激活现代卷烟零售终端的品牌培育功能，特别是激发地处农村集镇市场的零售客户的积极性，对行业品牌发展上水平具有重要意义。对于这些客户，应以合理增加其卷烟上柜规格数为先导，逐步培养起其卷烟品类管理和营销意识。笔者认为原因有三。

　　首先，农村集镇市场消费者的口味和品牌偏好趋同，这让许多零售客户养成了“顾客买什么烟，自己就进什么烟”的被动经营习惯。他们宁可空着货架、等着紧俏烟、守着常销烟，也不愿做新的尝试，放弃了获得更多利润的机会。

　　其次，卷烟上柜规格数过少，无形中造成了客户对相同价位下、不同品牌间互补性的无视。只有某个品牌供应不足时，在消费者被动改变选择的情况下，客户才会关注并购进同价位的替补品牌或规格。

　　再次，客户销售的大多是常销烟、紧俏烟，其在日常经营中对消费者推荐品牌的主动性就会弱化，他们会把注意力更多放在货源供需矛盾上。

　　如果适当增加客户的卷烟上柜数，丰富同价位的替补品牌和规格，让客户感到“有烟需推、有品可荐”，一方面能帮助客户稳定现有的消费人群，挖掘和吸引潜在消费者，在市场竞争中拥有更多优势；另一方面能培养客户对消费者主动介绍品牌的能力，使其从主动营销中获得引导消费者、增加获利能力的成就感，从而把客户的卷烟经营引向更健康的方向。

　　综上所述，要做实现代卷烟零售终端品牌培育的基础，增加零售终端的赢利点，帮助客户突破被动经营方式，合理提升卷烟上柜规格数就成为一个重要手段。

　　但需要注意的是，针对农村集镇市场零售客户，不能盲目增加其卷烟上柜规格数，要根据其经营能力和消费者的购买能力、吸食习惯来进行分析，再准确定位是不是需要上柜、需要哪些品牌和规格。

　　只有根据客户实际为其量身上柜，在增加上柜规格数的同时也能够提高动销率，客户才能满意。客户满意度提高了，他们才会积极地去向消费者推介和宣传新品牌、新规格，才能更好地提高品牌推介和培育能力，最终才会形成良性循环。