众所周知低档烟的销售工作是今年卷烟经营工作的重中之重，然而当前浙江衢州市场的低档卷烟销售形势不容乐观，使卷烟销售工作面临新的挑战。从本人所在片区市场反馈的信息来看，导致目前低档卷烟销量下降的原因有以下几个方面：

　　1、消费者减少。低档烟的主要消费群体在农村，而目前春节过去不久，农村的青壮劳动力大多外出打工，致使消费群体减少。就本片区而言，低档烟的另外一个主要消费群体是建筑工地的民工。前两年，由于浙江铁路南移工程和衢化路改建工程的施工，吸附了大量的民工在本片区暂居和消费，现在，随着铁路工程和衢化路改建工程的相继完工，民工这一重要消费群体已经完全流失了。客户反映，铁路在建时期，民房出租极为畅销，几乎被民工抢空，而今年以来，大部分的出租房都空闲着，根本没有什么民工来租房。

　　2、适销的老品牌退出市场，导致部分消费者转向高一档的卷烟品种。去年以来，众多消费者青睐的红西湖、上游（三星红）等卷烟品牌相继退出市场，同时大前门等同受消费者青睐的品牌因受生产计划限制，时常出现断档脱销，而替代品牌大丰收因其口味、包装、品牌文化等原因并不被消费者所广泛接受。消费者买不到想要的低档烟，导致一部分消费者转为抽更高档次的3元至4元档卷烟。

　　3、消费者的攀比心理。由于部分消费者转向更高一档的卷烟，其朋友、邻居等出于攀比心理，也会转向抽更高一档的卷烟，这一关系链的发展，会导致越来越多的消费者退出低档烟的消费。而且，部分消费者由于财力无法维持提高了的消费支出，会减少消费量甚至开始戒烟。

　　4、销售大户无利可图。现在卷烟的批发价市场透明度过高，一些销售大户因为无利润而不积极推荐低档卷烟，一般情况都是按原价进原价出，从而吸引客户前来采购副食品，所以这部分客户的售烟积极性并不高，往往不会很好地配合公司的各项政策，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。

　　5、消费结构在提升。随着人民生浩水平提高，消费者在卷烟消费方面也提高了档次，如现在农村办红、白事所用的卷烟档次在提高，给帮工的卷烟现在都定位在4元至5元的档次，而按前年的生活水平只需要2元至3元档左右的卷烟即可。

　　6、低档卷烟的历史库存量较大。由于前段时间大丰收促销且该烟销售形势不尽如人意，导致目前不少客户手中尚有一定量的大丰收库存，在低档烟尚有较长时间的库存的情况下，客户为推销掉现有库存，不敢也不愿冒然再进过多其他品牌的低档烟。

　　针对本片区低档卷烟销售走势减缓的状况，笔者认为可以从以下几方面入手来改善：

　　1、公平合理地分配紧俏烟。合理定量的原则是按零售户的类别不同，供应不同的各品牌卷烟数量，将卷烟货源按一定的比例供应给卷烟零售户，小户的货源基本可以满足，特别是紧俏烟小户也可以订购，利益基本得到保障，得到了小户的肯定，而月销量在150条以下的客户占本组总经营户数的78%左右，这样就能赢得大部分客户的满意，进而片区内的小户就会积极配合公司的各种经营策略。

　　2、做好替代品牌的宣传引导工作。对替代品牌大丰收还需要积极的宣传推荐，特别近期有促销活动，一些销售大户因有促销品赠送，进而积极推荐该品牌卷烟，在3元档卷烟紧缺的情况下，引导一部分消费者重新回到抽低档烟的行列中，从而提高低档烟的消费群体总数。

　　3、培养2~3个竞争品牌，减少对单一品牌的依赖度。在省产低档卷烟货源难以满足的情况下，加大对省外卷烟品牌的培育，减轻对单一品牌的依赖。针对业态、地段不同的客户，培育好其两三个重点的品牌，以此保证客户品牌不出现脱销、断档现象，从而维护固定的消费者。

　　4、调整对低档烟有影响的品牌的投放节奏。适当降低3元乃至4元档品牌卷烟的投放量，从而减轻对低档品牌卷烟的冲击，目前已收到了一定的成效。