引：回首过去，烟草行业自2003年工商分离以来，短短几年中，形成了大致以省为范畴的封土建邦。十年间烟草行业激发了发展的生机与活力，卷烟品牌进入了一个销量增长、结构提升的黄金时代。这是改革带来的红利，持续了十年。

　　然而这种快速增长，很大程度上是依靠资源整合和市场控制等手段来维持的。在这种浓厚的管控色彩下，烟草商业企业是工业企业产品的唯一收购渠道，可以说谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。过多的关注与渠道导致对于真正购买卷烟消费者的研究几近空白。时至今日，销量增长幅度放缓，市场容量趋于饱和，这些自上而下的运行模式已经发挥到了极致，将越来越难以为继，行业发展的瓶颈也逐渐显现。未来行业发展的方向将必须回归对消费者研究的重视，谁掌握了消费者，谁就掌握了市场。

　　我们的消费者，他们买烟的目的是什么？我们所生产出来的卷烟的目标消费群体是哪些人？有多少人是因为补益肾肺而购买金圣卷烟？多少人是因为不掉烟灰购买环保白沙？多少人抽利群的时候会想到心灵去旅行？我们的工业企业出产的新产品，多是为丰富自身品牌结构而进行规划确定的，鲜有为了满足消费者特殊需求而有针对性的推出新品，是一种自上而下模式。今天，我们换个角度，从消费者需求的角度，自下而上倒推工业产品满足消费者需求的状况，看看目前市场上在销的卷烟品牌都满足了哪些消费者的需求。按照消费者购烟的行为，消费者购烟需求大致可以分为以下几种。

　　1、生理需求（如烟瘾等）。这是卷烟消费最基本和最直接的方式。相对于卷烟的功能、文化等，他们更关注于性价比是否高，口味是否有满足感，是否带劲。这类烟性价比高的，如牡丹，红梅，大前门等，很多都被炒作以至于溢价，据了解，在温州、丽水等地3字头的牡丹被炒到上千元。

　　2、开阔思路需求。李白斗酒诗百篇，对于一些从事创作类的群体如作家、设计师、策划人员等，他们创作的灵感往往来源于一瞬间，有的需要借助外界的刺激，如烟、酒、音乐等等。这样可以开阔思路，激发灵感。一支烟在手，灵感自然有。目前市场上针对这一特定群体的卷烟产品，几乎处于属于空白，若能抢占先机，有可能形成新的增长点。如开发出XX（灵感）等迎合这一群体的消费者需求。

　　3、缓解压力需求。当今社会生活，工作压力大，家庭生活也纷繁复杂，每个人都难免会遇到各种烦心之事。心情烦闷，一烟解千愁。满足这类需求的最典型的当属利群，利群主张闲适文化、平淡生活、静心享受，让心灵去旅行的理念较好的契合了这种消费需求。

　　4、人际交往需求。朋友之间相互递烟是一种比较常见的交际手段，对于初次见面的两个人，一根烟可以在短时间内拉近两人的距离。在朋友圈子，如果每个人递给自己的烟都是同一牌子，自己也会受到影响，据调查，约有54%的被访者认可“朋友间经常推荐，自己尝试后觉得好吸，就会改变牌子。目前针对这一特定消费人群，也没有一个主题明确的产品，而目前兼职满足这一需求的卷烟是随着圈子和地域的不同而不断变化的。如能开发一款XX（朋友）、XX（义气）等等针对性较强的产品，相信能把这一群体争取并统一起来。

　　5、礼尚往来需求。脑白金的成功在于把握了中国自古以来礼尚往来的传统。但这种热度很快降温与其自身的价值功能有关系。礼品的价值功能是不同的，一部手机在或者一辆汽车，从它被送出去那一刻起，就已经贬值。一件藏品则有可能随着时间的推移而升值。而对于卷烟来说，其市场价格是否坚挺某种程度上会影响消费者是否将其作为礼尚往来的选择。目前满足这一消费需求的是一些知名的高端品牌，如中华，白沙（和天下），黄鹤楼1916等等，这类需求比较难统一，正如流行的趋势每年都在变化一样，涉及到于品牌自身的实力以及一些事件营销的炒作手段等。

　　6、宴请宾客需求。中国人的酒宴文化也是很浓厚的，每逢有结婚、祝寿、升学等重大事件的时候，就会邀请亲朋好友一起聚餐，此时烟是必不可少的，少了烟会被认为不懂敬客之礼。这方面有些企业已经看到并且付诸行动，如双喜和黄金叶婚庆卷烟推介方式，如娇子大X与消费者的时尚化互动，都可圈可点，可惜这样的操作并非市场的主流，更谈不上体系化的运作。比如红双喜（百年龙凤），红塔山（恭贺新禧），都具有明显的婚庆寓意，而娇子（软黄天子）寓意“添子”等更加迎合了长辈们的思想。

　　7、针对特定人群的特殊心理需求。每个人心中都有自己的梦，职场人士的“升职”梦，打牌人“想赢”的梦，军人的梦，的士司机的“畅通”梦，农民的“丰收”梦，股民的“牛市”梦等等。

　　（1）打牌人群心理需求。中国人好赌是众人皆知的，我们不提倡赌博，但打牌作为一种娱乐休闲方式，这一群体的消费需求也是卷烟工业企业需要关注的。

　　（2）职场人士升职需求。升职加薪是每个职场人士渴望的，在满足这类消费人群方面，黄鹤楼（3mg梯杷），“梯杷”含有提拔的意思，寓意很明显。

　　（3）的士司机的需求。出租车司机这个消费群体也有他们的需求，比如希望不堵车、一路平安等。满足这类消费人群的的特殊心理需求，也是烟草工业企业需要关注的。更具战略意义的是，他们对周边乘客的影响力也是不可估量的。如研发出新产品如XX（一路畅通），XX（一路平安）等。

　　（4）农民需求。山寨手机之所以发展这么快，与其一直满足农民工一类消费者需求不无关系。农民群体数量巨大，满足其消费需求具有重要意义。如XX（大丰收）、XX（致富）等。

　　（5）股民的心理需求。全国有几千万股民，炒股的人的心理需求也是很明显的，他们盼望着牛市，喜欢红色。在这方面迎合他们的心理需求，研发出适合他们消费心理的产品如XX（红牛）等。

　　（6）军人需求。黄鹤楼（为了谁，软大漠迷彩）是一款专门为满足军人群体以及军事爱好者的产品。这方面他们想在了前面。

　　以上只是对消费者购烟需求作了一个粗略的梳理和大胆的构想，具体的细分和需求的类型需要工业企业安排专门的部门去调查和研究，真正做到想消费者所想，才能更好满足消费需求。

　　综合来看，除了双喜红双喜在满足婚宴需要方面、利群在满足缓解压力需求方面有了较为突出的表现外，还有比较广泛的消费需求并没有得到很好的满足。2013年5月，凌成兴局长在视察云南时，第一次提出了三大课题的概念，即：“烟草行业改革的红利在哪里？发展的潜力在哪里？追赶的目标在哪里？”那么，面对当今卷烟总量日趋饱和的局面，尚有如此多的消费者需求并未得到很好的满足，是否会给烟草行业未来发展潜力带来一点启示呢？