农村市场是卷烟市场的重要组成部分，合理有效开发好农村市场、扎实做好农村市场品牌培育，既是烟草行业深入践行“两个至上”共同价值观的重要举措，又是烟草行业新时代迈向高质量发展之路的必然选择。

农村卷烟市场开发的必要性

农村卷烟市场开发是落实乡村振兴战略的有效举措。开展农村卷烟市场开发，推进农村现代卷烟零售终端建设，让农村卷烟零售商店成为“农村美”的体现，让零售客户成为“农民富”的代表，为乡村振兴战略贡献烟草力量和烟草智慧，是烟草行业义不容辞的责任。

农村卷烟市场开发是行业开展脱贫攻坚的重要手段。在农村，一个卷烟零售商店可以为一个家庭脱贫致富提供重要支撑。做好农村卷烟市场开发，能够为农村卷烟零售商店提供更多赢利，为他们脱贫致富奠定坚实基础。

农村卷烟市场开发是推进行业高质量发展的必然选择。目前，城区卷烟市场日趋饱和，要促进卷烟结构梯次化上移、实现卷烟营销高质量发展，做好农村卷烟市场开发成为必然选择。

目前，农村卷烟市场开发还存在很大的潜力。

品牌培育方面，农村卷烟市场依然存在消费档次偏低、品牌上柜高度和宽度不够等问题。与城镇消费者相比，农村消费者收入水平较低，以低档烟购买为主；农村消费者相对保守，通常不愿尝试新的品牌和规格，倾向于选择经常消费的品牌；农村零售客户在订烟时比较偏爱畅销烟，对新进品牌和规格能否卖得好缺乏信心，所以会采取相对稳妥的订货和销售方式。

零售终端方面，农村卷烟零售终端无论硬件还是软件都有很大提升空间。硬件上来看，经营业态相对单一，超市、便利店等较少；农村终端绝大多数形象欠佳，农村零售客户对终端建设重要性认识不足，不太注意店铺形象，卷烟陈列也不够规范。软件上来看，绝大多数农村零售终端是夫妻店、食杂店，现代经营意识不足，经营能力不强。

新形势下推进农村卷烟市场开发的举措

随着我国经济的发展，特别是改革开放40年来的发展，农村消费和农民生活发生了翻天覆地的变化，这对卷烟质量也提出了更高的要求。适应新形势，建议从以下几个方面入手，着力做好农村卷烟市场开发。

注重品类布局优化。针对农村卷烟消费者年龄偏大、消费需求单一、消费档次不高等特点，应科学规划好货源投放，在稳定低档烟供应的前提下，适度增加高档卷烟供给，科学有序地提升细支烟、异型烟、国产雪茄在农村市场的占有率，切实满足农村居民对卷烟产品的多样化需求。同时，针对农村零售客户销售宽度不够的特点，制定品牌长期培育规划，明确各阶段重点培育品牌，加大替代品牌消费引导力度，推动农村卷烟市场各价位段主导品牌快速形成，带动销量和结构提升。

注重农村风俗市场开发。农村居民重视风俗的特点以及“乡愁”文化的流行，为风俗市场开发创造了条件。可以婚庆、丧葬、节庆、民俗等风俗市场为切入点，建立从信息收集到消费引导的载体和渠道，以翔实的数据支撑，提高服务指导零售客户的针对性。在此基础上，借助风俗联络人等资源渠道，将品牌特点、相关政策宣传到消费者，以红白喜事用烟为突破口，开展阶段性消费引导，推动风俗市场消费结构逐步提升。消费引导中要注重结合村民消费选择的从众心理，发挥农村居民中影响力较大的群体和个人对卷烟品牌的示范性消费推介作用，使影响力较大的群体和个人率先接触并消费卷烟品牌，带动和引导周边卷烟消费者的选择。

注重终端形象提升。在整体上，应立足店面资源、陈列资源、信息资源、服务资源等方面，科学做好规划，合理分配资源。在重点打造上，适当选取部分重点村、重点户，统一标准、规范陈列、重点打造，满足区域高端消费需求；乡村旅游蓬勃发展的地区，可借助有利条件，围绕旅游景点、特色小镇、交通枢纽等区域，打造一批形象示范店，创造良好的卷烟消费环境。在零售客户个体方面，要引导其算好卷烟盈利、卷烟毛利占比、终端投入产出“三笔账”，提高零售客户改善终端形象的积极性，促进农村终端形象整体提升。

注重服务水平提升。提高零售客户服务能力，根本在于提升零售客户的经营能力，增加其卷烟盈利，提高其卷烟经营的积极性。应通过分批次、分类别、有重点的培训，从政策、品牌、经营三方面入手，为每位零售客户量身打造经营指导计划。针对年龄大、文化程度低的农村零售客户，要着重加强帮扶，通过驻店营销等方式，在品牌特点、销售策略、终端维护等方面进行细致的指导，提供个性化、亲情式和增值性服务。另外，注意加强与邮政储蓄、信用社等金融机构的协作，缓解困难零售客户暂时的经营资金压力，进一步密切客我关系。

注重市场管控强化。农村卷烟消费者以中老年人为主，消费水平不高、品牌意识不强、价格主导选择，容易成为假非私卷烟消费者。专卖部门应加大对农村市场的监管力度，坚决杜绝假冒伪劣卷烟销售，打击制假售假窝点；加大普法力度，推动烟草专卖法规“进乡入村”，提高农村零售客户懂法守法意识。同时，注意发挥零售客户自律互助小组作用，依托自治、法治、德治相结合的乡村治理体系，遏制卷烟非法流通渗透，严防跨区串货行为，维护良好的市场秩序。