今年一季度，广西百色市局（公司）面临着卷烟销售结构提升乏力、卷烟税利增长缓慢的困境。借着广西区局（公司）“继续扎实推进终端建设”的东风，百色市局（公司）以自律互助小组为平台，创新性地实施“一组一品”品牌培育模式，并要求做到统一上柜、陈列、推介主推品牌等。

　　“不好意思，您要的烟现在店里没有。您看这个‘黄金叶’（百年浓香）怎么样？价格差不多。”9月19日，广西田阳县阳光路倩倩杂货店的老板娘吕金华向前来购烟的顾客介绍道。

　　“这烟听起来挺耳熟。我想起来了，前两天去这条路上的另一家店，老板也介绍这烟来着。”顾客说。

　　吕金华听了，笑着解释道：“这款烟是我们阳光自律互助小组的主推规格。您看，摆放位置是不是也差不多相同？您对这款烟也有所了解了，要不来一包试试？”

　　听罢，这位顾客豪爽地来了一句：“行，给我来两包。”

　　顾客走后，吕金华不禁再次感叹：“这方法还真管用。”

　　吕金华口中的“方法”指的是“一组一品”品牌培育模式，“组”即自律互助小组。

　　今年3月，广西百色市烟草专卖局（公司）启动自律互助小组的重组工作，要求全市12个县级局（营销部）县城所在地的卷烟零售客户，以商圈为基础，每10~15户组成一个自律互助小组。大家自发投票选出小组长、联络员等小组管理成员，由小组长带领，烟草公司客户经理和市管员协助，共同开展品牌培育、市场管理等方面的工作。

　　在此基础上，他们实施“一组一品”品牌培育模式。具体来说，就是每个小组的组员自主商定本小组主推卷烟品牌，可以根据市场需求等情况，在不同节假日、不同阶段更换主推品牌，同时要做到统一上柜、陈列、推介等。

　　重组后的阳光自律互助小组组员经讨论后，决定将“黄金叶”（百年浓香）作为本小组今年特别是节假日期间重点培育的产品。“选这个品牌规格，主要是我们这个小组里30~40元价位的卷烟卖得不太好。‘黄金叶’（百年浓香）在我们县已投放很长一段时间了，但消费者仍对这款烟不熟悉，所以我们就想先拿它试一试。”组长黄琳解释道。

　　今年“五一”前夕，阳光自律互助小组的15户零售客户全部上柜了“黄金叶”（百年浓香），并且采用四联包陈列，放在烟柜重要位置。黄琳还协调来一批水晶盒，统一陈列。

　　“只要顾客买20元以上的烟，我们会主动介绍这款烟，给他们讲品牌背后的故事，推介成功率差不多有30%。”吕金华介绍说，推介次数多了，品牌知晓率提高了，主动买这款烟的顾客开始多起来。

　　而百色市右江区的自律互助小组，在今年“五一”前夕，选择将“真龙”（龙天下）作为本小组的统一介绍规格，还开展了相应的品牌培育竞赛。在众人齐心努力下，今年4~8月，右江区烟草专卖局（营销部）“真龙”（龙天下）的销量同比增长了270%。

　　针对中秋、国庆节日市场，百色各区的自律互助小组早早确定了“真龙”（海韵）、“芙蓉王”（硬）等几个重点培育品规。“这几个品规在百色市场消费者基础好，工业企业支持力度大，档次相对较高，很适合作为我们这里的节日用烟。大家早就开会确定了各自小组的主推品牌，并已备足货、统一了推介语。”右江区胜利自律互助小组组长梁艳解释说。

　　“现在我们的品牌培育，先由各组组长组织成员讨论协商，确定主推品牌，然后组长把大家一起商定的进货数量报给客户经理。客户经理接到信息后，会把商定数量导入客户经理移动手持平台，跟踪小组成员的购进情况，并及时将订购进度告知组长。如果发现有人没有订货上柜的，组长或者联络员会去了解具体情况，鼓励大家一起上柜培育，基本都能实现100%统一上柜。产品上柜后，客户经理会上门帮助客户做好卷烟陈列，并帮忙整理主推品牌的产品信息，发给小组成员。而市管员也会关注主推品牌的销量走势、价格走势以及同价位卷烟销量的变化情况，定期通过交叉暗访的方式了解小组成员主动推介的情况，向小组成员通报。现在，我们的品牌培育已实现了从单兵作战到团队协作的转变。”百色市局（公司）营销中心副主任郑琼艳说道。

　　“一组一品”汇聚众力。得益于这种团队协作，自律互助小组培育品牌的作用得到了充分发挥。今年1~8月，百色市局（公司）重点品牌卷烟销量占比为83.6%，销量增幅在广西烟草商业系统稳居第一位。