随着“按客户订单组织货源”工作的不断推进，卷烟需求预测的重要性、准确性不言而喻，并成为营销人员分析市场、把握需求、引导消费、服务客户的主要实现形式和重要工作之一。在以订单为导向的新营销模式中，需求预测准确率已成为商业企业最重要的量化绩效指标，如何把握客户的真实需求，理性客观地看待需求预测准确率在业内可谓是仁者见仁、智者见智。

    笔者认为：现阶段，在计划与市场的内在矛盾没有得到根本解决之前，在“放开衔接、定向整合”的初始阶段，在订单满足率不能得到充分保障的情形之下，需求预测作为订单供货市场化取向改革的一个重要课题和基础工作，其效能的发挥是一个循序渐进的过程，不断发展完善的过程，绝不能把准确率过分要求，估价过高，想入非非，背离工作的初衷

    预测本身是一种经验的累积，不可能一蹴而就，需要随时跟随市场的变化做出准确及时地调整，不是哪一个客户经理一个月前就能毫无差错地制订出需求预测、客户当期全面执行，这样不就是给客户拿来当订货销售凭单了吗？预测的准确性确实重要是在于它能反映市场的真实需求，绝非把不适销的产品库存从企业挪到客户，然而比起预测的单个准确性，预测的整体准确性更为重要。一方面，预测以客户经理为主体，以客户需求为对象，但客户预测与市场预测不是等同的，不是加数与和的关系，如果不从宏观上把握，将导致单个预测的准确、整体预测出现较大偏差，进而形成某些产品供大于求、价格下滑或产品滞销等问题的发生；另一方面，整体预测的准确性才是构成一个区域市场需求订单或要货意向的绝对因素，影响着公司的销售，影响着企业的发展。如弃客户需求于不顾，一味地追求所谓的“订单执行率”，长此以往，需求订单预测将变成牵制客户销量的刽子手，导致卷烟销量与市场需求量的进一步加剧，从而影响卷烟市场的经营秩序。片面地追求准确率，只会令客户厌烦，令客户经理极端。

    提高市场预测准确率是一项系统工程，除要掌握客户的详细经营信息和预测的基本方法以外，更重要的需要一个有效的、系统的运行环境和机制。预测准确率除了预测的主体（区域营销部、客户经理）、预测的客体（卷烟零售户、卷烟品牌）和预测行为本身决定外，更受诸多外部环境如：区域市场的稳定性、品牌的集中度、营销政策和措施的科学性等等方面的制约，区域市场越稳定预测难度越小；品牌集中度越高预测难度越小；货源投放越均衡预测难度越小；价格体系越稳定预测难度越小；营销人员对市场越了解预测准确率越高；换言之，预测准确率的高低，受客户的行为和运行环境的影响较大，如果客户的预测无法代表真实需求，即使准确率再高，也没有实际意义。

    在“按客户订单组织货源”试点运行工作中，应将分散的单个的需求预测和宏观供求价量平衡下的市场整体预测结合起来，对客户需求预测进行有效识别，从宏观上把握供求价量的均衡，同时，在需求预测的过程中应突出客户经理的主导地位，充分发挥客户经理的主导作用，掌握影响客户销售的主要因素，与客户充分地协商互动，这样才能让预测更加贴近市场，按订单组织货源才能有效满足市场、客户和消费者需求，避免将客户预测简单相加，不加分析草草上报，从而导致货源组织和营销决策上的失误。

    事物的发展变化只是相对的，而不是绝对的，需求预测准确率也是如此。现阶段，具体到客户的月度需求预测订单如果能够充分反映出该客户所服务的消费者需求（货源的适销性）；能够充分地适应该客户的经营能力（需求的满足性）；能与公司的经营思想相吻合（市场的培育和引导性），那么该订单可以相对称之为“准确”了。

    过度地追求“准确”，只会扭曲工作本意，客观理性地看待指标，才能把握工作的本质，客户的真实需要才能正确把握，消费者的需求才能有效满足，进而达到所要求的目标和效果。