近年来，烟草市场化取向的改革，其核心在于品牌培育，品牌即是市场，在卷烟商品趋于同质化的今天，品牌已成为企业发展的核心要素。为不断提升行业自身整体竞争实力，为真正做大做强企业，引入内部竞争机制，其目的就在于品牌通过市场的优胜劣汰，发展壮大起来，以应对未来严峻的挑战。因此，如何提高品牌培育成效推进大市场的形成，促进大品牌的成长，迫在眉睫。下面，笔者就借助AIDA模式分析下当前卷烟行销力。

　　AIDA模式描述

　　AIDA模式也称爱达公式，是国际推销专家海因兹•戈德曼总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品兴趣，尔后再促使采取购买行为，达成交易。总体概括起来，就是引起消费者注意→唤起消费者兴趣→激发消费者购买欲望→促成消费者购买行为。而这，也就是AIDA模式中的，A为 Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。

　　可以说，AIDA模式从消费者心理活动的角度具体研究了行销的不同阶段，适用范围很广，不仅适用生活用品、办公用品，也适用店堂行销、柜台展销。而在卷烟销售培训中，也同样可以运用AIDA模式进行卷烟行销。

　　AIDA模式的应用分析

　　对于卷烟营销来说，在实际工作中会涉及到营销，并适用于AIDA模式的，非客户经理岗位莫属，其工作涉及到营销的主要是新品牌的推介、替代品牌的推介、品牌置换推广以及品牌的消费升级等几个方面。下面，笔者就遵循AIDA模式的四个不同发展阶段，分析下业务员该如何进行卷烟行销：

　　A——引起注意

　　业务员在推广卷烟品牌时，经常会碰到委婉谢绝或不被客户看重的尴尬局面，有时候客户多半是顾及情面，当面点头应付，背面摇头忘记，营销工作往往难以深入展开。那么，该如何引起客户的注意力呢？

　　（1）形象吸引法。客户经理从业数多年，对片区的零售户虽很熟悉，但无论是新客户还是老客户，外在形象仍是最重要的沟通“开关口”。因此，营销员在日常拜访中，面对客户的表情应当坦诚温和，要精神气爽，切忌精神萎靡、漫无目的、有气无力。

　　（2）品牌吸引法。品牌吸引法大多适用于新品牌推广和替代品牌推介上。特别对于新品牌，客户经理在推而广之时，要极大借助其厂家、品牌价值及品牌市场影响力等主观因素，也可借助其他销售量较好的零售户实际案例等客观因素进行大力宣传，从而吸引客户注意力。

　　（3）语言吸引法。能够吸引客户注意的，不单单是人和物的外在形象，还有是营销的技巧性。而这，就涉及到语言艺术。客户在推广品牌时，要吸引客户注意力，就可以运用谈奇事、数字、奇言、一针见血、奇怪问题等多种吸引法，这样才能在客户出其不备的时候，逐渐把话匣子打开、打深。

　　I——诱发兴趣

　　唤起顾客兴趣是卷烟行销活动的真正起始点。兴趣是人对某个客观事物有意识积极接近的意向，是人有深入探索有特殊认识倾向性的心理活动。它是在注意的基础上发展起来并反过来强化注意，同时兴趣又是以需要为基础而产生并发展起来的。因此，我们在推广卷烟时，在向客户介绍卷烟的品质、接受度等特性时，可与市场上同价位品牌进行相比较，设法使消费者感觉到我们所推广的卷烟的可行性和可卖性。同时，我们还要借助品牌吸引法、卷烟评吸法等方法，让卷烟自身质量说话，加倍唤起客户的兴趣。

　　D——刺激欲望

　　欲望是人们对对拥有能满足需要的某个具体事物的愿望，是人们以对某个具体事物的认识与想象为基础所产生的积极肯定的情感和心理定势。欲望来自需要，但需要不一定会导致欲望。因此，我们进行卷烟营销时，勿心生急切，应该适当检验客户对我们的信任，强化感情，多方诱导客户的购买欲望，例如用利润差的对比法，或者从吸引消费者角度出发，讲述卷烟的销售亮点，从而进一步刺激客户的购买欲望，

　　A——促成购买

　　促成客户购买行为是整个卷烟营销过程的目标所在。它要求客户经理要运用一定的成交技巧来敦促客户采取购买行动。对于卷烟销售行业它不是一种面对面交易式，而是有着时间和空间间隔的销售方式，所以，它比起市场普通的销售行业，更具有不确定性。我们在做品牌推广介绍时，虽在拜访中赢得客户认可，但并不能代表我们的销售已经完成。因此，如何促成客户认可，我们还需要有后续的监督工作，例如运动实时跟踪法，在客户订货前一天进行电话再次提醒，订货当天用内部营销系统进行实时关注，事后成功还要进行适时问候，评估卷烟质量。

　　事实上，在我们的日常营销工作上，AIDA模式的运用无处不在，客户经理也无不经历过，但我们从没有去仔细地罗列并加以分析，工作起来也略微带有盲目性和机器化。如果我们能分清主次，理清AIDA模式的思路，我想，我们的营销工作一定会显得更从容。