四月份，武烟集团的高端品牌“黄鹤楼（雅香）”在浙江江山市场开始全面上柜。在客户经理的大力宣传和零售客户的主动推介下，该烟的知名度在江城急聚升温，成为新上市品牌中较为瞩目的品牌，销售形势颇为乐观。通过市场走访及与零售客户的沟通交流，笔者对其上柜培育期中的优劣势作一分析：

 

    一、优势分析

 

    1、过硬的卷烟品质：黄鹤楼（雅香）隶属武烟集团的高端品牌，以不失本香为前提，诠释淡雅香型，飘逸醇和，素有“四大天王”之称，并和茅五剑（茅台、五粮液、剑南春）齐名为中国自有的奢侈品牌。2、具有人文效应：“故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州”一曲脍炙人口的《送孟浩然之广陵》将情景交融下送别的深情厚意表现的淋漓尽致、如诗如画，令人回味不已，更是刻骨铭心。3、批零差价有一定的优势：黄鹤楼（雅香）的批发价为180元/条，零售指导价为200元/条，批零差高于同档次的软利群（长嘴红）。据了解，批零差价的优势在很大程度上决定了零售客户的销售积极性。

 

    二、劣势分析

 

    1、高位的价格与农村低消费水平存在反差：农村消费市场具有低消费、低购买力、低库存的“三低”特点。黄鹤楼（雅香）属高档新品卷烟，在农村市场的上柜培育任务较为艰巨，可以说是对客户经理工作的严峻考验。2、消费群体善不稳定：在好奇心的趋势下，促使一些消费者进行品吸。部分原先吸“利群”或是“芙蓉王”的消费者都尝试着吸黄鹤楼（雅香），而在品吸后，由于口感及“流行因素”等原因又回归于本来。3、同价位卷烟品牌竞争激烈。目前市场上同价位的卷烟品牌有：软利群（长嘴红）硬利群（长嘴）硬芙蓉王、软玉溪等，它们的销售市场已非常成熟，而硬黄鹤楼（雅香）却是一个全新的品牌，市场总体知晓度低，在消费者的印象中无法正确定位。

 

    当然，通过对黄鹤楼（雅香）优劣势的对比及实际销售情况的分析，我们不难预见其具有强大的潜力。为此，我们必须加强以下工作。