡下有很多小户都没有办烟草专卖许可证，他们所需的卷烟和副食一起都在他们市场里进，但是06年10月份之后，卷烟限量非常的紧，再加上这几年来对无证经营户的取缔力度也越来越大，因此，很多乡下的小户都在那段时间办下了烟草专卖许可证，于是，也就不再来批发市场进烟了。

 

　　二、低档烟销售的未来走势

 

　　在未来的几个月内，低档烟销售不被看好，主要原因有：

 

　　（一）库存消化需要时间。在走访中，当我们向经营户推荐这个或那个低档烟时，经营户也总是跟我们说着同样的一句话：“低档烟我这里多得是，基本上都是放着看看的，根本就销不出去，再拿来堆都没地方可堆了。”因此，对这些库存，需要市场空间，也需要时间。

 

　　（二）社会在进步，经济在发展，必然带动消费水平的提高。随着人们生活水平的提高，一般都是本来抽两块的香烟，跳到了三块甚至是五块，而很少会有本来抽五块跳至抽两块的。因此，从某种程度上讲，低档烟的市场份额也在逐渐缩小。

 

　　三、低档烟销售的对策建议

 

　　（一）要深入挖掘本地低档烟销售的市场潜力。因为目前对各个类别经营户的月定量都限得比较紧，经营户都不太愿意把大量的份额用在低档烟的销售上，毕竟低档烟的利润比较低。再加上市场上假、私、非、超卷烟的侵入，抢占了市场的部份份额，因此，我们客户经理在走访中，应加强引导，最大限度地确保低档烟销售的市场空间。

 

　　（二）实施针对性指导和差异化服务。客户经理在走访中对经营户进行合理的经营指导，正确引导经营户积极合理购进低档卷烟，优化低档烟销售结构，提高零售客户的盈利能力。通过客户经理的日常服务，特别是对重点地区\重点零售户的针对性指导和差异化服务，使零售户更加充分的认识到卖好低档烟的经济效益和社会效益，更快地认可和接受的新的低档烟品牌，确立低档烟销售的经营理念，掌握低档烟经营技巧，实现零售户的烟草公司的双赢，更好的做好低档烟的销售。