从2004年武汉烟草集团的卷烟品牌进入四川广安市以来，通过该市与湖北中烟的通力合作，在品牌整合、营销推广、市场拓展等方面在该市取得了长足的发展。特别是至2007年以来，该市在湖北中烟的品牌经营上，通过建立梯次化的产品结构，强化消费者的品牌意识，树立企业形象，扩大了湖北中烟品牌在该市的影响力、竞争力和市场份额，使湖北中烟在07年1-4月的调拨单箱结构、单品调拨量等方面，取得了历史性的突破与进展。

 

　　一、调拨情况

 

　　1、1-4月调拨概况

 

　　1-4月该市在湖北中烟共计调拨卷烟2165箱，调拨总量较去年同期2341箱下降7.51%。下降的主要原因是低档卷烟黄金龙的大幅减少。2007年1-4月黄金龙共计调拨1699箱，同比2260箱减少24.8%。在当地所有厂家低档卷烟的调拨中，除已退出的品牌和去年同期未引进的品牌外，黄金龙是唯一同比大幅下降的品牌。

　　从调拨结构看，湖北中烟1-4月累计调拨结构是5008元，同比4068元增长23.1%。超过当地1-4月累计调拨增长结构20.8%，2.3个百分点。在所有工业企业中位居调拨结构增长第二名。

　　二、销售情况

 

　　1、湖北中烟品牌销售概况

 

　　至湖北中烟进入当地市场以来，经过几年的市场运作和品牌培育。该市在湖北中烟品牌销售过程中，建立起了高、中、低档的梯次化品牌结构，形成了在高档卷烟中以黄鹤楼系列为主，中档卷烟以红金龙系列为主，低档卷烟主要以黄金龙为主的梯次化品牌格局。

 

　　2、重点品牌销售情况

 

　　黄鹤楼系列销售情况：为进一步提高湖北中烟的调拨和销售结构，拓展湖北中烟在高档价区的影响力。在一季度旺季，该市抓住春节旺季的有利时机，成功引进并培育了黄鹤楼（精品）、黄鹤楼（漫天游）品牌，根据当地实际市场情况，特别制定了上述品牌的投放方案，通过对产品特征、吸味特点、市场定位、防伪识别、投放策略、品牌维护、评估效果等进行了详细的介绍和规划，促进了黄鹤楼品牌在当地投放顺利，发展迅速，效果显著。

 

　　红金龙销售情况：

 

　　5元价区的品牌在当地竞争相当激烈，1-4月零售价5元价区的在销品牌共计8个，总共销售4513箱，占总销量的13.63%。红金龙品牌在该价区的销售中，同比保持着59.15%的增长率，除去年同期未销品牌及今年已退出品牌外，在该价区中增长率名列第一。

　　黄金龙销售情况：受经济条件的制约，该市属于低档卷烟的主销市场，五类卷烟占整个销量的45%以上。黄金龙至进入广安市场以来，经过多年的品牌培育，在众多强势品牌中脱颖而出，消费者由不熟悉到认识，由认识到认可，黄金龙在低档卷烟消费市场中，建立起了良好的口碑和品牌效应，受调拨计划限制长期处于供不应求的状态，形成了黄金龙品牌紧俏程度逐步提升，市场份额逐步增加的良好局势。2006年1-4月黄金龙占当地零售价2元价区市场份额的17.76%，2007提升至25.35%，显示出了强大的品牌实力。

　　三、库存情况

 

　　四月末该市库存总量是9007箱，其中武汉集团库存量为362箱，占该市库存总量的4.02%，其存销比是0.74，库存容量处于较为合理的水平。但部分重点品牌的存销却比较低，如黄金龙的存销比为0.4、存在的问题在当地与湖北中烟的通力合作下，在市场、品牌、零售终端等诸多方面，取得了长足的发展和进步。但是依然存在以下几个方面的问题：

 

　　（一）货源供给不足

 

　　由于该市属于低档卷烟的主销区，在国家“双十”战略的大背景下，尤其是在品牌整合后，该市部分低档畅销品牌如：五牛系列、桫椤系列等已经退出市场，因此黄金龙等品牌在市场中的地位愈加重要。根据AC尼尔森的调查报告，黄金龙的品牌认知度、品牌喜好度以及品牌使用上均名列第四，在品牌忠诚度方面黄金龙名列第五。品牌忠诚度较低的主要原因在于货源长期的供给不足，脱销问题突出，给消费者带来一定伤害。

 

　　（二）假冒伪劣卷烟有所抬头

 

　　由于黄金龙在该市享有良好的口碑和品牌效应，在主销渠道供给不足的情况下，该市在很多区域市场已经开始出现假冒黄金龙，这不仅损害了消费者的利益，还严重的影响了湖北中烟的企业形象和黄金龙的品牌形象。

 

　　四、几点建议

 

　　为进一步推动该公司与湖北中烟的互利双赢，实现双方的共同发展，笔者提出以下几点建议：（一）加大黄金龙的市场投放量，通过低结构卷烟拓展当地市场，提高黄金龙在低档卷烟市场中的市场份额，促进武烟品牌在该市做大做强。同时通过加大黄金龙的投放力度，压制因货源不足导致的假冒伪劣卷烟现象的发生。

 

　　（二）加强信息交流，实现信息的双向反馈。通过信息的双向反馈和交流，使湖北中烟能及时了解市场信息、品牌表现情况，同时也使该市能及时了解湖北中烟的生产、品牌情况，利于该市及时调整营销策略。