今年的“五一”黄金周卷烟销售显得平稳而有序，并没有出现像前几年“假日经济”消费井喷现象，整体市场消费更趋理性。本文将从多个角度分析“五一”黄金周市场动态及市场走势。

 

　　一、“五一”黄金周的经济运行概况今年“五一”黄金周，江山烟草充分发挥销售、专卖、信息三大网络功能，经营策略上以“重市场、重服务”为原则，有步骤、有节奏合理投放市场货源。通过努力，今年“五一”黄金周卷烟销售呈现了销量相对平稳、结构明显提升、效益明显增加，经济运行质量更高的良好局面。

 

　　1、销量：今年“五一”黄金周卷烟市场走势基本与去年相似，销量从节前呈阶梯式平稳上升。今年五一期间（4.24—5.7）我市销售卷烟633.57箱，比去年同期（4.24—5.7）715.58箱减少11.46%，由于今年“五一”期间三元档卷烟货源不足引起销量同比“绝对值”有所减少现象。

 

　　分产地分析：从产地卷烟销售来看，五一期间浙江、上海、贵州三产地卷烟同比出现下降，其主要原因为部分货源极度短缺，市场略显“饥饿”。湖南、湖北、云南三产地出现明显的增长，增幅分别为37.94%、319.73%、118.48%，三产地卷烟销势表现出后劲十足。其他省外烟产地江苏、河南、安徽、四川销量较少，但也是市场不可或缺的一部分。

 

　　分品牌分析：前10位品牌销量为510.08箱，占总销量的80.51%，前10位品牌依次是雄狮、西湖、利群、红梅、新安江、五一、沪双喜、大丰收（杭州）、哈德门、沪前门。前十个品牌中省产烟6个，省外烟4个。

 

　　2、结构：五一期间高（条零售价大于100元）、中、低（条零售价低于30元）档比例为15.69：57.95：26.36，去年同期比例为10.13：67.07：22.74.受五一节影响，中、高档烟结构明显提升，中、高档烟除了量有较大增加的特点，消费品牌也较为集中，主要集中在450、220、200、150、100、50元/条等6个主要梯次。

 

　　零售价450元/条：销量9.3箱，同比增长56.32%，有二个品牌中华和苏烟，主要以84盖中华为主，五一期间销售8.88箱，同比5.44箱增长63.09%，应该说今年江山市场的中华烟供应随着货源的进一步到位得到了较好的满足，销量和市场实际需求的差距有所缩小。

 

　　零售价220元/条：销量8.76箱，同比增长105%，销量体现在全硬芙蓉王、全软玉溪二个品牌规格上。这二个品牌均属老品牌，有较好的市场基础和特定价位深受消费者欢迎，销量持续稳步增长。这几个品牌消费动向主要是城市消费者自己消费的居多。

 

　　零售价200元/条：销量63.76箱，同比增长23.35%，仍以省内的老品牌唱主角，长嘴红利群占了62.37%的市场份额，硬长嘴利群占了35.64%的市场份额，新上市品牌硬黄鹤楼（雅香）逐步受到消费者欢迎，口碑越来越好，市场份额逐步扩大。

 

　　零售价150元/条：只有老版利群一个品牌，销量5.78箱，同比略有下降。“利群”品牌由于越来越受消费者钟爱，且在节日需求助推下，销量相对稳定。

 

　　零售价100元/条：销量60.86箱，同比增长30.13%，主要以软新安江为主，占销量的70.86%；但软国际五一、全新大红鹰、硬白沙（和特制）、如意云烟均表现不俗，竞争异常激烈。

 

　　零售价50元/条：销量134.9箱，同比增长6.49%，该价位的卷烟我市目前有9个规格，消费动向主要是农村消费者和城市中低收入消费者为主。主要以省产烟老版红雄狮、新雄狮、喜字五一为主，但省外烟的一品黄山、硬黄果树（红佳品）、硬红梅（虹）其成长性不容小觑。

 

　　3、效益：今年五一期间全市卷烟销售实现毛利263.8万元，同比231.46万元增长13.97%，毛利增长的原因在于销售结构的提升，单箱毛利额增加，今年五一期间单箱毛利达4163.72元，同比3234.6元提高28.72%.二、五一卷烟市场其他特点分析1、同比上年，卷烟货源供应更科学合理。为了正确把握市场需求，合理调控限量标准，江山烟草针对节日期间的销售特点，提前让客户经理做好了客户订单预测，为正确把握市场需求做好了基础工作。

 

　　2、同比上年，零售客户备货更理性库存更合理。今年是全市实行统一限量标准的第二年，节前要求客户经理及时向卷烟零售户进行不放假安排的宣传，提醒卷烟零售户，避免像往年一样集中在“五一”节前几天进行一次性备货，而要从节日前一周就进入陆续备货状态，做好充足的货源准备，以保证节日销售。由于客户经理及时有力的宣传，使零售户货源准备工作较往年更为理性，同时，陆续备货、陆续销售的良性循环使得零售户库存状态更佳，不会造成库存积压。

 

　　3、同比上年，卷烟市场价格更加稳定。由于整体市场环境的进一步规范和高档烟（中华为主）供应的相对充足，今年五一市场的高档烟价格同比上年更加稳定。需要特别指出的是，三元档卷烟货源供应不正常，导致市场社会库存量较小，而且还提升了市场零售价。

 

　　4、同比上年，婚庆用烟市场更加火爆。由于“中华”系列其特殊的品牌形象已深入人心，一直以来都是江山广大消费者置办喜事的首选高档烟。“五一”期间正是大家集中置办喜事的好时间，这就无形当中加大了对“中华”系列烟的需求。

 

　　三、“五一”卷烟市场良好销售趋势的原因分析在短短的前后两周的节日销售中，卷烟市场之所以呈现出如此和谐的销售局面和如此稳健的销量势头，主要来自三方面的因素：首先，从市场的角度，地方经济大环境飞速发展为卷烟销售提供了坚实的运转大舞台，同时为促进消费者提高卷烟消费水平提供了强有力的保障。另外，节日的良好氛围，一直是广大市民消费的黄金周，从而也拉动了卷烟市场消费的活跃场面。

 

　　第二，从公司的角度，在节日到来之际，公司未雨绸缪提前做好了准备，通过采取卷烟品牌结构再优化、销售网络再完善、销售控量再调整等措施，保证了卷烟销售渠道的畅通和卷烟需求的满足。一方面是做好客服提醒工作。五一前夕，江山烟草组织客户经理提前开始宣传，提醒零售户要做好卷烟的库存工作，尤其是备足中高档货源，根据“五一”节日实际合理改善卷烟库存，确保客户经营不断档，利益受到损害。同时开通零售户手机短信服务，通过免费向零售户发送手机短信的方式，告诉零售户有关电子结算、卷烟品牌、市场动态等信息，进一步提供增值服务。另一方面是做好零售户柜台服务工作。五一期间，外地游客来江流量增大，为争取这一庞大消费群体，给江山增色，江山烟草集中力量在节日前及节日期间做好零售户柜台服务工作，在节日前向零售户增送了漂亮美观大方的卷烟标签盒，并帮助摆放，即美化了零售户的店面柜台，又进一步做好明码标价工作，营造了和谐、公平的卷烟销售氛围。